Так сложилось, что клубы и их руководство очень слабо и редко инвестируют в развитие своих сотрудников, оплачивая им различные обучения.
В отделы продаж еще хоть как-то вкладывают, а вот в фитнес-департаменты почти никак.
Иногда, в рамках "премирования" или "надо же иногда узнавать, что нового", отправляют одного сотрудника.
Это совершенно не рассматривается, как инвестирование для увеличения прибыли. И, чаще всего, правильно, что не рассматривается.
Как убедить свое начальство (если вы тренер) в перспективности развития фитнес-навыков? Как поверить в рентабельность инвестиций в обучение своих сотрудников (если вы руководитель)?
Про это и поговорим.
Сразу буду обозначать проблему и вариант решения.
1. Проблема - Текучка.
Она в фитнесе огромная. И совсем нет уверенности, что вчера обученный сотрудник завтра не окажется в клубе-конкуренте
Вариант решения - ученический договор. Причем по каждому обучению за счет компании. Срок ученического договора - 1 год (почему именно столько, напишу чуть ниже). Ученический договор позволит работодателю снизить указанные риски, просто вернув затраты из последней зарплаты тренера. Это будет честно и по отношению к клубу, и по отношению к тренеру.
2. Проблема - ошибочный выбор сотрудника.
Кому клуб, как правило, готов оплатить обучение? Правильно, самому (или почти самому) успешному тренеру. Это сразу и проявление доверия, и премирование. Только вот с точки зрения доходов это почти никак. Почему? Да потому что успешный сотрудник и так загружен. Сколько новых клиентов он найдет? 1-2? Это не окупит обучение для клуба (про расчет окупаемости будет ниже). Большее количество людей данному тренеру будет просто сложно вставить в свой график. Это логично только в том случае, если у сотрудника предстоит повышение цены с риском ухода части клиентов или переформатирование на новую целевую аудиторию по тем или иным причинам. Отправлять успешного тренера на обучения за счет компании надо, но скорее для поддержания уровня. И ни тренер, ни компания, не должны ожидать взлета продаж. Скорее нормой будет отсутствие падения (и продаж, и мотивации самого сотрудника).
Вариант решения. Так кого отправлять? Отстающего тренера, но с хорошим потенциалом, лояльного компании и имеющего запас роста.
3. Проблема - сомнительный рост доходов.
Давайте посчитаем. Клуб оплачивает обучение двух сотрудников. Обучение идет 1 день и стоит 6 000 рублей. Клуб потратит 12 000 рублей? Нет. Клуб не досчитается еще выручки в размере 40-50 т.р., так как тренерам придется отменить свои персоналки (чего не случиться, если использовать дистанционный вариант Эволюции). В итоге получается 52-62 тысячи рублей. Так как усвоение материала у всех разное, то 1 из 2 сотрудников поймет мало и толку с точки зрения прибыли не будет (чего, опять же не случится при обучении в Эволюции, так как можно изучить материал несколько раз и убедиться в понимании за счет прохождения тестов и выполнения заданий). Значит один тренер, который понял материал, должен окупить 60 тысяч рублей. Если он за счет полученных знаний найдет 3 дополнительных клиента, которые будут заниматься 5 раз в месяц (берем усредненную статистику), то это даст 15 ПТ в месяц, 30-35 т.р. оборотки и 12 000 прибыли клубу. А значит окупиться все через 5 месяцев, после чего станет приносить не слишком высокий доп.доход клубу, обороты которого 10+ миллионов в месяц (с учетом продажи карт).
Вариант решения. Либо снижать издержки (например при дистанционном обучении, окупаемость снизится до 1 месяца), либо так выбирать сотрудников и тему обучения, чтобы прирост у худшего из пары был на уровне 2-3 клиента, а у лучшего из пары - 5-6 клиентов. Прекрасно, если оба решения будут применены.
4. Проблема - неполноценность развития.
Что меняется после обучения? Уровень знаний и навыков сотрудника. Он может более грамотно работать с фитнес-задачами клиентов или начать работать с новыми для себя задачами. Но простое обучение по какому-то направлению почти никак не влияет на прирост контактов с потенциальными клиентами. Тренер после обучения может слегка увеличить конверсию, но не более. Да, почти всегда снижается отток клиентов. Но нам же нужно не удержать продажи, а повысить их. Что делать? Надо дополнять пройденное обучение инструментами продаж и маркетинга. Это дополнение позволит рассказать о приобретенных навыках массе потенциальных клиентов без прямых усилий тренера. Это должна быть и реклама внутри клуба, и какой-то контент от самого тренера. И, конечно же, тренер должен уметь грамотно доносить до потенциальных клиентов преимущества своих навыков, работая с потребности и проводя логические цепочки до презентации нового продукта.
Вариант решения - либо сразу же после фитнес-обучения проводить еще обучение по продажам данного продукта, либо выбирать такие обучения, в которых целенаправленно разъясняются способы продажи изучаемой тренером темы. Поняв необходимость этого, я ввел в структуру обучений Эволюции инструменты продаж.
5. Проблема - занятость или лень руководителей.
Все рассуждения, которые приведены выше, должны происходить в голове руководителя. Включая подсчеты. И с полной уверенностью можно сказать, что занятому руководителю (а тем более ленивому) гораздо проще отмахнуться.
Вариант решения. Идти к начальству уже с подробными цифрами и доводами. Это должно выглядеть примерно так: "Иван Иванович, есть предложение, как увеличить продажи персональных тренировок и не нервничать по поводу выполнения плана каждый месяц. Вот цифры, если клуб потратит X рублей, то через месяц они окупятся и это даст прирост в Y рублей. Это если на одного тренера. А если мы обучим 4 сотрудников, то это позволит нам в каждый из месяцев прирасти на 2Y. Плюс к этому, я нашел обучения, которые дополнят это инструментами продаж. Стоить будет столько же, зато прирост продаж составит уже 4Y. Как Вы смотрите на то, чтобы увеличить доходы клуба от персональных тренировок и всегда заранее закрывать план по нашему подразделению?" Это уже более-менее деловой разговор. Сравните с "Иван Иваныч, я давно работаю, оплатите мне обучение, это поможет мне лучше работать с клиентами".
6. Проблема - небольшие цифры.
В любом случае мы утыкаемся в не слишком вкусные для руководителей и владельцев цифры. Даже прирост прибыли в 50-60 тысяч смотрится довольно скучно. Рассказать вам, почему на самом деле прирост составляет гораздо больше? Это позволит вам использовать данные показатели и доводы в вашем походе к руководству.
Вариант решения. Карты, вот что интересно и сладко для управленцев клубами, клубные карты.
И новые навыки тренера позволят увеличить их продажи. Но нужно обоснование.
Для примера возьмем наше новое дистанционное обучение по беременным.
Сколько у вас в клубе беременных или тех, кто осмысленно готовится к этому периоду?
Ну пусть человек 10.
Даже используя наши инструменты продаж, вы сможете привлечь к тренировкам не более 7 из них.
Они дадут прирост в 35 ПТ (или 70-80 тысяч рублей оборота, 28 т.р. прибыли) на несколько месяцев, так как после рождения ребенка будет пауза в занятиях и не факт, что женщина вернется к тренировкам. Скучные, очень скучные цифры в масштабах клуба (да, для тренера прибавка к зарплате в 30-40 т.р. очень даже приятная, но это тренеру).
Но посмотрим на ситуацию под другим углом. Количество женщин, ждущих ребенка, составляет в России свыше 1,5 миллиона человек. А если брать тех, кто осмысленно готовится к этому, то мы получим цифру более 2 миллионов человек. Если вы живете в городе с населением 1 миллион человек, то в нем же находится прямо сейчас 15 000 ваших потенциальных клиентов. Смело считайте 1,5 процента от количества жителей населенного пункта и сможете понять объем целевой аудитории.
Если клуб приложит даже минимальные усилия (хотя бы смс-рассылку по своей базе ЧК и создание понятного предложения с короткими картами и включенными в них ПТ), то высока вероятность привлечения 1 и более процента от целевой аудитории.
А теперь считаем.
1% от 15 000 человек = 150 человек.
Пусть в итоге покупку совершат 30% человек = 50 покупателей.
Стоимость трехмесячной карты (может быть и полугодовой, но не более, так как для беременных больший срок не особо выгоден) = 10 000 рублей.
Персональные тренировки 5 раз в месяц = 10 000 рублей ежемесячно на протяжении квартала.
Итого можно привлечь дополнительных квартальных продаж - 2 000 000 рублей.
И тут же считаем - чтобы качественно тренировать 50 человек по данному направлению, нужно обучить 8-10 тренеров. Их обучение выйдет (беру стоимость дистанционного обучения в Эволюции) в 39-49 тысяч рублей.
Вот это уже интересно для руководства. Потратить до 50 000, а получить дополнительных 2 000 000 к обороту.
Я не беру косвенные затраты, как и не беру косвенные преимущества (сарафанное радио, уникальные преимущества клуба и т.п.). Даже риски отмен не беру, а то вы совсем запутаетесь в цифрах.
Итог этого пункта - берете все эти цифры и идете к руководству, четко обрисовывая перспективы. А дальше уже либо ваше начальство умеет считать и хочет дополнительных доходов для клуба, либо ему всё равно.
Вместо заключения - если вы хотите, чтобы клуб оплачивал ваши обучения, то покажите, как клуб заработает на этом и минимизируйте риски клуба. Если вы руководитель и хотите нарастить продажи, то оцените рынок и инвестируйте в правильный вариант роста доходов через развитие сотрудников.
Хотите выстроить в своем клубе систему рентабельных обучений и пока не знаете, как это сделать? Пишите на info@evotren.ru, мы проконсультируем совершенно бесплатно.
Всегда ваш, Капишев Фёдор (www.evotren.ru)
