Многие предприниматели мечтают привлечь инвестиции в Кремниевой долине, а потом покорить мировой рынок. Не так давно основатель сервиса Coub Антон Гладкобородов опубликовал у себя в Telegram-канале подробный гайд по тому, как поднять инвестиции в США. Кстати, подписывайтесь на его канал — @antongladkoborodov в поиске Telegram. В ответ свой гайд написал основатель сервиса Statsbot Михаил Меланьин (у него очень интересный блог на Medium), а Гладкобородов прокомментировал спорные моменты. Мы решили совместить все их публикации в одной. Главная мысль такая: привлечь инвестиции, особенно на раннем этапе, вполне реально, но нужно быть упорным и настойчивым.
Шаг первый. Американское юрлицо.
Если вы планируете экспансию на мировой рынок и рассчитываете на инвестиции от американских фондов, то вам придется зарегистрировать компанию в США. Бывают, конечно, исключения, но американские инвесторы не будут вкладывать деньги в компанию, инкорпорированную в других странах. Главная причина — процесс уже отработан в США, а разбираться в законодательстве других стран никто не хочет.
Для регистрации компании Гладкобородов советует воспользоваться сервисами Stripe Atlas, Clerky или аналогами. В первом случает заполняете анкету, платите $500 и через несколько недель получаете компанию со счетом в Silicon Valley Bank. С юридической конструкцией компании лучше ничего не придумывать, а следовать стандартным инструкциям. Гладкобородов приводит слова CEO Y Combinator Михаэля Сабеля о том, что Clerky и Stripe Atlas сделают все корректно, и никаких инноваций не нужно.
Меланьин, который сам пользовался сервисами Clerky и аналогами, пишет, что в результате будет проще и дешевле заплатить $1000-2000 не самому титулованному юристу, и уже не заниматься этой проблемой самому. К тому же он обращает внимание, что могут возникнуть сложности с удаленным открытием счета через сервисы. Банки рано или поздно попросят личного присутствия и доказательства вашего адреса, вроде счет за телефон или коммунальные услуги.
Но вам в любом случае придется приехать в США, если вы хотите получить инвестиции. Никто не даст денег человеку, с которым не пообщались лично.
Шаг второй. В какой момент привлекать инвестиции
Самое важное — правильно выбрать время для поиска инвестиций. У вас должно быть правильное состояние компании, наличие ресурсов, фаундеры с подготовкой. Это обеспечит, как минимум, половину успеха. Что значит правильное состояние компании? Компания должна расти, рост почти всегда продает! Если у вас, как у фаундера, нет великих заслуг в прошлом, то мало кто даст деньги на стадии работы над продуктом. Нужно доказать, что ваш продукт пользуется спросом и нужен людям. Инвестор вкладывает деньги, чтобы заработать. И рост — отличный индикатор того, что он может заработать на вложении.
Гладкобородов приводит историю своего знакомого, который стал привлекать раунд инвестиций в тот момент, когда у его продукта был trial-период для первых пользователей. Компания показывала инвесторам рост подключений клиентов. Важно было закрыть раунд до того, как мог начаться отток пользователей. Правда, Гладкобородов отмечает, что большого оттока не было, и компания быстро привлекла следующий раунд. Но с ростом тоже нужно быть аккуратным: на ранней стадии у вас может быть рост до 10% в неделю, но много шансов, что рост замедлится. А для инвестора это не очень хороший знак.
Как пишет Меланьин, рост необязательно должен быть в выручке, это может быть рост активных пользователей. Но он должен быть не меньше 5% в неделю на протяжении последних 3-6 месяцев, иначе могут возникнуть проблемы в разговорах с потенциальными инвесторами.
Меланьин обращает внимание и на то, что у основателей должны быть общепризнанные навыки в индустрии, в которой они собираются строить бизнес. Это могут быть ученые степени, научные или бизнес публикации, соответствующий опыт работы, победы на хакатонах или соревнованиях.
Шаг третий. Поиск инвестора
Искать инвесторов можно не только в Кремниевой долине, но, например, и в Нью-Йорке. Это расширит воронку и поднимет шансы на привлечение раунда. Но для начала нужно проделать домашнюю работу и выбрать потенциальных инвесторов, которым может быть интересен ваш проект. Как это сделать? Воспользоваться интернет-сервисами. В первую очередь — Crunchbase (сейчас он платный, но в бесплатной версии достаточно данных), Angellist (сильно хуже Crunchbase, он больше нацелен на индивидуальных инвесторов), Pitchbook.
Антон Гладкобородов обращает внимание и на открывшийся недавно сервис Signal от NFX. В нем можно посмотреть минимальную, максимальную или комфортную инвестицию, которую может сделать каждый инвестор, можно посмотреть, в кого инвестировал фонд или бизнес-ангел. Сервис может изучить ваши контакты в Gmail и подсказать, кто может сделать интро. Единственный минус в том, что сервис молодой, и в нем далеко не вся информация.
На поиск релевантных инвесторов уйдет какое-то время. Зачем это нужно? Хорошо бы для начала найти те фонды, которые инвестировали в похожие на вас проекты. Да, у вас есть конкуренты. Антон Гладкобородов про это хорошо написал: «Если вы считаете, что вы уникальны и нет проектов похожих на ваш, то, скорее всего, вы идиот». Инвестору нужно понимать, к какой области можно отнести ваш проект. И в этом вы должны ему помочь. Если он этого не понимает, то денег вам не даст.
После того, как вы сформировали список потенциальных инвесторов, изучите эти фонды. Составьте список партнеров фонда (вам нужны именно они), изучите структуру фонда, поймите, как он работает и сколько денег вкладывает. Вы должны понимать к кому идёте, что это за люди, как они смотрят на инвестиции, на проекты. Вы ищите себе партнеров в компанию, это важно. Ну и нельзя приходить в фонд с улицы, не понимая кто они. Если не сделать этого, то это все равно, что идти на собеседование в компанию, о которой ничего не знаешь.
Еще один важный шаг — определиться, сколько именно денег вы хотите от инвесторов. Обычно seed-инвестиции — это от $300 000 до $1,5 млн. Как пишет Гладкобородов, максимум — $3,5-4 млн. Все, что выше этой суммы, расценивается, как раунд А. Просмотрите свой список потенциальных инвесторов и удалите из него тех, кто вкладывается на стадии раунд А и выше. Вам нужны те, кто инвестирует от $100 000 до $2 млн.
Шаг четвертый. Встреча с инвестором
Возьмите свой список, откройте LinkedIn и начинайте искать в нем людей из своего списка. LInkedIn — главный инструмент для поиска инвестора, все пользуются этой соцсетью. Если инвестора нет в LinkedIn, то вам не нужно с ним общаться. Поиск в LinkedIn нужен прежде всего для того, чтобы понять, кто из ваших друзей знаком с инвестором и может сделать интро. Без интро крайне сложно договориться с инвестором.
При этом писать в LinkedIn бесполезно. Смотрите, кто из ваших друзей знаком с нужным инвестором, и просить написать мейл с интро. Но здесь есть нюанс. У вас должно быть много хороших знакомых в LinkedIn. Причем именно предпринимателей. Инвесторы не сделают вам интро. Как минимум, будет странно, что инвестор сам не вкладывается, но советует коллегам из других фондов. Как получить много знакомых? Ходите на конференции, акселераторы, хакатоны и так далее.
Приезжайте в город и постараться встретиться со всем, с кем можете. Параллельно просите представить вас другим предпринимателям. Как пишет Гладкобородова, буквально одно/два знакомства и круг будет расширяться в геометрической прогрессии. Через две-четыре недели вы сможете дотянуться до любого человека в Долине (в других городах это тоже работает, но в долине это главная сила, не инвестиции, не институции, а именно огромное количество предпринимателей искренне готовых вам помочь). Главное — всегда добивайтесь личной встречи.
После того, как у вас появится достаточно знакомых предпринимателей, просите их сделать интро и отправить инвестору абзац текста про ваш проект (конечно, абзац нужно написать самому).
Почему важно сделать интро? Потому что инвесторы считают, что если вы не можете найти человека, который вам сделает интро, то вряд ли вы сможете сделать успешную компанию. Звучит разумно. Нужно ли писать инвесторам самому? Попробуйте. В худшем случае вам просто не ответят. При этом на личной встрече инвестор скорее всего не вспомнит, что вы ему писали, через них ежемесячно проходит до 300 проектов. Сработает холодное письмо — хорошо, не сработает — добивайтесь интро.
Шаг пятый. Оценка и доля
Правильный инвестор не возьмет долю в стартапе больше 50%. Почему? Во-первых, если инвестор будет основным владельцем, то ему придется управлять компанией. А это ему не нужно. Во-вторых, надо поддерживать мотивацию основателей. В-третьих, в США хорошо защищены права миноритариев, чем мажоритариев, поэтому фондам выгоднее быть миноритарным акционером. Обычно на seed-раунде основатели отдают 10-15% компании. Если инвестор просит 30-70%, то это, как пишет Гладкобородов, жулики.
По мнению Гладкобородова, за долю в 10-15% можно привлечь $300 000, а скорее $0,8-1,2 млн. Как высчитать оценку капитализации вашего стартапа? Идите от доли: если вам надо привлечь $500 000 и отдать за это 10%, то оценка получается $5 млн. Как пишет Гладкобородов, при оценке в $5-6 млн поднять раунд достаточно легко, при $10-15 млн сложно, но реально.
Гладкобородов советует собирать нужную сумму частями по $100-200 000. Для этого нужно найти несколько инвесторов. А, соответственно, встречаться, встречаться, встречаться и еще раз встречаться.
Шаг шестой. Соглашение с инвестором
Предположим, вы с инвестором понравились друг другу, и вам решили дать денег. Рано или поздно это обязательно произойдет. Гладкобородов советует активно использовать инструмент SAFE (Simple agreement for future equity, простое соглашение о будущей доле).
Это тип соглашения, согласно которому вы обязуетесь дать долю инвестору в следующем раунде с одним из следующих условий:
- В следующем раунде он получит скидку к оценке. Обычно она не превышает 20% (это уже большая скидка). То есть если вашу компанию в следующем раунде оценят в $10 млн, то инвестор сможет купить долю по $8 млн.
- Вы можете договориться о максимальной оценке, по которой SAFE будет сконвертирован в акции. Например, $10 млн. Если на следующем раунде оценка будет ниже, то инвестор получит акции по более низкой оценке. Если больше, то инвестор получит акции по оценке $10 млн. При это ни основатель, ни инвестор ничем не рискуют.
Как пишет Гладкобородов, после удачной встречи и подписания SAFE деньги могут оказаться у вас уже на следующий день. По его словам, SAFE сильно упрощает переговоры, надо договориться о двух вещах: о сумме (это инвестор говорит, сколько готов вложить) и об оценке (это предлагает основатель). Для SAFE не надо юристов. Достаточно зайти на сервис Clerky, вписать в стандартные документы условия, о которых договорились (оценку или скидку), отослать через сервис инвестору. Он подпишут, и на следующий день деньги будут у вас на счете.
Учтите, что даже в случае с SAFE есть нюансы. Михаил Меланьин написал огромную статью про механизм SAFE, где расписал, как работает этот механизм, какие плюсы/минусы у него есть.
Несколько слов про лид-инвестора. Как правило, многие инвесторы не хотят быть лидом, но с радостью присоединятся к раунду, если лид-инвестор уже есть. Конечно, с лид-инвестором проще поднять раунд, такой фонд может сам помочь с поиском инвесторов в раунд. Но, как пишет Гладкобородов, есть куча примеров, когда компании смогли поднять деньги без лид-инвестора, особенно на ранней стадии.
Михаил Меланьин обращает внимание на еще один важный момент. В процессе обхода инвесторов у вас будет достаточно много экзотических предложений. Что с ними делать? Стараться вычеркнуть большинство условий, которые не соответствуют рынку. Сделать это самостоятельно очень сложно, если не сказать невозможно. Поэтому не пренебрегайте помощью юристов.
Шаг седьмой. Что делать, если вам отказали
Как пишет Гладкобородов, после встречи с инвестором обязательно спросите, какие дальнейшие шаги. И ждите ответа — обычно отвечают в течение недели. Пока ждете добавьте всех, кто был на встрече в LinkedIn. И надейтесь на лучшее. Положительным ответом является «да, мы в вас инвестируем». Если ответ другой (даже с обнадеживающими словами и прочим), то это «нет».
Если встречу в фонде вам назначил не партнер, то шансы получить деньги падают на 50%. Если вдобавок не личная встреча, а звонок, то это на 90% провал. Зато у вас есть шанс потренироваться питчить свой стартап. Если вас попросили выслать бизнес-план, финансовые показатели и прочее, то скорее всего это отказ. Вряд ли инвесторы будут все это изучать ради того, чтобы дать вам $100 000.ё
Главное — нельзя опускать руки из-за отказов. Тут мы возвращаемся к тезису про упорство. Обойдите 50-100 инвестфондов и хотя бы 5% в вас инвестируют. Если после 100 встреч в вас никто не вложился, то вот это действительно проблема. Гладкобородов приводит в пример своего знакомого, который привлек $2 млн от 22 инвесторов. А обошел он на порядок больше фондов.
Даже если вам отказали, то не выбрасывайте контакт. Можете писать им о ваших успехах, этапах развития продукта, трекшене. Все это может подтолкнуть инвесторов рано или поздно инвестировать в вас.
