Проектные продажи и дилерские сети с Дмитрием Русаковым

Методика — не теория. Это инструмент, который меняет результат. Без алгоритма менеджеры тратят время на нецелевых партнёров, теряют контроль и доверие. Когда же есть единая система, работа становится управляемой и предсказуемой. Менеджеры действовали по-разному: разные подачи, слабая активность, текучка партнёров. В итоге — месяцы потерь и отсутствие роста. Всё было унифицировано: Внедрение заняло 3 недели...

Контролировать дилеров «на глаз» — значит терять время и деньги. Без алгоритма менеджер распыляется на нецелевых партнёров, не видит динамику и в итоге сжигает доверие и у себя, и у компании. Методика превращает хаос в прогнозируемую систему. Региональный менеджер не понимал, кто из партнёров работает, а кто лишь числится в сети. Это приводило к переписке без результата и падению управляемости. Была внедрена балльная система оценки: Интеграция с BI позволила строить прогнозы...

Когда нет структуры, менеджер действует интуитивно: неясно, когда обучать, когда активировать, как отслеживать. В результате — месяцы переписки без результата, неактивные партнёры и выгорание менеджера. Методика меняет ситуацию: это не бюрократия, а рычаг управления. Компания столкнулась с тем, что процесс запуска дилеров был размытым. Одни партнёры так и не делали первую сделку, другие терялись в переписке. Менеджер не видел точки контроля и не понимал, на каком этапе кто находится...

Импровизация в B2B — прямой путь к провалу. Когда менеджер действует «от себя», без структуры, он распыляется на нецелевых партнёров и не отслеживает результативность. Доверие теряется и у партнёров, и у самой компании. Методика — это не формальность, а рабочий инструмент управления. Менеджер предлагал разным дилерам разные условия: скидки, обещания, маркетинговые акции. Никакой системы. В итоге — месяцы переписки в пустоту, партнёры оставались пассивными, а сам менеджер терял мотивацию и контроль...

Два менеджера. Один действует «по наитию». Второй — по технологии. Через 3 месяца: — первый устал и не закрыл ни одной сделки, — второй ведёт 7 проектов и закрывает 3. Почему так? Показать на практике, как технология проектных продаж даёт результат против интуитивного подхода...

ЛПР — это не должность, а влияние. Но как понять, кто реально принимает решение? Как вывести его на контакт? Без технологии это превращается в угадайку. С технологией — в управляемый процесс. Нужно было научить команду находить ЛПР и выстраивать влияние в сложных цепочках принятия решений...

Когда компания растёт, руководитель сталкивается с риском: отдел продаж держится на «одном старшем». Но масштаб требует технологии: CRM, шаблонов, логики. Именно они дают устойчивость при росте. Нужно было выстроить систему, которая масштабирует отдел без потери качества...

Когда в проектной продаже нет технологии — каждый менеджер действует по-своему. Кто-то давит на цену, кто-то ждёт инициативы клиента. Результат — хаотичный и непредсказуемый. Перейти от хаоса к системе, где каждый шаг менеджера логичен и контролируем...

Объект в стройке — это десятки участников и стадий. Кто принимает решение? На каком этапе? Что важно сейчас? Без технологии это всё превращается в хаос. С технологией появляется управляемый путь клиента. Выстроить предсказуемый маршрут клиента в строительных проектах — от проектирования до закупа...

Проектная сделка похожа на шахматную партию. Каждый ход имеет значение, и важно видеть всё поле. Технология позволяет менеджеру контролировать игру, а не только реагировать на действия клиента. Показать, как структурная технология даёт контроль в многоуровневых, длинных сделках...

Без структуры менеджер застревает в рутине. Рассылает письма и делает звонки вручную, распыляется на нецелевых партнёров, и никто не знает, насколько это эффективно. Теряется доверие — и менеджера к себе, и компании к нему. Методика — не бюрократия, а инструмент для оптимизации. Менеджер вручную работал с 18 партнёрами, теряя 20+ часов в неделю, но не видел результата. Компания теряла месяцы на переписку, партнёры оставались неактивны, а менеджер — выгорел. При этом отсутствовал контроль и обратная связь по развитию дилеров...

Каждый неразвитый дилер — это потеря денег и времени. На практике это выглядит так: компания подключает партнёра, даёт прайс и ждет продаж. Но без методики ничего не происходит. Дилер молчит, менеджер пишет письма и звонит без ответа. Уходит время, ресурсы, а результат нулевой. В одном кейсе: 11 дилеров подряд не дали ни одной сделки за три месяца. Компания потеряла квартал, менеджер чувствовал выгорание, а партнёры окончательно выпадали из сети. Основная проблема — отсутствие понятного алгоритма...