Мы расскажем вам, как повернуть диалог, чтобы изменить позицию клиента с «Я подумаю» на «Выставите мне счет!». Читайте, как это работает.
Если ваши покупатели часто говорят: «Я подумаю», но не спешат подписывать договор или совершать покупку — надо что-то менять. Используйте всего несколько нужных фраз, и уверяем вас, клиенты сами начнут просить выставить им счет.
1. Как говорить о своей фирме
Объясните область своей деятельности простым языком, не забывая упомянуть о ваших преимуществах и выгоде клиента. К примеру, не нужно говорить непонятное слово «it-аутсорсинг», лучше сказать, что ваша фирма занимается программным обеспечением для салонов красоты, помогая уменьшить затраты до 30 %.
2. Как ответить на возражение клиента
Допустим, клиент хочет, чтобы программист постоянно присутствовал в офисе. «Вы думаете, что если программист будет сидеть рядом, то это исключит ошибки в его работе? Мы уже больше 15 лет занимаемся разработкой сайтов, и к нам часто обращаются руководители фирм, которые понесли большие убытки из-за некомпетентности сотрудников. Вряд ли Вы сможете самостоятельно проверить программиста, у нас же…» Для усиления эффекта можно вспомнить пример чужого неудачного опыта, а в конце перейти к непосредственной презентации своих услуг.
3. Как детализировать задачу
К примеру, клиент требует, чтобы работа производилась в его офисе. Задайте ему вопрос: «Вам важно личное присутствие программиста или выполнение ваших задач точно в срок?». И теперь можете перейти к обоснованию своей позиции.
4. Как рассказать о будущем
Расскажите клиенту, с какими проблемами он может столкнуться: «Давайте посмотрим, сколько стоит программное обеспечение для вашего специалиста. Много. А если вы надумаете сэкономить и поставить пиратскую программу, то в любой момент может прийти проверка, и тогда вам придется заплатить большие штрафы. Работая с нами, вы будете уверены, что вам не придется платить за…».
5. Как ссылаться на авторитеты
Простой, но эффективный ответ на стандартное возражение «это неактуально». «Вы знаете, что более 70 % фирм в развитых странах уже используют подобное программное обеспечение, что позволяет им уменьшить затраты до 50 %? А вам интересно уменьшение затрат и увеличение и грамотное распределение ресурсов фирмы?». Скорее всего, ваш потенциальный заказчик тоже захочет быть в тренде и сэкономить.
6. Как «заставить» покупателя задавать вопросы
Заготовка для розничных магазинов. Если видите, что человек смотрит на какой-то товар, вы можете сказать: «Этого товара уже нет». Вполне естественным вопросом от покупателя будет: «А что есть?». Теперь ваш выход, начинайте рассказывать.
7. Как убедить купить пробную партию
Если клиент говорит, что у вас дорого, то самое время сказать: «Именно поэтому мы не настаиваем на большой покупке сразу, а предлагаем купить пробную партию и убедиться, что продукт (или услуга) стоит этих денег».
8. Как заменить возражение клиента нужным вам утверждением
Спорить с клиентом нельзя — это аксиома. Лучше повторить его же слова, повернув их в нужном вам русле. «Я правильно понимаю, если вы убедитесь, что наша продукция более качественная, вы готовы покупать у нас?».
9. Как переманить клиента конкурентов
Когда ваш потенциальный клиент уже сотрудничает с другими поставщиками, задайте ему вопрос: «Вы же когда-то выбрали эту фирму, основываясь на выгодных условиях. За это время на рынке изменилось многое, может быть, пришло время рассмотреть другие варианты? Возможно, что прежние лояльные условия остались такими лишь на словах».
10. Как подстроиться под клиента
Все заказчики считают свой бизнес особенным. И их не воодушевит ваш рассказ о том, что вы работаете с 100500 клиентами. Вместо этого нужно ответить так: «Я с вами полностью согласен. Но мы работали с такими фирмами, что никто не мог им предложить готовое решение. Мы же смогли подобрать им оптимальный вариант».
11. Как сделать комплимент
Например, если клиент уже работает с другой компанией, скажите, что для предприятия такого уровня просто необходимо работать с несколькими поставщиками для расширения ассортимента и поддержания искусственной конкуренции между ними.
12. Как ненавязчиво похвалить себя
Отличный вариант для предприятий премиум-сегмента. Если клиент говорит, что у вас дорого, ответьте: «Если бы наша цена была просто завышена, к нам бы не обращалось такое количество постоянных клиентов. Как вы думаете, почему они выбирают нас?».
Бонусом еще один совет: попросите клиента оставить отзыв
Если же вы сработались с клиентом, то попросите его оставить отзыв о вашей работе или услуге. Ведь положительные отзывы — источник новых клиентов.
Еще есть три основных способа размещения отзывов. Первый — писать самостоятельно . Это бесплатно, но минус в том, что таким образом вы сможете оставить максимум один отзыв. Дело в том, что сегодня для оставления отзывов нужно иметь не только разные аккаунты и номера телефонов, но и разные IP-адреса. Кроме того, вам придется подтвердить факт пользования магазином или товаром. А все это не так просто. Вариант второй — заказать написание и размещение отзывов у фрилансеров или веб-студий. Плюс — экономия времени. Минусы: дорого; нет гарантий; нет конфиденциальности. Наконец, третий вариант — самый оптимальный: заказать отзывы у специалистов.
Компания «Белый отзыв» занимается управлением репутации с 2018 года и заставит отзывы работать на Вас. Поможет с минимальными затратами привлечь клиентов и повысить прибыль.
С ростом интернет-продажи увеличивается роль отзывов. При онлайн-покупке нельзя потрогать товар, а это большой риск. Покупатель читает отзывы, так как не хочет быть обманутым и получить некачественный продукт. Отзывы ищут, их читают, им доверяют больше, чем официальным источникам.
Опросы на сервисе Яндекс.Взгляд показали, что 70% людей изучают отзывы перед покупкой. Игнорировать важность отзывов - значит потерять МИНИМУМ половину потенциальных клиентов и, следовательно, недополучить прибыль. Помните: с 90% вероятностью потребитель купит у того, у кого эти отзывы есть.
Обязательно работайте с отзывами, если:
- Отзывов нет
- Имеются негативные отзывы
- Мало отзывов
- Низкий рейтинг (менее 4 звезд) на Яндекс, Отзовик, Irecommend, 2ГИС, Google maps и т.п.
- Негативная выдача в поиске Яндекс, Google по запросу «Ваша компания отзывы».
Управлять онлайн-репутацией можно самостоятельно, но лучше обратится в компанию «Белый отзыв»:
1. Увеличит положительные отзывы и поднимет рейтинг на крупных площадках.
2. Удалит негативные отзывы или вытеснит их с поля зрения.
3. Обеспечит положительную выдачу в поиске Яндекс и Google
4. Защитит и сформирует белую репутацию Вашего бизнеса.
5. Не позволит конкурентам пошатнуть ваши позиции.
6. Создаст положительный образ компании и бренда.
7. Использует только законные методы и соблюдает конфиденциальность
При таком подходе обеспечен бесплатный приток клиентов сейчас и в будущем. Ваше участие в управлении репутацией сводится к минимуму. Вы только отслеживаете каждый шаг нашей работы в режиме онлайн.
Закажите положительные отзывы для бизнеса в любой сфере в компании «Белый отзыв». Воспользуйтесь услугами по управлению репутацией. Более подробную информацию узнайте на сайте www.белый-отзыв.рф.
Дорогие читатели! Подписывайтесь на канал «Как работать с отзывами клиентов», ставьте лайки, если Вам понравилась эта статья. Мы будем регулярно писать статьи на тему «Как работать с отзывами».
Спасибо Вам!
