А вы знали, что количество B2B компаний, использующих автоматизацию маркетинга, выросло в 11 раз с 2011 года? Это правда. В эти данные сложно поверить: настолько они удивительны. Как ни крути, а автоматизация маркетинга работает, поэтому все больше компаний оказывается в числе ее приверженцев.
Например, Oracle. Она воспользовалась автоматизацией маркетинга, чтобы сократить на несколько дней процесс подготовки лида к продаже. Изначально на то, чтобы «разогреть» лида, уходило 5 дней, но после внедрения автоматизации этот процесс сократился до нескольких часов.
Умение быстро (за несколько часов) подвести лида к продаже — это убийственное преимущество. По результатам одного исследования Гарвардского университета, в котором было изучено 1,25 млн лидов из 29 B2C и 13 B2B компаний, фирмы, которые связывались с лидом в течение часа, имели в 7 раз выше шанс на выходе получить конверсию, чем те, которые связывались через час и позже.
То же исследование показало, что у быстро реагирующих компаний в 60 раз выше вероятность добиться конверсии, чем у компаний, которые выжидали 24 часа и более перед тем, как впервые связаться с контактом. Представьте, что ваши кампании могут быть в 60 раз успешнее, если не ждать 24 часа, чтобы связаться с лидом!
Имея это (и выводы других исследований) в виду, можно сказать, что автоматизация маркетинга сейчас начинает переживать расцвет. Давайте познакомимся с некоторыми приемами, к которым серьезные корпорации прибегают для того, чтобы их процессы автоматизации маркетинга работали как часы.
Возьмите на вооружение 9 этапов вовлеченности подписчиков
Потенциальные клиенты во время взаимодействия с вашим брендом проходят через 9 этапов. Мы описали их ниже:
1. Планирование
2. Осведомленность
3. Размышления
4. Ознакомление
5. Намерение
6. Оценка
7. Конверсия
8. Построение отношений
9. Лояльность и приверженность
Реактивируйте неактивных пользователей
Это случается со всеми. Кто-то подписывается на вашу рассылку, нажимает на нужные ссылки. Он активно взаимодействует с вашим брендом и постепенно продвигается на дно воронки продаж. Вы отмечаете его вначале как теплого лида, затем как горячего. А потом….ничего не происходит. Он исчезает.
Это выводит вас из равновесия, но есть хорошая новость: существует проверенный метод, как вернуть неактивных пользователей. Создайте сегмент, состоящий из контактов, которые не общались с вашим брендом, скажем, 6 месяцев или дольше. Затем отправьте им эксклюзивное предложение или скидку, чтобы повысить их вовлеченность. Это поможет вам привлечь внимание неактивных лидов и получить дополнительную прибыль, на которую вы уже не надеялись.
Совет от профессионалов. Всегда есть контакты, которые будут игнорировать рассылки, несмотря на ваши усилия. Лучше удалить их из базы адресов. Из-за большого количества подписчиков, равнодушных к вашему бренду, ваша база email-адресов становится похожа на рассадник спама для компаний из белого списка.
Не забывайте про допродажи, перекрестные продажи и цикличные продажи
А вы ведете допродажи, перекрестные и цикличные продажи? Если нет, вы упускаете возможность повысить объем продаж и выручки с помощью автоматизации маркетинга.
Легче всего понять разницу между этими понятиями, если представить сделку по продаже автомобиля. В случае допродажи продавец спросит: «Не хотите вместо двухдверной модели купить четырехдверную?» В случае перекрестной продажи продавец поинтересуется: «Не желаете еще купить сцепное устройство для приобретаемого автомобиля?» А в случае цикличной продажи он скажет: «Вы купили машину 6 лет назад. Возможно, самое время приобрести новую. Не хотите обсудить наши условия финансирования с низкими комиссиями?»
Все эти методики успешно применяются компаниями, внедрившими автоматизацию маркетинга. А вы из их числа? Если нет, стоит об этом серьезно подумать.
Применяйте советы на практике
Это лишь некоторые методы, которые крупнейшие компании используют для повышения эффективности своих кампаний автоматизации маркетинга. А какими секретами можете похвастаться вы? Поделитесь своим опытом, оставив комментарий ниже!
