СмартПрожектс

Каждая компания считает, что изучает своих конкурентов. Для этого собирают коммерческие предложения, сравнивают цены, периодически просматривают сайты, подписываются на социальные сети, следят за рекламой и время от времени обновляют большую таблицу, в которой фиксируют все изменения. Именно так и выглядит стандартный конкурентный анализ. Вот только почти вся эта работа посвящена тому, что уже произошло. Мы сравниваем сегодняшние цены, сегодняшний сайт, сегодняшние продукты и сегодняшние рекламные кампании...

В каждой компании есть свои герои. Менеджер задержался после работы, чтобы успеть отправить коммерческое предложение. Руководитель вечером лично позвонил клиенту и спас сделку. Бухгалтер ночью подготовила документы перед утренней отгрузкой. Кто-то вышел в выходной, чтобы закончить проект. Кто-то снова “вытащил” сложного клиента. Со стороны это выглядит как сильная команда. Люди вовлечены в работу, готовы брать ответственность и делать больше, чем от них требуется. Во многих компаниях именно таких сотрудников считают главной ценностью...

Когда компания принимает решение внедрить CRM, почти всегда кажется, что впереди обычный технический проект. Нужно выбрать систему, перенести клиентскую базу, настроить карточки, подключить телефонию, обучить сотрудников — и можно работать. Именно поэтому многие компании решают внедрять CRM самостоятельно. Современные системы действительно стали намного проще, а производители обещают готовые шаблоны, настройку без программирования и быстрый старт. И в каком-то смысле это действительно так. Сегодня настроить CRM стало значительно проще, чем десять лет назад...

Недавно мы проводили аудит CRM в одной компании. Руководитель сформулировал проблему довольно просто: "У меня пять менеджеров. Ребята хорошие, работают, с клиентами общаются. Но я вообще не понимаю, что происходит с продажами". На первый взгляд всё выглядело вполне нормально. Все сотрудники работали в одном Битрикс24, пользовались одной воронкой, создавали сделки и фиксировали взаимодействия с клиентами. Никаких пяти отдельных подразделений в структуре компании, конечно, не было. Но чем глубже мы погружались в процессы, тем интереснее становилась картина...