Во-первых, для начала разберемся, о чем мы говорим. Страховка на товар это возможность получить деньги полностью или их часть назад в случае уничтожения или повреждения товара. Продленная гарантия это платная гарантия, которая приплюсовывается сверху бесплатной заводской, т.е. в сумме получается минимум 2 года (1 свой и 1 покупной) и соответствующие гарантийные обязанности при соблюдении правил использования товара.
Сразу предупрежу, что я не буду здесь вставать, на чью-то сторону (продавец или покупатель) потому у каждого есть своя правда, в которой мы сейчас и разберемся. Погнали.
Продажи страховки и дополнительных гарантий это очень выгодное действие. Т.к. в ту секунду, когда вы передали за нее деньги, вы заплатили за воздух. Вы ничего не получили, а компания предоставляющая услуги страхования уже получила прибыль. Но не нужно думать, что это не законно или Вас, таким образом, обманывают. Просто вероятность того что с Вашим товаром что то произойдет не так велика. А деньги Вы уже все равно отдали. Ну и сами подумайте. Откуда страховая компания будет брать деньги на ремонт товара тех людей, у которых действительно произошел страховой случай? Если только не от самих этих людей. Это легко представить на примере. У Вас есть 4 друга, Вы решили одновременно купить 4 одинаковых телефона. Но каждый из Вас переживает, что покупка будет слишком дорогой, и если нечаянно повредить ее, будет очень обидно. Как же уберечь себя от данной напасти? При этом Вы понимаете, что вероятность раздолбать все 4 телефона или хотя бы 2, очень мала. А вот кто то один все таки может проявить свою криворукость. Тогда Вы вчетвером решаете скинуться на 5-ый телефон, но пока не покупать его, а просто отложить деньги в сейф на хранение. И если вдруг кто-то из Вас сломает телефон, он имеет право достать оттуда деньги и сразу купить себе новый. Согласитесь заплатить за новый телефон 1/4 часть намного приятнее, чем полную сумму. А спокойствие за свою будущую покупку еще приятнее.
Так вот, страхование телефона и продленная гарантия это то же самое. Но тогда возникает вопрос, зачем вообще страховым компаниям заниматься этой бескорыстной помощью людям и находить за них "друзей", которые вместе скинуться ему на новый телефон (например)? А суть в том что из трех групп, каждая по 4 друга, в двух телефон вообще никто не разбивал, и деньги которые лежали в сейфе перешли по договору отдельному лицу, как бы за хранение и предоставление услуг сервиса. Получается обоюдная выгода. Ты как покупатель платишь маленькую долю от суммы, чтобы застраховать свое имущество, а из множества таких мелких сумм получается одна большая из которой страховая компания и получает прибыль.
Наконец-то здесь появляется третья сторона. Посредник. Он же продавец. Тот, кто сводит покупателя и страховщика. За посредничество ему, конечно же, присуждается процент от сделки. Это логично и справедливо. И что более логично, чем выгоднее сделка, тем больше процент посредника. Напомню начало статьи, о том, что прибыль от покупки страхования поступает страховщику почти мгновенно. А если у страховщика грамотный бизнес, в который входят выгодные контракты на закупку зап-частей для ремонта или даже договора напрямую с сервисными центрами? Тогда ремонт для крупного страховщика будет даже выгоднее и дешевле чем для обычного человека. Соответственно идет увеличение прибыли. В общем и целом получается выгодная сделка для всех сторон. Поэтому посредник, он же продавец максимально настроен на получение большого процента от сделки, т.е. продажи страховки или продленной гарантии. А, следовательно, он проявляет настойчивость в предложении и объяснении выгод, которые я указал выше.
Почему у людей негативное мнение по поводу страховок и гарантий?
Потому что людям кажется эта трата денег бесполезной. Каждый человек в мире имеет право на свое мнение. Очень аккуратный человек имеет право считать, что он не уронит телефон, а соответственно не покупать страховку. Но, к сожалению, продавец не знает об этом. Продавец привык слышать отказы каждый день по тысячу раз, для него это уже ничего не значит. Он будет пытаться уговорить, объяснить, показать. Т.е. подвести человека к сделке, которая выгодна для всех сторон. Кроме. Кроме покупателя. Ведь он не роняет телефоны. Кто-то просто хочет забрать его деньги и ничего не дать взамен. Конечно же, он будет не доволен. И в следующий раз он обязательно расскажет другу как ему "впаривали страховку, которая на самом деле вообще никому не нужна".
Так же многие люди начинают горевать от того что они купили страховку а с товаром ничего не случилось. Это же значит что деньги потеряны зря? Нет. Вы покупаете страховку для того чтобы обезопасить себя от несчастных случаев. А не для того что бы увеличить вероятность порчи этого самого имущества. Если ничего не произошло надо радоваться! Значит, Вы избежали лишней траты времени, которая последует из-за обращения в страховую компанию.
Иногда, продавцу вследствие сниженной мотивации не хочется продавать выгодные продукты. У него может быть мотивация вообще не в деньгах. Он может людям любит помогать (такие есть, это смешно, но я лично видел, правда, их очень мало). Но компания наняла его не только для этого. А так же и для осуществления определенных бизнес процессов, в которые так же входит продажа высоко маржинального товара (максимального выгодного). Поэтому продавца начинают плавно подталкивать к выполнению им его обязанностей. Здесь уже методы стимулирования расходятся, но иногда продавец так начинает бояться невыполнения планов, что готов, что угодно сделать для продажи нужных продуктов. Вплоть до обмана. Люди обманывали друг друга во все времена. И пока что особо ничего не изменилось. Я не прошу Вас понять и простить продавца. Как я сказал в начале, у каждого своя, правда. И у каждой стороны есть свои цели.
Этой статьей я хотел попытаться объяснить покупателю необходимость продавца в продаже страховок. Я не убеждаю Вас, ее покупать. Просто надеюсь, что хоть какое то количество людей после ее прочтения станет относиться к этому вопросу иначе. Ведь на самом деле, Вам не продают воздух. Вы покупаете уверенность в завтрашнем дне и свое спокойствие. Удачных покупок!
Если среди моих читателей есть продавцы хочу попросить Вас. Попробуйте для начала объяснить клиенту, что Вы хотите ему продать. Возможно, пример приведенный мной выше как то поможет Вам это сделать. Удачных продаж!
Подпишись на канал и поставь палец вверх чтобы не пропустить будущее новости, т.к. в одной из следующих статей я напишу, стоит ли бояться отремонтированной техники или это распространенный миф? STARVING | НАУКА И ТЕХНИКА
