Школа переговорщиков ШИП Коткина Дмитрия

«Никогда не называй цену первым. Тот, кто сказал цифру первый — проиграл». Слышали такую «мудрость»? Она гуляет по бизнес-тренингам, её пересказывают друг другу начинающие продавцы. И она… часто вредит. Потому что есть ситуации, где первый ход — это победа. А есть — где поражение. Вопрос не в том, кто первый. Вопрос в том, в какой игре вы находитесь. Сегодня разберём, как определить цену товара, выбрать линию поведения и понять, когда атаковать первым, а когда — дать ход оппоненту. Пошагово. Без воды...

Знаете, что меня бесит больше всего? Когда двадцатилетний парень в дорогом спортивном костюме, с уже выпирающим животиком и айфоном в руке говорит мне про «психологическое давление» на работе, про «выгорание», про «токсичную атмосферу» и «личные границы». Я смотрю на него и вспоминаю себя в советское время. Если тебе родители дали с собой в школу бутерброд с колбасой, значит у отца вчера была зарплата. Классом ездили в колхозы убирать картошку с седьмого класса, собирали бутылки, банки на помойках,...

Вы только начинаете учиться переговорам. Вы ещё ничего не знаете. Вы не читали 20 книг от гуру переговоров, не ездили на тренинги "Боевого НЛП", не выработали «профессиональные» привычки готовиться к встрече. И это — ваше главное оружие. Потому что вы можете легко нарушать все те правила, которые узнаете. А те, кто «профи», — не могут. Их заклинило в шаблонах. Сегодня я дам вам простую схему из четырёх шагов. Она, возможно, противоречит здравому смыслу, вашему прошлому опыту и опыту других людей...

XV Олимпийские игры в Хельсинки. Советские фехтовальщики выходят на дорожку. Готовятся. Делают выпады. И… проигрывают всё. Ноль очков. Полный провал. А через 15 лет, на первенстве мира в Монреале, эти же ребята берут шесть золотых медалей из восьми возможных. Что случилось за эти годы? Появился человек. Виталий Андреевич Аркадьев. Он сформулировал законы тактики фехтования, которые превратили аутсайдеров в чемпионов. А ещё эти законы, как оказалось, блестяще работают в переговорах. Меня с ними познакомил...

Винстон Черчилль однажды произнёс знаменитую фразу: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь». Красиво. Вдохновляюще. И очень опасно, если применять это к переговорам. Потому что есть ситуации, где единственная победа — это не вступать в бой. Вы приходите на встречу без подготовки, больной, уставший, с заведомо проигрышной позицией — и «не сдаётесь» до конца. Чем это заканчивается? Потерянным временем, деньгами, репутацией и кучей сожалений. Сегодня разберём 8 случаев, когда лучше отказаться от переговоров, чем в них участвовать...

Холодный свет лампы. Следователь открывает очередной протокол и снова видит лицо ребенка, которое уже никогда не улыбнётся. За десять лет практики она изучила сотни историй исчезновений — и заметила пугающую закономерность. Почти всегда всё начиналось с мелочей. «Подержи», «Покажи дорогу», «Помоги с пакетом». А заканчивалось — чёрным мешком и оборванной жизнью. (Цифры говорят сами за себя. С 2010 года в России зафиксировано более 63 000 заявок о пропаже детей . 58 452 ребёнка удалось найти живыми...

Секрет «плохих парней» ... Вспомните школу. Две парты. За одной — отличник, в очках, выучил все уроки, боится опоздать. За другой — хулиган, грубит учителям, курит на переменах, гоняет на мотоцикле и посылает неприличные жесты проезжающей полиции. На кого из них засматривались девчонки? Правильно. На хулигана. Несправедливо? Возможно. Но эта несправедливость работает везде: в жизни, в карьере, в переговорах. Сегодня разберём, почему «плохие парни» притягивают внимание и как научиться включать это качество, когда это нужно, оставаясь при этом адекватным человеком...

Вы когда-нибудь смотрели на свою собаку, которая скалит зубы, и думали: «Она же улыбается?» А может, видели видео, где шимпанзе заливисто «хохочет», когда его щекочут? Или слышали, что крысы… смеются? Нет, не так. Крысы действительно смеются. Только мы этого не слышим. Эта статья — о том, что общего между вашей улыбкой, оскалом шимпанзе и ультразвуковым хихиканьем крысёнка. И да, улыбка — это вовсе не знак радости. Или всё-таки знак? Давайте разбираться с помощью сравнительной этологии — науки о поведении животных...

Вы замечали, как компьютерные игры удерживают ваше внимание часами? Это не случайность и не ваша «слабость». Просто разработчики давно нашли формулу: чёткий ритм задач, видимый прогресс, мгновенная обратная связь и момент славы — вот что заставляет мозг кричать «ещё!». А теперь честно ответьте себе: почему ваша работа устроена ровно наоборот? Почему на совещаниях вы ловите себя на зевоте, а перед экраном с игрой не замечаете, как пролетел вечер? Всё просто: большинство рабочих процессов построены вопреки биологии человека...

Вы когда-нибудь замечали, как меняется восприятие жизни после 25–30 лет? В детстве радость была повсюду: мороженое, новая игрушка, просто прогулка с друзьями до темноты. А теперь даже то, о чём вы мечтали, приносит лишь короткую вспышку, а потом снова — тяжесть, усталость, раздражённое «меня всё бесит». И, глядя на чужую яхту в соцсетях, вы думаете: «Везёт же людям. А у меня…» Но вот правда, которую редко произносят вслух: мы все живём в своём «локальном персональном аду». Просто у кого-то ад декорирован дорогой мебелью, а у кого-то — обычной офисной мебелью...

Кто из нас не мечтал быть душой компании? Человеком, которого слушают, раскрыв рот, смеются с его шуток и побаиваются острого язычка. Но почему-то получается не у всех. Вы рассказываете анекдот — в ответ неловкое молчание. Вы пытаетесь пошутить на совещании — коллеги вежливо улыбаются. А вот над вашей опозданием или неловким падением, все смеются в голос. Обидно? Ещё как. И дело не в том, что у вас нет чувства юмора. Дело в том, что природа заложила в смех… агрессию. Да-да. Ещё в середине прошлого века психолог Альберт Рапп предположил: смех — порождение ненависти и враждебности...

Каждая женщина была ситуации: «Я люблю его. Делаю для него всё, а он отдаляется. Что со мной не так? Вчера он должен был приехать в 19.00, перенёс на 21.00, потом написал „занят, прости“, и я ответила — „ничего страшного, давай завтра“. А сама всю ночь не спала». Или: «Он перестал писать первым, и я теперь отправляю привет каждое утро. Боюсь, что если не напишу — он забудет обо мне». Знакомо? Сегодня я дам не общие слова, а пошаговую практику. Три конкретных шага, которые остановят ваш бег за убегающим человеком...