Пассажи pro Продажи.

Знаете, премиальные мои, какая у нас первая реакция на проблему с клиентом? «Только не это!» — и сразу хочется спрятаться. Или отмахнуться. Или переложить на кого‑то. Как будто проблема — это кара небесная, а не часть работы. А клиент, между тем, смотрит на нас и думает: «Ну вот, опять. Никто не хочет разбираться». И уходит. Не потому, что проблема страшная, а потому, что он не чувствует поддержки. Мы ведь искренне верим: если сделать вид, что проблемы нет, она исчезнет. А на деле — чем дольше мы молчим, тем больше она растёт...

Знаете, премиальные мои, в чём парадокс современной торговли? В том, что мы давно уже не продаём вещи. Мы продаём… как бы это сказать… душевное равновесие. Да‑да, именно так. Вот стоит человек перед витриной с айфонами. Глаза горят, руки тянутся — и вдруг… замирает. Потому что в голове уже целый спектакль: «А вдруг зря?», «А может, подождать?», «А точно ли мне это надо?» И тут подходит продавец. И вот от того, что он скажет, зависит — уйдёт человек с покупкой или с чувством, будто его только что пытались обобрать...

Рещающий фактор, или Почему продавец важнее товара. Знаете, премиальные мои, в чём самая забавная штука в продажах? В том, что товар‑то, по большому счёту, вторичен. Да‑да, не смотрите на меня так. Я не сумасшедший, я просто наблюдал. Много наблюдал. Вот представьте: человек стоит перед витриной. Глаза бегают, брови хмурятся, губы шепчут: «Брать?.. Не брать?.. А вдруг?.. А если?..» И что в этот момент решает всё? Не цвет, не размер, не гарантия. Не «три года службы» и не «уникальная технология». Решает — человек...

Знаете, в чём фокус продаж? В полутонах. В едва уловимых оттенках интонации, в порядке слов, в том, как задан вопрос. Вот, скажем, две фразы — вроде бы об одном, а эффект — полярно разный. Вариант 1. «Интересно? Может, заявку сделаем?» Что мы видим здесь? Лёгкость. Нет давления, нет «должен». Есть предложение — как бы между делом. Открытость. Вопрос оставляет пространство: «интересно» — ещё не «беру», но уже не «нет». Мягкое ведение. «Может, заявку сделаем?» — это не приказ, а приглашение. Как будто вы вдвоём решаете, стоит ли шагнуть дальше...

Смелость не удерживать, или Почему страх потери убивает продажи Знаете, премиальные мои, в чём самая забавная (и самая дорогая) ошибка начинающих продавцов? В том, что они боятся. Боятся, что клиент уйдёт. Боятся сказать лишнее. Боятся не дожать. И вот эта самая боязнь — она, как ржавчина, разъедает всю коммуникацию. Представьте картину: стоит продавец, пот на лбу, глаза бегают — лишь бы не ушёл, лишь бы купил! И начинает он… ну, вы знаете: «А может, всё‑таки возьмёте?», «Давайте оформим, а?», «Ну вы же хотели!» И что чувствует клиент? Правильно — желание бежать...

Знаете, премиальные мои, в чём наша главная ошибка? Мы думаем: «Если он в WhatsApp — значит, только туда и писать». И начинаем… как барабанная дробь: тук‑тук‑тук — одно и то же, в одно и то же место. «Здравствуйте!» «Вы посмотрели?» «Может, обсудим?» «Я отправил ещё раз…» «Напомните, когда удобно?» А клиент сидит и мысленно орёт: «Да я понял! Я всё понял! Но если ты напишешь это в десятый раз — я тебя удалю!» Мы ведь искренне верим: чем чаще тычешь пальцем в экран, тем выше шанс, что человек купит...

Мотивация без нервов,или Как сделать так, чтобы люди сами захотели меняться. Знаете, премиальные мои, вот объявляешь команде: «Будем работать по‑новому!» — и смотришь, как у людей в глазах читается тихое: «Опять?..» А ведь мы искренне верим: достаточно провести один тренинг, раздать инструкции, пару раз напомнить — и всё заработает. Как в сказке. Только сказка заканчивается, а люди остаются. И привычки остаются. И «а зачем, если и так работало?» — тоже остаётся. Про обучение Мы обожаем обучать «в...

Скучные слайды, или Как не превратить презентацию в марафон уныния. Знаете, премиальные мои, вот все с таким важным видом произносят: «Презентация должна быть профессиональной!» И начинают… Слайд 1: «О компании». Слайд 2: «Наши ценности». Слайд 3: «Миссия и видение». И клиент сидит, смотрит на этот бесконечный поток букв, и в глазах у него — тихая тоска. Не злоба, нет. Просто тихое: «Когда это закончится?» А ведь мы искренне верим: чем больше фактов, чем солиднее цифры, чем «профессиональнее» формулировки — тем лучше...

Настойчивость в сделках, или Как не превратиться из продавца в преследователя. Знаете, премиальные мои, вот все твердят: «Настойчивость — залог успеха». А потом тут же добавляют: «Только не будь навязчивым!» И сидишь и гадаешь: где эта грань? Когда ты ещё «убедительный профессионал», а когда уже «надоедливый преследователь»? Вот представьте: продавец ходит за клиентом по пятам — «А вы подумали? А может, всё‑таки? А давайте прямо сейчас?» Голос сладкий, а в глазах — отчаяние. Это не настойчивость...

Знаете, премиальные мои, в чём трагедия современного делового общения? В том, что люди говорят — и тут же забывают. А потом начинается: «Я имел в виду совсем другое», «Вы меня неправильно поняли», «А кто это обещал?!» И вот уже вместо сотрудничества — переписка в три экрана, где каждый доказывает, что он не верблюд. А ведь есть простой способ избежать этого цирка. Называется — «зафиксировать результат». Нет, это не магия, не гипноз и даже не особая техника переговоров. Это просто письмо. Но письмо — с умом...

Знаете, премиальные мои, вот все говорят: «Продажи — это искусство слова, это харизма, это блеск в глазах и бархатный голос…» Да‑да, конечно. Волшебная интонация, завораживающая улыбка, умение так подать товар, чтоб клиент сам потянулся к кошельку… Романтика! А я вам скажу: настоящая уверенность в продажах — это когда ты можешь задать вопрос, от которого клиент вздрогнет. Не от страха, нет — от неожиданности. От правды. Вот сидит перед тобой человек. Улыбается вежливо, кивает, говорит: «Да, интересно, расскажите подробнее»...

Знаете, премиальные мои, в чём трагедия современного менеджера по продажам? В том, что он, бедный, вынужден разговаривать с живыми людьми. А люди, как известно, непредсказуемы: то вопрос зададут неочевидный, то вдруг задумаются, то вообще прервут на полуслове. И вот сидит наш герой перед телефоном, потеет, вспоминает, что там дальше по сценарию… А сценарий‑то, между прочим, великое дело! Это вам не просто бумажка с буквами — это, если угодно, партитура для оркестра под названием «Продажа»...