В курсе вскользь было затронута тема необходимости постоянного улучшения своей бизнес модели. Так как я сторонник визуализации абстрактных процессов, то хочу представить вам свой взгляд и разобрать одну из часто встречающихся проблем.
Представьте свой бизнес как трубу, у которой есть много звеньев. Ваш трафик - это вода. На каждом этапе, от поступления лида до выполнения работы/передачи товара, может существовать большое количество протеканий, из-за которых вы теряете деньги, а порою бывает, что у вас там не просто протечка, а целый прорыв или засор, и вы с вашего трафика получаете копейки. Поэтому так важно постоянно анализировать модель и искать в ней поломки. Ярким примером такой протечки может быть работа отдела продаж. Получив первые результаты, вы удвоили рекламный бюджет, а у вас всего один менеджер по продажам. Сделав все правильно вы удвоите количество лидов. Однако для чаще всего это оборачивается катастрофой. Если ваш менеджер до этого был уже загружен хотя бы на 60%, он просто не выдержит наплыва лидов. Из-за чрезмерной нагрузки он будет не успевать обрабатывать большую часть, качество его работы упадет. Итог: вы будите получать меньше, а тратить больше. Решением может быть нанять ассистента менеджера по продажам, который возводит продуктивность менеджера в степень, а платить ему надо меньше. Плюс ко всему это отличный кадровый резерв, если вы задумаетесь о расширении. Все суть бизнеса во многом сводиться к такому процессу устранения поломок и создания новых.
К данному конспекту прикладываем видео про "Инженерный подход в бизнесе и жизни", которое поведает о том, как вы можете улучшить бизнес или исполнить свои мечты, совмещая инженерный подход и технологии.
ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ
Немаловажную роль в становлении вашего дела занимают отчеты
Не забудьте прочитать предыдущую часть курса
Отчеты нужны того, чтобы понять ваши сильные и слабые стороны, где вы делали ошибки, и какой опыт из этого вы можете вынести чтобы в будущем в подобной ситуации поступить умнее. Отчеты нужно составлять каждый день. Даже если в какой-то день у вас был выходной, пишите о своих планах, идеях, мечтах. Это поможет не терять фокус на пути к своим целям.
Технология «РЕМБО»
· “смотрим вглубь” – ищем ниши в нишах. Зачастую может казаться, что рынок занят по всем фронтам, и вновь появившимся предпринимателям нет места, но это не так. Старайтесь разбирать каждую нишу рынка, в которую вы хотите вклинится по кирпичикам. Ищите, что там не хватает, и как это “дыру” можно заполнить, чтобы она приносила вам прибыль.
· Технология «как-то» (пробные продажи) – делаем, с ходу, 10 звонков по товару без какой-либо подготовки. Из этих звонком вылавливаем максимум информации, которая интересна клиентам: возражения, вопросы, точки интереса.
По каждому пункту пишем ответы
Если клиент говорит, что его не устраивает цена, это значит, что для него ценность товара не очевидна или значительно ниже цены. Поэтому важно точно знать целевую аудиторию и ее боли. Нейтрализация боли = высокая ценность = больше прибыли.
Лайфхак. Звоните конкурентам и задавайте им вопросы по их товару или услуге, затем корректируйте свой offer на основание их ответов и поведения при общении с вами.
Экспериментируйте с форматом работы с клиентом. Если вы продаете по телефону, но клиенты срываются или вовсе не идут, то пробуйте личные встречи. В формате встречи у клиента будет больше доверия к вам, и вы получите обратную связь, с помощью которой вы можете удержать клиента.
Если поток клиентов большой и вам часто приходится перезванивать клиентам, то заведите себе amoCRM. Данный сервис поможет вам создать клиентскую базу, вписывать в нее все детали разговора и напомнит вам, когда вы должны были созвониться. Это важный момент так как, если вы не позвоните в назначенное время, клиент может от вас уйти.
ПРОБЛЕМЫ ПАРТНЕРСТВА
Главная проблема партнерства в начале бизнеса – это распределение ответственности в разных пропорциях. Старайтесь ставить разные цели, распределить обязательства. В идеале, вам следует разделить ниши и в последствии объединиться, что даст куда более сильный эффект, и вы будете знать о возможностях партнера.
Если вы хотите стать партнером в какой-либо фирме, то забудьте вопрос «А что мне за это будет?». Отработайте на максимум и по итогу оговаривайте условия соизмеримые с вашей проделанной работой (к примеру: если вы оговорили условия заранее, то может оказаться, что вы запросили меньше, чем того заслужили)
Если вы берете партнера, то следуйте той же логике: пока партнер не выполнил свои обязательства не обговаривайте, что ему за это будет.
КАК ВЫБИРАТЬ ПОСТАВЩИКОВ
К выбору поставщика нужно подходить обдуманно, от него зависит успех вашего дела. Если вы нашли поставщика, условия которого вас устраивают, не зацикливайтесь на нем. У каждого поставщика будет к вам свое предложение со своими нюансами. Изучите как можно больше потенциальных поставщиков и выберите лучших для вашего дела. Должно быть, минимум 3 поставщика.
6 ОСНОВНЫХ СЛОЖНОСТЕЙ, которые возникают, когда вы начинаете продавать:
1. Много заявок, но не торопятся покупать - должна быть комбинация продаж и оффера.
a. Слишком броские офферы могут сработать вам во вред. Человек увидев такой может просто не изучая то что вы предлагаете на него нажать и даже оставить контакты, но выгоды для вас от такого человека не будет, так как после он об этом может и забыть.
b. Плохим оффером может быть и предоставление бесплатной консультации. В этом случае у вас нет никаких гарантий, что человек, получивший консультацию у вас по тому товару или услуге, что вы продаете, не пойдет за ним к конкуренту, у которого ниже цена или быстрее доставка. Таким образом вы работаете себе в убыток.
c. Работайте с трафиком! Разделяйте оффер на несколько шагов чтобы при возникновении проблем вы могли понять на каком этапе у вас возникает проблема.
d. Свяжитесь с клиентами, которые когда-либо оставляли свои данные, но, в последствии, отказывались от вашего предложения о том, почему они отказались.
2. Посмотрите оффер, посмотрите цикл сделки и выявите проблему.
3. Заявки слишком дорогие
a. Человек не может сориентироваться на сайте,
b. У вас низкая маржинальность.
c. Человек должен понимать ценность того что он покупает
d. Если собираетесь конкурировать ценой - то можете работать без прибыли. и не получать столько заказов сколько ожидаете. зачем к человеку к вам идти какова ценность
e. Мало продаете - грубите, мало общаетесь, не выясняете обстоятельства клиента. Проверте, как вы создавали трафик, как придумывали оффер и делали сайт. Возможно все сделано и настроено на недостаточно высоком уровне.
f. Посоветуйтесь с кем-то, кто занимается продажами, покажите им как вы продаете.
4. Все не так классно, как казалось в начале – смиритесь с тем, что первые два месяца вы будете ошибаться и тестировать гипотезы.
5. Пятая сложность это страх. Когда вы сами боитесь купить то, что продаете. Сомневаетесь в происхождении товара, его качестве, в эффектах которое оно дает. Совесть может тормозить вас и ограничивать.
6. К последней сложности относится то, что в дальнейшем поможет вам “вырасти”. Это боязнь той области за которую вы взялись ничего при этом не зная о ней. Запомните, в сложных заказах ваш рост, если не возьметесь за сложный заказ, то не узнаете на что способны и упустите возможную выгоду и опыт работы.
СОВЕТЫ
- Экология позволяет, в перспективе, зарабатывать намного больше.
- Задайтесь вопросом: «Продали ли бы вы этот товар своей маме за эти деньги?»
- Не надо воровать чужой контент (лендинги, фото, видео). Вы сами можете сделать намного лучше и как надо вам. Также, вы можете нарваться на проблемы с законом и выплачивать большие штрафы.
- Не упаковывайте франшизу пока не достигните высоких показателей прибыли (1-2 млн. руб). Организуйте свой бизнес. Постройте систему получения прибыли.
- Занимайтесь продуктом, в котором вы уверены и который не будет вызывать у вас моральных терзаний.
БОНУСЫ
Когда у вас ничего не получается, но есть сильное желание что-то делать, то существуют 3 инструмента:
1. Первый и самый важный инструмент - вы можете прийти в компанию и предложить им прозвон всех клиентов, которое оставили у них заявку, но ничего, в итоге, не купили. Если вам удается принести компании прибыль с этих звонков то вы договариваетесь о проценте с этой прибыли. С помощью данного инструмента вы сможете составить маркетинг-кит и скрипты для прозвона.
2. Второй инструмент - холодные звонки - самая больная и самая денежная тема в бизнесе - и вы предлагаете эту услугу от себя компании на условиях, как и при первом инструменте. Вы, также, сможете составить для компании маркетинг-кит и скрипты + у вас появляются знакомства с руководящим составом компании.
3. Третий инструмент - оффер – сработает, когда вы с человеком уже поработали, либо это ваш знакомый – вы предлагаете ему поднять среднестатистическую прибыль, предварительно выяснив текущий уровень. Так вы сможете попрактиковаться в продажах и договориться о проценте от прибыли, которую получили сверх среднестатистической.
Стремись к успеху!
