Pro.Доступ

Долгое время медтех держался на личных отношениях. Торговый представитель знал врача, приходил в операционную, показывал, как работать с устройством, и постепенно становился для клиники скорее советчиком, чем продавцом. Пока врач сам выбирал инструменты, такая схема была вполне логичной. На ней выросли Johnson & Johnson, Abbott и Medtronic: вместе они занимают около 16% мирового рынка медтеха. Сегодня картина другая: развиваются value-based care (оплата за результат), цифровые платформы и персонализированная терапия на основе ИИ...

Совокупный объём закупок вакцин в России с 2022 по 2025 год достиг 183,9 млрд руб. По оценке Headway Company, пиковым стал 2024-й — 66,9 млрд руб. (+120% к 2023 году), тогда как в 2025-м рынок откатился до 35,9 млрд руб. (–46%). Эффект высокой базы аналитики связывают с разделом крупных лотов на более мелкие: число тендерных процедур выросло с 8,2 тыс. в 2022 году до 11,3 тыс. в 2025-м при одновременном снижении средней цены контракта. Около 70% рынка по-прежнему генерирует ФЦП «Вакцинопрофилактика», однако её динамика остаётся нестабильной...

У компании всё было хорошо. Портфель из ритейл-продуктов, узнаваемый бренд, сильные КАМ, которые годами выстраивали отношения с аптечными сетями. А потом появился новый препарат с явным коммерческим потенциалом, и кто-то в руководстве сказал: «Давайте заведём его и в госзакупки, деньги ведь не лишние». Логика понятная. Только госсегмент живёт не по законам розницы, и это выяснилось довольно быстро. В рознице покупатель голосует рублём у кассы. В госсегменте решение принимает не пациент, а комиссия...