Классика жанра, основанная на работах западных психологов, опубликованных в 50-60 хх годах прошлого года.
Работает замечательно и сегодня.
Акт 1
Вы решили, по какой-то нелепой причине искать квартиру с помощью агента. Заключили договор на оказание услуг и начинаете просмотры.
Смотрите почти всё, что есть на рынке и подходит под ваши требования поиска.
Но ни одной квартиры, которая бы понравилась, вам так и не попалась.
Прошло несколько месяцев бесплодных поисков. Вы устали от пустых просмотров. Ваш агент все реже находят для вас новые варианты.
Вы в тупике. Новых квартир для ваши х требований на рынке почти не появляется, а менять свои критерии отбора вы не готовы. Подумывайте о том, чтобы закончить поиск.
В один прекрасный день ваш агент готов показать вам сразу 4 квартиры. Вы радостно освобождает вечер после работы и внимательно изучаете все варианты по объявлениям. Фото, расположение вас устраивает. И отвечает критериям поиска, изложенным в договоре с агентством недвижимости.
Целых четыре варианта для просмотров – это замечательно.
Акт 2
Вот наступает время просмотров.
В квартире №1почти всё плохо. И ремонт, и состояние подъезд, и двор выглядит неопрятным.
Вы выходите с ощущением, что напрасно потратите деньги на покупку квартиры, если все варианты будут такими же.
Вся надежда на вторую в списке.
Квартира №2 оказывается еще хуже первой. Намного хуже. Фотографии совсем не соответствуют реальному положению в квартире.
Вы с ужасом покидаете квартиру №2, за которую еще и просят больше, чем за квартиру №1.
И с надеждой спрашиваете у своего агента про две оставшиеся квартиры. Риэлтор заверяет, что оставшиеся объекты недвижимости лучше.
Акт 3
К квартире №3 вы подходите эмоционально выхолощенными. Прошлыми долгим поисками и двумя квартирами, просмотренными ранее. Безо всякой надежды вы открывает дверь в квартиру. И попадаете в рай.
Ну, конечно, не совсем в рай. Но очень близко к этому. Ремонт вживую даже лучше, чем на фото. Адекватные хозяева. Чистый подъезд, пусть и без изысков. Есть небольшая детская площадка во дворе. Да, рядом строится новый дом, но стройка скоро завершится.
Квартира №3 просто очаровывает вас. И хотя цена, что называется, кусается (выше, чем цена квартиры №2 и №1, соответственно), вы всерьез рассматриваете этот квартира для покупки.
И уже окрылённой надеждой вы приходите на просмотр квартиры №4.
Акт 4
Но последняя квартира разочаровывает. Она такая, как и первая. Да, самая дешёвая из всех четырёх, но слишком плоха.
После просмотра этой последней квартиры, вы с агентом садитесь за чашкой позднего кофе.
Обсуждаете увиденное. Агент считает, что вам стоит выбрать квартиру №3. Она самая лучшая и можно поторговаться по цене. Продавец этой квартиры просто продаёт и получает деньги. Это простая покупка, с минимум риска невыхода на сделку.
Вы со своим риэлтором обсуждаете детали. Но берёте время подумать до завтрашнего утра.
Утром вы приняли решение. Вы берёте квартиру №3.
Ваш агент договаривается с продавцом выбранной вами недвижимости о небольшой скидке и обговаривает все условия.
Вы вносите аванс или задаток, а через некоторое время покупаете квартиру. Всё замечательно. Но не совсем.
Где обман
Кто определил решение купить именно квартиру №3? Вы или ваш риэлтор?
Вопрос не такой простой, как кажется на самом деле. Формально, решение понимали вы.
А реально, именно ваш агент определил выбор вами квартиры.
Суть приёма
И сделал он это, определив порядок показываемых вам квартир. Показав вам квартиры порядке П-ОП-ОХ-П, он предопредели ваш выбор в пользу квартиры №3.
Для начала вам показали П – плохую квартиру. Затем ОП – очень плохую. Третье была, как вы догадались, ОХ – очень хорошей. И последней стала вновь просто плохой.
Что использовалось в приёме
Свойство психики, которое усиливает эмоции и ощущения от контраста. Если вы сначала съедите сладкую конфету, а потом попробуйте несладкий чай, то чай показывается вам пресным и ужасно невкунсым.
Такой же чай, который вы пьете безо всяких предварительных конфет, покажется вам не так уж пресным. И даже немного сладким.
Точно также и с квартирами.
После того, как вы провалились в глубокий «минус» по ощущениям от предлагаемых двух первых квартир, вам показали квартиру №3. Которая на фоне предыдущих была почти мечтой.
И заметьте, цена у нее была выше, чем квартиры №1 и №2. И в сравнении с этими квартирами цена на квартиры №3 стала волне обоснованной.
Ну а квартира №4 стала последней каплей в пользу выбора квартиры №3. Так сказать, «добила» вас на выбор.
Контраст – великий инструмент продаж. Фотографии «до» и «после». Продающие письма на сайтах инфобизенсменов.
Все это использование контрастов. Было плохо, еще плохо. Потом стало очень хорошо. Затем снова плохо. А вот уже потом очень хорошо.
Психика человека всегда использует при принятии решения метод сравнения. И когда базой для сравнения используются контрастные вещи, события, люди, результаты, психика быстрее принимает решение.
Зачем ваш риэлтор почти заставил купить квартиру №3? Возможно, сумма его комиссии выражалась в процентах от суммы покупки. Или просто ваш агент понял, что вы слишком долго выбираете, и надо бы уже закрыть сделку в этом квартале.
Ведь у риэлторов в больших агентствах недвижимости всегда есть планы по сделкам, клиентам и комиссионными.
А может, квартира №3 была его коллегии из этого же или другого агентства. И после ее продажи вам ваш же риэлтор получит не только свою комиссию, но и приятный бонус от своего коллеги.
Мотивов может быть множество. Но главное – вы просто шли по заранее выбранному пути, который определили не вы.
Как противодействовать приёму
Для начала надо уметь распознавать этот приём. Для этого достаточно во время цепочки просмотров абстрагироваться от самих квартир и понять, почему именно в таком порядке риэлтор показывает вам квартиры.
И зачем ему это нужно.
А самое главное – никогда не принимать важные решения (в данном случае – о выборе квартиры и внесения аванса/задатка) на контрасте.
Уберите контраст и посмотрите на свой выбор еще раз. Пригласите другого человека, чьему мнению вы доверяете, и вместе посмотрите выбранную вами квартиру.
Как только квартира будем оцениваться «сама по себе» – ваш выбор станет более осознанным. Плюс, вы сможете реально оценить эти квадратные метры соотношение цены и качества.
У приёма «Правильный» показ квартир» практически нет ограничений. Его легко осуществить, было бы четыре варианта выбора. Именно из-за лёгкости в применении этот приём остаётся таким популярным вот уже почти 70 лет
Помните – если квартира вам понравилась, посмотрите её три раза
В разное время суток, вместе с другими квартирами и только её одну. Посмотрите в одиночестве или с другом.
Составьте полное впечатление и никогда не ограничиваетесь одним просмотром. Тогда вы точно сможете найти квартиру вашей мечты.
Подписываетесь на канал «Риэлтор не нужен!»! Жмите «Нравится и делиться с друзьями!