Крицкая про маркетинг

Решила поделиться свежим кейсом, в котором сильно радует CTR (то есть процент тех людей, которые, увидев ролик, заморочились, скопировали его и ввели в поиск маркетплейса). Как правило, на контент заводах CTR сильно меньше 1%. Сильно меньше, средний у начинашек пляшет в вилке от 0,01% до 0,3%. Конечно, бывают CTR выше, но это умеют делать только опытные креаторы (не верьте сказкам, что так делают все креаторы)...

Раньше клиент был почти один на один с брендом. Компания запускала рекламу, писала УТП, снимала красивый ролик - и именно это формировало восприятие продукта. Сейчас все иначе. Современный потребитель – это так называемый «connected consumer» («Подключенный» потребитель). Он приходит к покупке уже не только с рекламой бренда в голове, а с огромным количеством внешней информации: - Telegram / Vk / TikTok / Youtube; - отзывами с отзовиков; - распаковками (не всегда оплаченными брендом); - нейросетями; - сравнением цен; - чужим опытом...

Сегодня на лекции в Вышке нам показали шок-исследование: 80% компаний уверены, что предоставляют отличный клиентский опыт. Но только 8% клиентов согласны с этим. И мне кажется, особенно заметна эта проблема у брендов, которые продают через маркетплейсы. Многие из них вообще не работают с клиентским опытом, потому что считают, что на маркетплейсах его невозможно строить. И уходят в товароцентричный подход: бесконечно улучшают продукт, спорят с фабриками, меняют ткани, составы, упаковку. А потом искренне удивляются негативным отзывам...

Мне кажется, бренды на маркетплейсах очень переоценивают роль карточки товара. Карточка товара уже давно не является маркетингом. Скорее - точкой проверки уже сформированного интереса. Раньше путь клиента был намного короче: зашел в поиск → открыл карточку → принял решение. Сейчас все иначе. До открытия карточки человек уже: - увидел Reels; - посмотрел распаковку у блоггера; - прочитал комментарии; - сравнил бренды; - сформировал ожидание. И только потом заходит на маркетплейс. То есть...

Когда Apple разрабатывали упаковку iPhone, они тестировали… скорость открытия коробки. Да-да. Не только дизайн. Не только цвет. Не только материалы. А именно то, с каким усилием и скоростью должна подниматься крышка коробки. Потому что в Apple понимали: ощущение от бренда формируется не только продуктом. Конечно же маркетологи Apple хорошо знакомы с теорией одного из самых известных маркетологов в мире - Мартина Линдстрома и его книгой Brand Sense. Линдстром был одним из первых, кто начал массово говорить о том, что человеческая память работает не как папка с файлами, а как сеть ассоциаций...

Многие обсуждают ИИ только в контексте: Хотя самое интересное происходит в другом. Вы только вдумайтесь! Уже 37% пользователей начинают поиск информации с AI-инструментов, а не с Google. По некоторым исследованиям даже 40–55% потребителей в некоторых категориях уже используют AI-поиск для принятия решений о покупке. AI начинает менять сам способ, которым люди принимают решения о покупке. Раньше клиент: Сейчас все чаще он просто спрашивает нейросеть: И это очень сильно меняет маркетинг. Потому что...

Раньше считалось, что решение о покупке человек принимает в магазине. Увидел товар → заинтересовался → купил. Это называли FMOT (First Moment of Truth). Но потом Google выпустил исследование про ZMOT - Zero Moment of Truth (Нулевой момент истины). Вывод этого исследования такой: в современном мире человек принимает решение о покупке ЕЩЕ ДО контакта с товаром. И часто - вообще не внутри маркетплейса. Например, человек: - увидел Reels; - прочитал комментарии; - посмотрел обзор на YouTube. И только ПОСЛЕ этого пошел на Wildberries или Ozon...

Исходная информация: - Бренд одежды - Канал продаж – WB (других каналов нет) - Выручка около ~100 млн ₽ / мес. - других каналов продаж нет (бренд полностью зависим от маркетплейса) Самая частая ошибка брендов: они масштабируют продажи, не масштабируя бренд, и становятся зависимыми от площадки даже при обороте 100 млн ₽ Что можно сделать⬇️ ✔️Создать платформу бренда. Нужно сформулировать для аудитории причины оставаться с брендом. Забудьте «хорошее качество и привлекательная цена». Это не УТП...

Подслушала в кофейне, парень за соседним столом слушал подкаст. Не могу не поделиться. Пушка, бомба, ракета инфа. Итак, Есть 3 уровня конкурентоспособности. Уровень 1. Продукт Ассортимент, дизайн, материалы, упаковка, комплектация. Это самый слабый контур конкурентоспособности. Продукт копируется быстрее всего (закупаются те же ткани, повторяется конструкция, находятся те же подрядчики, копируется карточка товара). Если ваша сила только в продукте – вы уязвимы. Уровень 2. Процессы Команда, внутренние...

Предприниматели часто думают, что нужно быть первым на рынке или нужен какой-то уникальный продукт, который больше никем не продается. Я все время шучу, что если это никто не продает, то это никому не нужно). А вообще на практике - первые почти всегда проигрывают. Они тестируют гипотезы за свои деньги, создают рынок. А выигрывают обычно не первые. Посмотрим на факты. Не TikTok. До него был Vine и Snapchat. Snapchat научил снимать вертикально. Vine научил шутить за 6 секунд. А TikTok потом пришел и забрал рынок...