Как увеличить продажи на 20-30% за счет правильного света, сколько можно сэкономить на энергопотреблении в ритейле, как склонить покупателя в 90% случаев к покупке, и сколько это будет стоить собственнику, megapolis-real.by узнал у основателя и владельца группы компаний по разработке, производству и продаже светотехники NLT (New Light Technology, годовой оборот свыше 130 млн рос. рублей) и эксперта в области светодиодного освещения для сферы retail Михаила Гусманова.
СПРАВОЧНО
Состав группы компаний NLT: New Light – работа с розничной торговлей и индивидуальными предпринимателями; NLT – разработка; NLT Trade – торговая компания; NLT Pro (г. Рязань) – производство внутрисалонных и внешних информационных табло для автобусов и трамваев, табло для остановок; ИП Гусманова – управление.
«Этим бизнесом (светодиодные экраны – Прим.) я стал заниматься с 2005 года. Именно в это время бурно развивались видеотехнологии, появились синие мощные светодиоды. Долгое время я занимался продажей и разработкой изделий на светодиодах: бегущие строчки, экраны, электронные табло. Потом развернул бизнес в сторону освещения: сначала офисного и декоративного, потом – для ритейла», - говорит Михаил Гусманов.
- Световой маркетинг - это финансовый балласт в кризис или хорошее конкурентное преимущество?
- Я называю это не световой маркетинг, а светотехнический консалтинг, куда входит визуальный мерчендайзинг, расстановка и направление светильников, витринистика. И в кризис мы видим усиление интереса ритейла к освещению и новым решениям в области света, так как на падающем рынке выживает сильнейший, в первую очередь, тот, кто делает больше усилий для привлечения клиента.
«Правильный свет» помогает увеличить продажи в среднем на 20-30% в течение 1-2 месяцев. И это при условии, что вы уже достигли своего «потолка»: у вас хороший трафик, гарантированные продажи, но, например, не хватает правильного освещения в витринах, примерочных, если это фэшн-ритейл. Если же в магазине все осталось без изменений с 90-х гг.: «Армстронг» холодного синего света, непонятные бра в примерочных и выгоревшие прожекторы в витрине, то правильное освещение дает рост продаж до 2-2,5 раз в перспективе 1-2 месяцев.
- Если мы говорим про энергопотребление, то «правильный свет» помогает снизить затраты?
- Металлогалогеновые прожекторы, которые сегодня висят в магазинах повсеместно, потребляют порядка 80-85Вт, а светодиоды - 32Вт. Считайте сами – экономия почти в три раза. Кроме того, использование металлогалогена требует постоянного кондиционирования помещения, что также выливается в дополнительные энергозатраты. Светодиоды нагревают воздух минимально, соответственно, дополнительных затрат нет.
- Получается, что правильное освещение «на выхлопе» дает гарантированный рост продаж на 20-30% и экономию на энергопотреблении более, чем в три раза?
- Да, рентабельность бизнеса вырастает примерно в два раза. Кроме того, собственник не тратится на эксплуатацию оборудования, так как гарантия на освещение действует в течение 5 лет.
- Свет по франшизе – это хорошее решение?
- Это плохое решение, так как компании, которые предлагают франшизу , практически не уделяют внимания освещению. И если вам продали “вывеску”, то остальные вопросы, связанные с инвестированием и созданием магазина, у вас должны быть минимальными. Это предполагает схема построения такого рода бизнеса. Поэтому продавец франшизы боится рекомендовать вам определенных поставщиков или типы светильников, чтобы обеспечить необходимый уровень освещенности.
Готовый бизнес в сфере общепита: 5 реальных вариантов в Минске и Гомеле
И зачастую, покупая франшизу, требования к свету не являются строгой рекомендацией. Поэтому новоиспеченный бизнесмен, как правило, экономит на таких статьях расходов и сильно удивляется, когда продаж нет, хотя торговая марка раскрученная. А дело в том, что потенциальный покупатель просто не видит ваш магазин, особенно если он находится в торговом центре среди плотного кольца конкурентов, у которых вопрос с освещением решен лучше.
И покупатель проходит мимо. И не потому, что у вас плохой магазин, а потому, что вас просто не видно! Поэтому и существует большой разрыв в понимании успешной франшизы и реальных финансовых показателей.
- Поделитесь секретами правильного освещения для ритейла.
- 90% ритейлеров экономят на освещении примерочных, так как считают, что если человек уже решил что-то померить, то вероятнее всего он купит эту вещь. Но это далеко не так! Женщины могут обойти десятки магазинов прежде, чем совершат одну покупку. Поэтому важно создавать условия, которые бы сыграли в пользу положительного выбора здесь и сейчас, а не где-то в торговом зале.
Свет в примерочной должен идти вдоль зеркала в полную высоту – для этого есть специальные двухметровые линейные светильники теплого света с матовыми рассеивателями. При таком свете на лице не создается теней, кожа матируется и кажется загоревшей, и многие женщины при таком освещении принимают положительное решение о покупке. Практика показала, что замена света только в примерочных увеличивает продажи на 20%.
Что касается торгового зала, то сегодня недостаточно обеспечить только равномерность и должный уровень освещенности – нужно использовать гибридные методы освещения. Например, если раньше индекс передачи CRI 80 считался достаточным, то сегодня в сегменте премиальной одежды и лакшери он должен быть 90 и выше. Если у вас светлая коллекция одежды или свадебный салон, я бы рекомендовал использовать холодный свет, чтобы платья сверкали. В других сегментах такой свет будет только отталкивать. Для цветных коллекций нужно выбирать теплый свет, а для строгих, где основные цвета – черный, белый, синий, коричневый, лучше подойдет нейтральный свет.
- Не считаете ли вы это некой манипуляцией, чтобы грамотно довести покупателя до покупки?
- А в чем заключается манипуляция? Женщина не может выглядеть хуже, чем она есть, но плохой свет способен исказить привлекательность любой красотки, а правильный - только подчеркнет ее достоинства. И когда женщине нравится свое отражение, настроение у нее становится лучше, хочется покупать. Ведь одна из задач шоппинга – дарить положительные эмоции.
- Сколько в среднем сегодня стоит замена освещения в магазине?
- Заменить свет в одной примерочной обойдется примерно в 8 тыс. российских рублей. Если у вас магазин 100 кв.м., то полная замена освещения обойдется в 250-300 тыс. российских рублей. Эти инвестиции полностью окупятся и начнут приносить чистую прибыль уже через 2-3 месяца.
Причем, как правило, если заказывать свет у поставщика оборудования, проект светового решения вам предоставят бесплатно.
- Вы работаете не только на российском, но и на белорусском рынке. Как белорусский ритейл относится к инновационным решениям в сфере освещения?
- У нас есть клиенты в Минске в различных сегментах: электроника, одежда, продовольствие. И самые крутые в технологическом плане решения по свету мы внедряли именно в магазинах Беларуси. На вашем рынке есть определенные условия, которые заставляют ритейл активнее внедрять новые решения, как метод конкурентной борьбы. Более того, в некоторых сегментах ваш ритейл по инновациям опережает российский.
Мы поставляли светодиодные светильники в мерчендайзинговые авторские проекты Екатерины Богачевой, например, проект с магазином «Техно» (электроника) и «EDELICA» (женское белье), в магазины «Милавица» мы разработали специальные светильники в примерочные, но на российском рынке.
Также этой осенью в Беларуси откроются несколько продовольственных магазинов, где мы делали специальное освещение, используя 5 видов спектра для разных зон: мяса, хлеба, рыбы, овощей + общее освещение. Таких комплексных проектов в России для продовольственного ритейла мы еще не создавали. Белорусы очень смелые и открытые в этом плане, с ними приятно работать.
- Какой совет вы могли бы дать белорусским ритейлерам, как профессионал?
- Не экономьте на освещении, так как сэкономите вы всего один раз, а в продажах будете терять постоянно. Обновлять и внедрять что-то новое нужно каждые 5 лет. И если вы открываете магазин, либо хотите что-то изменить, обращайтесь только к профессионалам. Нельзя экономить на специалистах в сфере мерчендайзинга, дизайна и света, потому что это именно те люди, которые заставляют пространство магазина продавать и генерировать стабильную выручку.
