Реклама ООО «Центр Компетенций»
ИНН 7708388577
Erid 2VtzqvvY5pN
В жестких переговорах стороны изначально стоят на принципиально разных позициях. Иногда их сравнивают с боем. Например, как в боксе — соперники отправляют друг друга в нокаут. Это неправильно, потому что цель переговоров — не оставить противника лежать на ринге, а прийти к выгодному соглашению. Значит ли это, что можно и нужно уступить? Рассказываю тонкости.
Плохие советы по уступкам в жестких переговорах
Совет один: «Уступите в самом начале. Ваш оппонент увидит, что вы не слишком противостоите, перестанет воспринимать вас врагом. Он расслабится, дальше пойдет легче».
Такой совет на 100% вредный. Вот почему:
- Если вы уступите без боя, то собеседник ощутит вашу слабость. Значит, можно продавливать дальше и навязывать свои условия.
- Переговоры — это не только словесный и невербальный, но и физиологический процесс, собеседник ощутит выброс эндорфина и захочет получить новую дозу, заставляя вас уступать еще больше.
Вот такие неприятные последствия. Даже если собеседник потом будет говорить мягче, это не значит, что он согласен на компромиссы. Скорее, он уже чувствует себя победителем. Смотрит на вас свысока, снисходительно. Не считает равным, поскольку вы сразу приняли позицию подчинения.
Когда можно уступать в жестких переговорах
Возвращаемся к тезису: переговоры — не бой между боксерами, где один побеждает, а второй нет.
Ничья — тоже нежелательный исход. Лучшие переговоры заканчиваются к удовлетворению обеих сторон.
Значит, уступать можно и нужно. Когда?
Сначала проведите несколько жестких раундов. Вы ощутите усталость собеседника. Он вкладывался в свои аргументы эмоционально и физически, но ничего не получил. Не позвольте этой легкой усталости перейти во фрустрацию, потому что тогда оппонент закроется.
Уступите в тот момент, когда он утомлен. Это будет восприниматься не как слабость, а как желание сделать шаг навстречу. Но не с позиции подчиненного или жертвы, а равного, который не хочет быть врагом и соперником.
Тогда уступка сработает лучше всего.
Друзья, приглашаю вас на форум «Монстры продаж и переговоров». Это главное событие осени 2023 года в продажах, маркетинге и переговорах.
Мы собрали 17 лучших практиков своего дела, чтобы вы получили актуальную информацию и инструменты. Участвуйте дистанционно из любой точки мира!
25000 участников прошлых форумов уже прокачали свои навыки:
- Стали увереннее в себе, в продажах и переговорах.
- Научились понимать ценности клиентов и правильно задавать вопросы.
- Внедрили новые фишки и получили рост продаж.
Переходите на сайт и регистрируйтесь. Форум для предпринимателей, руководителей компаний и отделов, маркетологов, фрилансеров, экспертов и всех, кто хочет научиться эффективно вести переговоры.
Читайте еще: