Эффективность отдела продаж

Когда меня зовут разобраться, почему отдел продаж буксует, собственник обычно ждёт, что я начну с менеджеров — кто как продаёт. А я начинаю совсем с другого. За пятнадцать лет насмотрелась: проблема почти никогда не там, где её ищут. Расскажу, что я проверяю в первую очередь, когда захожу в незнакомый отдел, и почему часто самое важное — это не то, что есть, а то, чего нет. В прошлой статье рассказала как самому посчитать сколько денег теряет ваш отдел продаж. ━━━━━━━━━━━━━━━ Сразу открою свой главный рабочий принцип...

«У нас вроде всё нормально с продажами» — самая дорогая фраза, которую я слышу от собственников. Потому что «вроде нормально» — это не цифра. А пока потери не посчитаны, они кажутся несуществующими. На аудите я первым делом считаю упущенную выгоду — сколько компания недозарабатывает на текущем потоке заявок. Сейчас покажу свою методику, по которой вы прикинете эту цифру сами. Возьмём сквозной пример и пройдём по четырём источникам потерь. Сразу важное: считаем консервативно — не «потенциал с потолка», а деньги, которые вы зарабатывали бы уже сейчас при нормальной работе с тем, что есть...

Большинство собственников оценивают отдел продаж по одному показателю — есть выручка или нет. Но выручка может идти по инерции, на старых клиентах или вопреки тому, как работает отдел, а не благодаря. Когда я захожу на аудит, я смотрю системно — по зонам. Я собрала ключевые проверочные пункты в чек-лист, по которому вы за 15 минут честно оцените свой отдел сами. Отвечайте «да» или «нет» — в конце посчитаем и разберём результат. Правило одно: отвечайте честно. Это проверка не для отчёта, а для себя...

Когда я прихожу в отдел продаж на аудит, собственник часто говорит: «Ну есть пара слабых менеджеров, но они хоть что-то приносят, пусть работают». В этот момент я достаю калькулятор. Потому что «слабый менеджер» — это не тот, кто приносит мало. Это тот, кто приносит убыток, просто этот убыток спрятан и его не видно в отчётах. Сейчас я разложу его по полочкам — с цифрами, по всем горизонтам, как делаю для клиентов. Чтобы сравнение было честным, поставим двух менеджеров в абсолютно одинаковые условия...