В отношениях между мужчиной и женщиной часто срабатывает парадоксальный прием, выраженный двумя строками Пушкина еще в XVIII веке: «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей». Сегодня этот прием называют «ковровой дорожкой». Суть в том, чтобы не навязываться человеку, которого мы хотим к себе приблизить. Это правило нередко работает и в бизнесе.
А если он не вернется
Скептики считают, что применение этого метода в бизнесе приводит к потере клиентов. Потенциальные покупатели — это же такая неуловимая категория. Их нужно тормошить, подстрекать, подталкивать к решению. А если клиентов не обрабатывать, они уйдут и не вспомнят о вашем товаре.
Я убежден, что людям просто нужно давать больше времени на размышление. Поэтому к дистрибьюторам, предлагающим совершить покупку, не сходя с места, относятся настороженно. Если товар хороший, человек обязательно за ним вернется.
Как разговаривать с клиентом
Что говорить клиенту, чтобы заинтересовать в покупке, но при этом не спугнуть навязчивостью? Предоставьте ему свободу выбора. Используйте примерно такие фразы:
- смотрите сами, подходит ли вам такой продукт;
- как вы решите, так и будет;
- я просто рассказываю о товаре, выбор всегда остается за вами;
- захотите вы покупать или нет — решать только вам.
Покажите, что вы не преследуете цель — во что бы то ни стало продать свой товар. Ненавязчивость располагает. А продавец, дающий свободу выбора, вызывает желание вернуться и обговорить покупку. Особенно сейчас, когда люди все меньше покупают спонтанно.
Старайтесь донести информацию о товаре в первые несколько секунд. Когда клиент созреет для покупки — предоставьте ему сделать самостоятельный выбор — «Решать только вам».
А как вы считаете, друзья, работает ли сегодня этот метод? Стоит ли позволять клиентам отказываться от покупки, или нужно дожимать? Жду ваших комментариев.
Читайте еще: