Испания - страна с одной из крупнейших экономик в мире. Несмотря на экономические трудности, она ежегодно наращивает объемы экспорта и на сегодняшний день представляет собой лакомый кусок для иностранных инвесторов и бизнес-партнеров.
Деловая среда в Испании имеет свои особенности, которые стоит учитывать при развитии партнерских отношений и бизнеса, так как даже незначительная мелочь может повлечь за собой глобальную неудачу.
Бизнес – это люди
В России успешность бизнеса во многом зависит от связей и полезных знакомств. То же самое и в Испании: чем больше полезных знакомств вы заведете и чем доверительнее отношения с ними выстроите, тем проще будет достигнуть цели.
Испанцы очень темпераментны и открыты. Они строят отношения не с бизнесом, а человеком, который им владеет. Основа такого партнерства – доверие, поэтому личное общение приветствуется больше деловой переписки и телефонных разговоров.
Уделяйте партнерам внимание и время. Будьте скромны в своих заслугах, испанцы не любят напыщенности и хвастовства.
Если вы доверите управление бизнесом испанцу, то позаботьтесь о найме персонала самостоятельно. Иначе ваша компания будет состоять из братьев, сестер, знакомых, знакомых знакомых и всех тех, с кем комфортно общаться. Так как профессионализм ценится здесь меньше личных отношений.
Переговоры
Деловая переписка распространена только в крупных корпорациях, выстроенных по европейским стандартам. Малый и средний бизнес редко отвечает на электронные письма, отдавая предпочтение личным встречам, на которые, как правило, опаздывают. Никогда не перезванивают.
Испанцы очень дружелюбны, особенно к иностранцам. Нередко переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и прочих тем, не связанных с делом, растягиваясь по времени. О деле принято говорить после, причем начинать разговор должен инициатор встречи.
Подобное дружелюбие подкупает, но не должно выбивать из колеи. Открытые улыбки усыпляют бдительность и позволяют склонить оппонента к нужному мнению. Но испанцы нетерпеливы и совсем не любят отказывать, поэтому если вы будете тактично настаивать на своем, они, скорее всего, уступят.
Сами переговоры жаркие, но не такие динамичные, как в других странах Европы. Испанские партнеры могут то и дело перебивать спикера, задавая вопросы и уточняя информацию. Это считается хорошим тоном, так как демонстрирует их заинтересованность в деле.
Стоит отметить, что встречи чаще предназначены для обмена идеями, опытом и обсуждения совместных проектов. Решения на них не принимаются.
Договор и сделка
Договорные отношения здесь, как в Болгарии, распространены плохо. На многие услуги/товары договора не заключаются совсем, что порождает необязательность.
Несмотря на это испанцы очень педантичны. Они тщательно изучают условия проекта и партнерства, проверяют каждое слово в договоре и сопутствующих документах. Из-за чего официальный контракт заключается не на первой-второй встрече, а намного позже. Большинство испанских компаний охотно сотрудничают за процент от прибыли.
Заключение
В заключение выведем 10 принципов, которые помогут завязать надежное партнерство с испанцами.
1. Бизнес – это люди. Уделяйте партнерам внимание и время. Если вы будете симпатичны им, как человек, то сделка у вас в кармане.
2. Нанимайте персонал лично или поручайте задачу проверенным людям.
3. Реже пишите письма, чаще звоните и назначайте встречу.
4. Проявите терпимость к опозданиям.
5. Первая встреча нужна для знакомства, а не заключения контракта.
6. На переговорах делятся опытом и идеями, серьезные решения на них не принимаются.
7. Будьте бдительны. На переговорах тактично отстаивайте свое мнение. Испанцы не любят, признавать свою неправоту.
8. Если вас перебивают, значит заинтересованы в том, что вы говорите.
9. Перед заключением договора внимательно его изучите. Не запускайте проект без подписания всех бумаг.
10. Испанцы охотно сотрудничают за процент от прибыли, в том числе будущей.
Развитие бизнеса и партнерских отношений в другой стране – это всегда сложно и рискованно. Но если следовать определенным правилам и не упускать хорошие возможности, у вас появится отличный шанс найти хороших партнеров и вывести бизнес на новый уровень.
© 2017-2018, Центр кросс культурных коммуникаций ТРИ-К
Тренинги и консультации «Как правильно выстраивать эффективные коммуникации с зарубежными партнерами»
Следите за публикациями на нашем сайте и подписывайтесь на страницу ТРИ-К в Facebook и Вконтакте.