Еще со студенческих лет помню, как преподаватели ВУЗа, где я учился, говорили: «низкие цены – это ХОРОШО, как для потребителя, так и для бизнеса… и т.д. и т.п.» Этому учили на ФУБе ( факультет управления и бизнеса). Причем там, всего два «препода» реально имели собственный бизнес (кстати, от них ничего подобного я не слышал).
И что же происходит, когда бизнесмены следуют этим установкам? А происходит то, что от своего бизнеса они получают один геморрой, вместо прибыльного и приятого занятия. Сотрудники у них вечно жалуются на низкую зарплату, а клиенты на хреновый сервис.
Все это происходит потому, что они начали конкурировать по цене, вместо того, чтобы сконцентрировать свои усилия на качестве. Хотя для вхождения в бизнес, использование демпинга, я считаю обоснованным, но только, в краткосрочном периоде.
Но вернемся к нашим баранам. «Как бороться с сетевиками и другими демпингерами?»
Я насчитал пять способов, которые используют компании в этой борьбе:
Способ 1: Компания ввязывается в демпинговую войну и еще больше роняет цену.
Что происходит, когда Вы роняете цены ниже, чем у конкурентов?
Во первых, это требует огромного количества финансовых ресурсов, т.к. прибыль уменьшиться, а у сетевиков финансов наверняка больше. Во вторых, всегда найдется «умник», который предложит цену еще ниже.
И в третьих, клиенты которые выбирают самую низкую цену – это как правило, не самые лучшие клиенты… Тем более, что давно известно, что снижая цены, Вы не сможете остановить снижение покупок и избавится от конкурентов.
Способ 2: Компания включает административный ресурс.
А) Компания обращается в антимонопольную службу. Там придется доказывать, что действия конкурентов, это действительно демпинг. Затем доказать, что это происходит достаточно долго и не является рекламной акцией. При этом современные понятия не устанавливают сроки и условия проведения акций, а это позволяет не добросовестным конкурентам уйти от ответственности.
Б) Обратится или создать свое профессиональное сообщество. Пригласить туда демпингеров и начать с ними диалог. Если удастся его наладить, то следующим шагом должно быть соглашение об установлении «ценовой вилки». Но нужно помнить, что никакой юридической силы, такое соглашение не имеет.
Способ 3: Компания дискредитирует демпингера в глазах потенциальных клиентов и сотрудников, а так же пытается блокировать их работу с помощью ложных заказов.
Примером такого подхода стал г. Йошкар-Ола, где местные легальные перевозчики объявили настоящую войну одной известной сетевой компании по приему заказов такси.
Способ 4: Компания отстраивается от конкурентов, делая свою услугу более качественной.
Используя этот способ, компании смотрят, что еще хотят их клиенты кроме низкой цены. Для этого делаются опросы среди клиентов, а услуга подстраивается под те ценности, которые необходимы клиенту от услуг. При найме персонала учитывается, будут ли кандидаты выполнять все критические требования компании. Проводятся тренинги с персоналом, для повышения качества предоставляемых услуг.
Способ 5: Компания рекламируется так, чтобы клиент понимал, за что он платит.
Используя этот способ, компания должна довести до сведения потенциальных клиентов, что заказывая услугу именно у нее, клиент получит намного больше, чем в других фирмах. Кроме этого следует учитывать тот фактор, что для большинства клиентов, все предприятия данной отрасли одинаковые, поэтому очень важно научить потенциальных клиентов, быть грамотными покупателями.
Цель проекта создать у клиента в подсознании образы, что бы он при покупке дешевой услуги чувствовал оскомину. Так формируются социальное мнение. Задача – создать событие с хорошей эмоцией, которое сохранится в памяти долго, а значит так засядет в голове, как запоминаются анекдоты. Ниже один из вариантов рекламных роликов с таким подходом:
Вывод: По моему мнению, каждый из этих способов имеет право на существование (в зависимости от конкретной ситуации), но наиболее эффективными я считаю 4 и 5 способ.
Если статья была вам интересна, подписывайтесь ЗДЕСЬ, чтобы не пропустить новые публикации. А так же палец вверх поставить не забудьте!!!
