Второй по популярности прием снижения цены продажи квартиры – это сравнение вашей квартиры с конкурентами.
Иногда вашу недвижимость сравнивают с аналогичной в вашем доме, а иногда – с квартирой на другом конце города.
Естественно, потенциальный покупатель приводит данные по которым, ваши «конкуренты» предлагают либо лучшие параметры за те же деньги, либо все то же самое, но по более низкой цене.
Попытка начать дискуссию и понять, насколько действительно у квартир-ваших конкурентов есть те преимущества, о которых вам так живописно рассказывает потенциальный покупатель, заведомо провальна.
Во-первых, у вашей квартиры всегда будут конкуренты.
Во-вторых, для конструктивного диалога вам надо знать всех конкурентов.
С учетом того, что каждый покупатель сам, по собственным критериям, определяет круг квартир-конкурентов для вашего объекта, вероятность того, что вы будете в курсе хотя бы большинства вариантов, которые соперничают с вашей недвижимостью, близка к нулю.
Поэтому вам придется отрабатывать данный прием покупателя другим способом.
Предлагаемая простая трехшаговая модель позволяет «перекинуть» с вас на потенциального покупателя необходимость выбирать или оправдываться.
Шаг №1. «Что именно предлагают в других вариантах?»
Когда вам рассказывают, что у вашего соседа из третьего подъезда «точно такая же квартира, но дешевле», стоит сделать замечание, с которым невозможно поспорить:
«На рынке вторичной жилой недвижимости не бывает двух абсолютно одинаковых квартир».
Даже квартиры одинаковой площади, планировки, в одном доме, одном подъезде, на одной лестничной площадке, с окнами на одну и ту же сторону света никогда не будут одинаковыми на 100 процентов.
После того, как покупатель примет данной аксиому, вы задаете уточняющей вопрос:
«Чем именно квартира соседа отличается от моей?». Другая версия: «Чем же квартира, о которой вы рассказываете, похожа на мою?»
Цель этих вопросов – добиться конкретики от покупателя. Это необходимо для проверки на «существование» всех тех квартир-конкурентов, о которых вам рассказывает потенциальный покупатель.
Если покупатель подготовился правильно к данной технике снижения цены продажи квартиры и действительно уже смотрел варианты квартир-аналогов, то он быстро расскажет вам о тех или иных отличиях.
Шаг №2. Верификация отличий/похожести
На этом шаге вы разбираетесь с тем, почему другие варианты лучше вашей квартиры. Обстоятельно и по пунктам.
В большинстве случаев, различия будут сводиться к чистой вкусовщине, легко устранимым недостаткам или мнимым преимуществам квартир-конкурентов.
Типичный пример – ремонт в квартире. Ваш покупатель уверяет, что состояние квартиры, которая «точно такая же», гораздо лучше, чем в вашей.
Расспрашивая о конкретике, вы, скорее всего, убедитесь, что ремонт в квартире-аналоге просто другой. Да, он вполне может быть и новее, чем у вас, но это далеко не всегда значит «лучший».
Тем не менее, в виду непохожести всех квартир на вторичном рынке, всегда найдутся объекты, которые будут лучше вашего предложения по тем или иным вполне объективным параметрам.
Рано или поздно вы можете столкнуться с тем, что покупатель будет требовать скидку от вашей цены на, казалось бы, вполне обоснованных основаниях. Но это только «казалось бы».
Шаг №3. «Тогда вам надо срочно брать»
Наличие конкурентов, которые в чем-то лучше вашей квартиры, даже по объективным причинам, не накладывает на вас никаких обязательств снижать свою цену.
Так как продажа квартиры – это далеко не только цена, то вариантов ответа на вопрос: «Почему другие продавцы продают по той или иной цене?» может быть множество. И вам не удастся узнать все эти причины, как бы ни старались изучать своих конкурентов (что, между прочим, всегда стоит делать!).
Поэтому, когда покупатель на просмотре вашей квартиры начинает особо рьяно нападать на вашу цену (или другой параметр будущей сделки купли-продажи), приводя в качестве аргументов другие квартиры, то настало время для очередной волшебной фразы:
«Если все, что вы рассказали мне про данную квартиру, которая лучше мой тем-то и тем-то, действительно так, то тогда мой вам совет – берите эту другую квартиру немедленно».
Волшебство фразы состоит в том, что вы не хотите быть привязанным к квартире-конкуренту, которую покупатель приводит в качестве «сильного» аргумента в переговорах с вами по снижению цены. Вы больше не хотите ничего обсуждать.
В волшебной фразе все логично и понятно. Вы, как бы признаете, что квартира, о которой покупатель прожужжал вам все уши, вполне вероятно, может быть лучшим приобретением для данного человека. И искренне советуете брать именно ту квартиру. Она же «явно лучшая покупка», чем ваша недвижимость.
Выход из «порочного круга сравнения» тут же ставит перед покупателем нелегкий выбор.
Или согласиться с вашим предложением, что будет логичным продолжением его же собственных аргументов. И не надеяться на скидку с вашей стороны на ту квартиру, которую он смотрит в данный момент.
Или же забыть про квартиру-конкурента и начать поход за более низкой ценой на вашу недвижимость с другого приема, с другой техники.
Волшебной фразой на этом третьем шаге вы обезоруживаете покупателя, ничем при этом не рискуя.
В самом деле – если покупатель действительно считает, что ваша квартира проигрывает одному или нескольким аналогам, то он купит вашу квартиру только при условии очень большой скидки с вашей стороны.
Если же покупатель заинтересован в вашей квартире, то наличие конкурентов здесь никак не может быть причиной необоснованно большого торга.
Получается, если потенциальный покупатель и не собирался покупать вашу квартиру, то уйдет от вас и так. А если же человеку приглянулась ваша недвижимость, то для снижения рекламной цены ему придется попробовать какой-нибудь другой прием.
Ведь вы только что решили не рассматривать квартиру-конкурента как причину для возможности снизить цену для данного покупателя.
Как видите, противостоять вечному приему потенциальных покупателей недвижимости «А у соседа дешевле!» можно достаточно просто и эффективно.
(Материал взят из книги «Дороже и быстрее. 10 превосходных техник переговоров по цене». Автор - Р. Храпов)
Если вам понравилась статья, поделитесь с другими. Мы в любом случае благодарны вам за то, что читаете нас!
