Отдел продаж с ИИ | Наталья Кисляк

Собственник жалуется: «Платим за рекламу, а продаж нет». Я спрашиваю: «Сколько заявок в месяц?» Отвечает: «Штук семьсот». — «А сколько из них становятся клиентами?» Молчание. Потом: «Ну, сделки есть, но не все заявки обработаны». Вот в этом "не все обработаны" — миллионы рублей, которые уходят в трубу каждый месяц. Ваш рекламный бюджет горит не потому что плохая реклама, а потому что с заявками ничего не происходит. Давайте посчитаем, сколько именно. ━━━━━━━━━━━━━━━ Возьму условную компанию, которая работает и в B2C, и в B2B одновременно...

Один из самых частых вопросов, который мне задают собственники: «Сколько платить оклада и сколько процента?» И почти всегда начинается с эмоций — «хочу платить минимум оклада, максимум комиссии, чтобы люди росли». Но это не работает. Неправильное соотношение между фиксом и переменной убирает и мотивацию, и результаты. За пятнадцать лет выработала свой подход: 70% оклада, 30% процента. Это универсальная формула, которая работает. Но как её считать под разные сферы — разберу на реальных примерах. ━━━━━━━━━━━━━━━ Сначала логика...

Когда меня зовут разобраться, почему отдел продаж буксует, собственник обычно ждёт, что я начну с менеджеров — кто как продаёт. А я начинаю совсем с другого. За пятнадцать лет насмотрелась: проблема почти никогда не там, где её ищут. Расскажу, что я проверяю в первую очередь, когда захожу в незнакомый отдел, и почему часто самое важное — это не то, что есть, а то, чего нет. В прошлой статье рассказала как самому посчитать сколько денег теряет ваш отдел продаж. ━━━━━━━━━━━━━━━ Сразу открою свой главный рабочий принцип...

«У нас вроде всё нормально с продажами» — самая дорогая фраза, которую я слышу от собственников. Потому что «вроде нормально» — это не цифра. А пока потери не посчитаны, они кажутся несуществующими. На аудите я первым делом считаю упущенную выгоду — сколько компания недозарабатывает на текущем потоке заявок. Сейчас покажу свою методику, по которой вы прикинете эту цифру сами. Возьмём сквозной пример и пройдём по четырём источникам потерь. Сразу важное: считаем консервативно — не «потенциал с потолка», а деньги, которые вы зарабатывали бы уже сейчас при нормальной работе с тем, что есть...

Большинство собственников оценивают отдел продаж по одному показателю — есть выручка или нет. Но выручка может идти по инерции, на старых клиентах или вопреки тому, как работает отдел, а не благодаря. Когда я захожу на аудит, я смотрю системно — по зонам. Я собрала ключевые проверочные пункты в чек-лист, по которому вы за 15 минут честно оцените свой отдел сами. Отвечайте «да» или «нет» — в конце посчитаем и разберём результат. Правило одно: отвечайте честно. Это проверка не для отчёта, а для себя...

Когда я прихожу в отдел продаж на аудит, собственник часто говорит: «Ну есть пара слабых менеджеров, но они хоть что-то приносят, пусть работают». В этот момент я достаю калькулятор. Потому что «слабый менеджер» — это не тот, кто приносит мало. Это тот, кто приносит убыток, просто этот убыток спрятан и его не видно в отчётах. Сейчас я разложу его по полочкам — с цифрами, по всем горизонтам, как делаю для клиентов. Чтобы сравнение было честным, поставим двух менеджеров в абсолютно одинаковые условия...

Прогнала его и принесла результат целиком, без прикрас. Скажу сразу: получилось неплохо, ИИ сэкономил бы пару часов работы. Но как руководитель с пятнадцатью годами в продажах я вижу в этом тексте места, где он недотянул, — и где без живого человека скрипт остаётся полуфабрикатом. Давайте разберём по-честному. В прошлой статье я показала промпт, который генерирует для менеджера готовый скрипт с тренировкой. ━━━━━━━━━━━━━━━ Я взяла одну частую ситуацию: клиент говорит «я подумаю», а менеджер его отпускает...

«Клиенту ничего не надо», «отправил КП — жду ответа», «он сам перезвонит». Узнаёте? Если ваши менеджеры так говорят, они не объясняют ситуацию — они расписываются в том, что не дожали сделку. За пятнадцать лет в продажах мне хватает пары фраз, чтобы понять уровень продавца. Собрала пять самых показательных: разберу, что за каждой стоит, покажу на диалогах, как звучит сильный менеджер, а в конце дам готовый промпт для ИИ, который соберёт скрипт и тренировку под эти ситуации. ━━━━━━━━━━━━━━━ Любимое объяснение пустого дня...

«Поднять менеджерам доход дороже встанет» — главный аргумент против пересборки мотивации. Обычно в ответ показывают красивый расчёт: вложили в зарплаты немного, получили гору прибыли. Только в нём забывают про налоги, взносы и реальные затраты — а собственник про них помнит. Давайте посчитаем честно, со страховыми взносами и всеми расходами, как есть в жизни. Цифры выйдут скромнее глянцевых, но им можно верить. Главная ошибка таких расчётов: считать только зарплату «на руки». Реальные затраты работодателя гораздо выше...

Доверять ли нейросети расчёт зарплат и бонусов вашей команды? Вопрос не праздный: ИИ и правда способен сэкономить руководителю десятки часов на расчётах, моделировании и контроле мотивации. Но есть чёткая граница — что можно отдать машине, а что навсегда останется за человеком. Разберу весь цикл по полочкам и дам готовые промпты, которые можно применить сразу. Самое трудоёмкое при создании мотивации — прикинуть варианты. Какие метрики взять, как распределить веса, где поставить пороги бонуса, что получится у менеджера при разных сценариях выполнения...

Много пишут о том, что не так с мотивацией в отделах продаж. А я покажу обратное — как выглядит система, которая работает. Когда она собрана правильно, в отделе меняется сам воздух: менеджеры включены, сильные не уходят, а план перестаёт быть ежемесячной драмой...

Система мотивации может выглядеть нормально на бумаге и при этом тихо разрушать ваш отдел. Менеджеры вроде работают, цифры вроде есть, но продажи не растут, люди уходят, а в воздухе висит усталость. Проблема в том, что плохую мотивацию не видно сразу — она проявляется в симптомах, которые легко списать на «рынок» или «слабых сотрудников». Расскажу, как проверить свою систему и понять, мотивирует она или незаметно демотивирует. А в прошлой статье я рассказывала о мотивации отдела продаж: почему универсальной схемы KPI не существует, обязательно изучи...