Как продавать, не продавая

В этой статье поговорим о том, как нативная реклама влияет на продажи и можно ли её применять в качестве полноценного инструмента лидогенерации. 

Бытует мнение, что нативная реклама направлена исключительно на создание или поддержание имиджа и репутации крупных компаний. Считается, что инструментом могут воспользоваться лишь бренды с большими рекламными бюджетами, для которых главная цель — обеспечение максимальной узнаваемости. Примеры такой рекламы мы видим в популярных СМИ — Медузе, TJournal, VC.ru и т.д. Однако нативная реклама может быть эффективна и для малого/среднего бизнеса. Давайте разберемся, как с помощью натива выцеплять лиды и затем превращать их в продажи.

Почему нативная реклама не приносит продажи?

Вы опубликовали нативную статью. Пару тысяч человек посетили сайт после публикации, и всего несколько человек купили товар. Да, эти результаты не назовешь эффективными. Но подумайте над следующими вопросами: 

• сколько человек перешли по ссылке?
• что было по этой ссылке? 
• что они делали на сайте? 
• вернулись ли потом? добавили сайт в закладки? 
• вступили в вашу группу в соцсетях? 

Как правило, маркетологи не задумываются об этих вопросах, не отслеживают дальнейшие действия потенциальных покупателей и впоследствии теряют их. Здесь кроется основная проблема: маркетологи используют натив как отдельный инструмент и ожидают мгновенного результата.

Как известно, нативную рекламу отличает основной месседж — она не содержит предложения «в лоб». Большинство потребителей устали от повсеместных (и в оффлайне, и в онлайне) баннеров с призывами «не упусти! закажи! купи!». Всё меньше пользователей ведутся на односложные предложения. И тем труднее становится продавать товар с помощью простой цепочки «рекламное объявление — клик — покупка». Сейчас таким образом продать можно разве что дешёвую китайщину с Али Экспресс. Для реализации качественного, содержательного продукта требуются более сложные механизмы и время.  Надо выстроить целую цепочку, где покупатель пройдет путь от знакомства с продуктом до его покупки.

Как продавать с помощью нативной рекламы: основные принципы

При работе с нативной рекламой держите в голове два основных принципа:

• Нативная реклама способна сформировать у человека принадлежность к бренду и надавливать на рычаги, отвечающие за эмоциональную составляющую покупки.
• Нативную рекламу всегда следует использовать в связке с другими инструментами маркетинга.

Обсудим эти принципы подробнее.

Дарите эмоции

Наше поколение Y (родившиеся после 1981 года, характеризуются прежде всего глубокой вовлечённостью в цифровые технологии) уже не восприимчиво к тем приемам, которые работали во времена наших родителей. Всё чаще, принимая решение о покупке, мы обращаем внимание не на стоимость (даже если речь идёт об огромных скидках), а думаем о ценности приобретаемого товара. С помощью нативной рекламы как раз можно донести информацию о ценности вашего продукта и сформировать спрос. Обратите внимание, миллениалы доверяют рекомендациям и экспертным обзорам, и на коне сейчас находятся те бренды, которым удалось построить со своими клиентами доверительные отношения.  Приведём немного цифр из исследования Adweek:

• до 75% миллениалов готовы просматривать брендированный контент, чтобы узнавать ценную для них информацию;
• 53% миллениалов готовы покупать у тех брендов, которые соответствуют их личностям;
• 54% миллениалов предпочитают двусторонний разговор с брендами и хотят участвовать в их жизни. 

Нативная реклама дает возможность брендам показать себя с лучшей стороны и стать ближе к потенциальным покупателям. Помните, что люди покупают не то, что вы делаете, люди покупают то, почему вы это делаете. Эмоции — самая мощная основа для продаж. 

Пример эмоциональной нативной рекламы
Спецпроект The Village, Whiskas и Pedigree #деньживотных. Издание и рекламодатель сделали большой брендированный спецпроект о любимых домашних питомцах, приуроченный к международному дню домашних животных 4 октября.
Состоит из нескольких увлекательных статей, например:
О чем следует знать, прежде чем заводить собаку
Кошкин дом: Как подготовить квартиру к появлению домашнего питомца

Текст статей + идеально подобранные фотографии вызывают исключительно положительные эмоции у целевой аудитории — владельцев домашних животных или тех, кто собирается в ближайшее время завести питомца. Возникает тесная связь с брендом, на уровне подсознания кормы от Вискас и Педигри вызывают доверие и чувство симпатии.  

Обратите внимание, что ссылки в статьях ведут на грамотно оформленный посадочный сайт, посвященный празднику. Там читателей ждут дополнительные интересные материалы, умилительные фотографии читателей и ненавязчивая информация о продукции. 

Используйте в комплексе

Вообще, любая рекламная кампания — это всегда комплекс разных взаимодополняющих инструментов. Чтобы понять, какие инструменты и в каком соотношении использовать, сначала определитесь с целями и задачами конкретной рекламной кампании. А дальше постройте собственную цепочку, которая приведет клиента к покупке. 

Рассмотрим возможный пример. Вы пишите большую экспертную статью, где по полочкам раскладываете какую-либо тему, напрямую связанную с вашим продуктом (например, вы банк и пишите про все тонкости кредитов). Объясняете, зачем нужен этот продукт, как выгоднее всего им воспользоваться, какие есть подводные камни и т.д. Статья публикуется на авторитетном и релевантном для вашей целевой аудитории сайте.Читатель воспринимает вас как экспертов, у него возникает доверие к продукту. Далее он переходит по ссылке, зашитой в тексте — и здесь ключевой момент. Куда попадает потенциальный покупатель? Что ждёт его на этой посадочной странице? 

К сожалению, далеко не все маркетологи заботятся о страницах, на которые переходят потребители после просмотра нативного материала. И чаще всего именно этот прокол рубит продажи на корню. Вы сделали классную нативную статью, люди щелкают по ссылке, но почему в этот момент вы не стремитесь продолжить разговор? Нативные материалы без правильно оформленных целевых страниц бесполезны: они создают осведомленность о торговой марке, но не дают продаж.
Нативная реклама должна быть тесно связана с посадочной страницей! Целевые страницы дают понять, где заканчивается информационная часть материала и начинается призыв к действию. С одной стороны, это поможет лучше отслеживать конверсии и следить за действиями пользователей. С другой стороны это возможность сделать потенциальному клиенту конкретное предложение. 

Оли Гарднер, соучредитель Unbounce выделил 5 обязательных элементов посадочных страниц:

1. Ваше уникальное торговое предложение (Что вы — и только вы — предлагаете?)
2. Иллюстрирование (фото/видео, показывающее контекст использования)
3. Преимущества вашего предложения (а не его функции!)
4. Социальное доказательство (“у меня будет то, что есть у неё”)
5. Главная цель — ваш Call-To-Action (призыв к действию).

Со всеми читателями, заинтересовавшимся вашим нативным материалом, следует работать. Вы можете: 

• дополнительно промотировать эту статью с помощью таргетированной и баннерной рекламы; 
• зашедших на сайт догонять ретаргетингом; 
• на самом сайте разместить бесплатное выгодное предложение — допустим, бесплатную онлайн консультацию взамен на e-mail или номер телефона;
• предложить подписаться на рассылку;
• предложить почитать другие ваши статьи по теме. 

Ключевым здесь является то, что изначально вы даете потенциальному покупателю информирующий, обучающий или развлекательный контент, который он воспринимает лояльно и без раздражения. Важно с помощью нативной рекламы построить некий мост между брендом и потребителем, который приведет к полноценным отношениям «продавец-покупатель». Когда «крючок проглочен», вы выстраиваете дальнейшую работу, нацеленную на продажу. 

Пример взаимосвязи нативной публикации с посадочной страницей

Спецпроект TheQuestion и YanGo.pro «Как правильно думать про деньги?». Это красивая, а главное полезная статья, рекомендации из которой можно применять на практике:

В самой статье в нескольких местах активной ссылкой упоминается сервис YanGo.pro, как один из способов решения «болей» читателей. Перейдя по ссылке, мы видим лендинг, где максимально доступна представлена информация о сервисе, а также ловко расставлены крючки, за которые можно зацепить потенциальных потребителей:

В целом, нативная реклама — основа для долгосрочной стратегии. Весомым плюсом является то, что она продолжает работать спустя и год, и два после публикации. Уважающие себя сайты не удаляют нативные статьи, а это значит, что они всегда будут индексироваться в поиске и приносить вам свежих потенциальных клиентов.

В заключении приведём кейс SEO-агентства «Иващенко и Низамов». Компания решила потратить 600 тысяч рублей на рекламу и протестировать разные перспективные на сегодняшний день каналы. В статье, опубликованной на Хабре, приводится детальный анализ всех размещений, названы точные суммы и конверсии. Лучший результат показала нативная реклама на Медузе, несмотря на то что оказалась самой дорогой: 

Оригинал статьи – https://blog.sociate.ru/kak-prodavat-ne-prodavaya