Отдел продаж с ИИ | Наталья Кисляк

Собственник жалуется: «Платим за рекламу, а продаж нет». Я спрашиваю: «Сколько заявок в месяц?» Отвечает: «Штук семьсот». — «А сколько из них становятся клиентами?» Молчание. Потом: «Ну, сделки есть, но не все заявки обработаны». Вот в этом "не все обработаны" — миллионы рублей, которые уходят в трубу каждый месяц. Ваш рекламный бюджет горит не потому что плохая реклама, а потому что с заявками ничего не происходит. Давайте посчитаем, сколько именно. ━━━━━━━━━━━━━━━ Возьму условную компанию, которая работает и в B2C, и в B2B одновременно...

Один из самых частых вопросов, который мне задают собственники: «Сколько платить оклада и сколько процента?» И почти всегда начинается с эмоций — «хочу платить минимум оклада, максимум комиссии, чтобы люди росли». Но это не работает. Неправильное соотношение между фиксом и переменной убирает и мотивацию, и результаты. За пятнадцать лет выработала свой подход: 70% оклада, 30% процента. Это универсальная формула, которая работает. Но как её считать под разные сферы — разберу на реальных примерах. ━━━━━━━━━━━━━━━ Сначала логика...

Когда меня зовут разобраться, почему отдел продаж буксует, собственник обычно ждёт, что я начну с менеджеров — кто как продаёт. А я начинаю совсем с другого. За пятнадцать лет насмотрелась: проблема почти никогда не там, где её ищут. Расскажу, что я проверяю в первую очередь, когда захожу в незнакомый отдел, и почему часто самое важное — это не то, что есть, а то, чего нет. В прошлой статье рассказала как самому посчитать сколько денег теряет ваш отдел продаж. ━━━━━━━━━━━━━━━ Сразу открою свой главный рабочий принцип...

«У нас вроде всё нормально с продажами» — самая дорогая фраза, которую я слышу от собственников. Потому что «вроде нормально» — это не цифра. А пока потери не посчитаны, они кажутся несуществующими. На аудите я первым делом считаю упущенную выгоду — сколько компания недозарабатывает на текущем потоке заявок. Сейчас покажу свою методику, по которой вы прикинете эту цифру сами. Возьмём сквозной пример и пройдём по четырём источникам потерь. Сразу важное: считаем консервативно — не «потенциал с потолка», а деньги, которые вы зарабатывали бы уже сейчас при нормальной работе с тем, что есть...

Большинство собственников оценивают отдел продаж по одному показателю — есть выручка или нет. Но выручка может идти по инерции, на старых клиентах или вопреки тому, как работает отдел, а не благодаря. Когда я захожу на аудит, я смотрю системно — по зонам. Я собрала ключевые проверочные пункты в чек-лист, по которому вы за 15 минут честно оцените свой отдел сами. Отвечайте «да» или «нет» — в конце посчитаем и разберём результат. Правило одно: отвечайте честно. Это проверка не для отчёта, а для себя...