Есть очень частая история, когда в бизнесе есть все, кроме продаж! То есть есть офис, сотрудники, мероприятия, соц сети. Но отдела продаж нет. Где корень этой истории?
Если бизнес только начинается, то такую модель использует сам собственник. То есть он делает все, кроме того, чтобы продавать и всячески избегает этого. В последствии этот "невроз" начинает масштабироваться на всю структуру.
То есть он создает все отделы, кроме отдела продаж. Так как он сам не хочет/боится этого делать и считает это занятие вообще делом недостойным. Как вы думаете, какие выручки будут в таком бизнесе? Это очень частая история.
Бизнес-это не процесс создания продукта или времяпрепровождение. Бизнес - это способ донесения ценности до клиента.
Как это сделать без эффективных продаж?
Запомните: " У вас НИКОГДА НЕ БУДЕТ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ, если вы сами не продаете свой продукт и свои идеи, у вас нет продавцов, вы сами не продавец, да еще и маркетинга нет"
Почему-то собственники российского бизнеса об этом думают не в первую очередь, а в последнюю. Они сначала создают весь продукт, все отделы и лишь потом задумываются о продвижении и продажах.
С одной стороны "Что продавать? Пока нет офиса и закупленного продукта". С другой - не стоит строить систему, пока вы продавать этот продукт не научились и привлекать под него людей тоже не умеете. Вы раздуете этот пузырь и он лопнет от убытков и постоянных расходов.
Как ты избегаешь продаж и остальных некомфортных действий?
Ты отождествляешь себя с ним.
Отождествление себя с действием.
У каждого из нас есть ситуации, когда необходимо совершить новые для себя действия. И тут мы часто попадаем в ловушку отождествления себя с действием. Так как действие новое, мы не можем выполнить его профессионально. Для этого необходимо большое количество действий и каждый раз, извлечение опыта.
Здесь будет полезно убеждение : "Я в этом деле новичок, мне многому предстоит научиться, но я точно знаю, что звоню/делаю это с целью принести пользу человеку. Я звоню дать ему ценность, а не взять у него его ресурсы".
Когда мы начинаем продавать и не получается это сделать, мы говорим себе «я не продавец». То есть мы отождествляем себя с действием , вместо того, чтобы сказать «у меня не получилось продать, тогда надо посмотреть, что нужно делать по-другому».Таким образом мы не разрушаем собственную идентичность, не подрываем веру, а лишь понимаем, что нам необходима корректировка навыка. Подробная схема ниже.
Когда не получается телефонный звонок клиенту, мы не думаем над тем, как улучшить его качество. "Как я звучал? Какая моя тональность? Какие вопросы я задавал, как я установил контакт? Выяснил ли я боли человека, прежде чем делать предложение? Во что я верил, когда звонил ему?"
На человека влияет 10% то, что мы говорим и 90% то, как мы звучим!
Послушай как звучат твои менеджеры. Что они "говорят" своим тоном клиентам? Какое чувство вызывает их тон? А как звучишь ты на планерке, на встрече с клиентом? Проводя собеседования?
Доброжелательно?
Претенциозно?
Заботливо?
Агрессивно?
На тональность напрямую влияет то, во что ты веришь, твои убеждения. То, кем ты себя внутри считаешь по отношению к другим людям, выражаешь в словах и мимике.
Назови себя тысячу раз неудачником, представь картины, как ты проигрываешь и звони после этого, посмотри на результат. И можешь сделать противоположные вещи. Нарисуй картины успеха, назови себя 1000 раз победителем и твое влияние на человека изменится, как изменится и влияние на самого себя.
Ты звучишь так, как ты артикулировал свои убеждения.
А знаете, ли вы, что на 90% влияние на людей - это ваш тон. И тональностей очень много, можно выделить несколько из них :
- Тон секрета - для увеличения внимания, сообщаем причину звонка.
- Тон «ничего особенного» или «разоружающий тон» - чтобы снять напряжение.
- Тон абсолютной уверенности - презентация себя/продукта/компании. Рациональный тон - логическое объяснение сути вашего обращения
- Абсолютная искренность - выявляем потребности
- Тон комплимента - для лучшего установления контакта
С какой тональностью ты звучишь , совершая звонок? И ещё важный вопрос, какие картины ты рисуешь себе перед звонком? Картины ужасов и успешного звонка?
Вместо вышеописанных действий ты просто начинаешь себя отождествлять с самим действием.
Не получилось совершить успешный звонок? «Я плохой продавец»
Ты переносишь уровень действий на уровень идентичности. Или «Это все вообще не работает» - переносишь уровень действия на уровень «веры» или уровень убеждений. В следствии подрыва веры, также подрывается идентичность.
Напомню саму схему. Изменения можно начать сверху, отождествляя себя с успешным человеком, называя себя именно так. Затем ты берешь продвигающие убеждения, заводишь себе привычки, которые позволяют двигаться вперед (например визуализация конечного результата в позитивном ключе), затем смотришь и корректируешь навыки и действуешь, меняя окружающую реальность.
Теперь ты видишь, что ты не можешь быть действием?
