Проектные продажи и дилерские сети с Дмитрием Русаковым

http://rda-master.ru/blog/distribjutorskaja-partnerskaja-set-kanaly-sbyta У многих производителей одна и та же картина. Продукт хороший, рынок есть, отдел продаж работает «на пределе» — но продажи упираются в потолок. Дальше начинается привычный набор идей: «Нужна дистрибьюторская сеть», «надо развивать партнёров», «давайте зайдём на маркетплейсы», «подключим ещё дилеров». В итоге: кто-то называется дистрибьютором, кто-то партнёром, кто-то дилером — но правил игры нет; дистрибьюторская сеть существует...

http://rda-master.ru/blog/upravlenie-dilerskoy-setyu-kpi-otchety-crm Когда производитель говорит «у нас уже есть дилерская сеть», почти всегда за этим стоит список компаний в Excel и логотипы на сайте. А по факту картина другая: 2–3 активных партнёра «тащат» оборот, часть дилеров изредка покупает «под объект», остальные просто висят в базе и пользуются скидкой. Причина почти всегда одна — нет системы управления дилерской сетью: KPI, отчётов, CRM и рабочих планёрок. В этом материале разберём, как привести дилерский канал в порядок, не придумывая десятый «спецпрайс»...

http://rda-master.ru/blog/sistema-motivacii-dilerov-skidki-bonusy-kpi У многих производителей картинка одна и та же. На сайте — десятки логотипов, длинный список «официальных дилеров», подписанные договоры. В отчётах — другая реальность: 2–3 активных партнёра, несколько «редко покупающих» и длинный хвост компаний, которые просто висят в базе и ничем не отличаются от обычных клиентов. Почти всегда причина одна: нет рабочей системы мотивации дилеров. Есть прайс, базовая скидка, разовые акции и «индивидуальный подход»...

http://rda-master.ru/blog/obuchenie-dilerov-sistema-programma У многих производителей обучение дилеров выглядит одинаково. Один вводный вебинар «про компанию и продукт», PDF с презентацией, иногда — выездной семинар раз в пару лет. Формально обучение дилеров и обучение партнёров есть, но на реальные продажи дилерского персонала это почти не влияет. В итоге дилеры продают так, как привыкли, а не так, как нужно производителю: продвигают конкурентов, игнорируют новые линейки, не умеют объяснить ценность решения...

https://www.rda-master.ru/blog/poisk-dilerov-v-rossii-i-sng Многие производители рано или поздно приходят к одной и той же мысли: «Российского рынка нам уже мало. Нужно выходить в другие регионы и страны СНГ — но без прямых филиалов и огромных постоянных затрат». Логичный путь — поиск дилеров в России и СНГ: партнёров, которые уже работают с вашей аудиторией, знают местную специфику и готовы интегрировать ваш продукт в свои продажи. На практике всё выглядит сложнее: вакансии «менеджер по развитию...

https://www.rda-master.ru/blog/poisk-dilerov-dlya-proizvoditelya Если вы что-то производите — оборудование, материалы, готовые решения, — рано или поздно упираетесь в один и тот же потолок. Свой отдел продаж занят текущими клиентами, новые регионы не закрыты, заявки из других городов обрабатываются «по остаточному принципу». В этот момент появляется идея: «Нужно найти дилеров для производителя, чтобы продавать через партнёров в регионах и не открывать филиалы за свой счёт». Логика правильная, но...

https://www.rda-master.ru/blog/poisk-dilerov-dlya-proizvoditelya-oborudovaniya Если вы производите оборудование, сами участвуете в переговорах и закрываете первые сделки, рано или поздно упираетесь в потолок: вы физически не успеваете охватить все регионы. В какой-то момент становится понятно, что без партнёров «на земле» — дилеров и интеграторов — масштабироваться сложно и дорого. Идея проста: «найти дилеров для производителя оборудования и расширить географию продаж». На практике всё оказывается сложнее...

https://www.rda-master.ru/blog/kak-proizvoditelyu-nayti-dilerov-v-regionah У многих производителей одна и та же картина. Есть продукт, есть первые продажи «по знакомым» и пара лояльных клиентов в своём регионе. Но дальше рост упирается в потолок: логистика, загрузка отдела продаж, отсутствие людей в других городах. В какой-то момент становится очевидно: без дилерской сети по регионам нормальных объёмов не будет. При этом идея «найти дилеров в регионах» звучит просто, а на практике превращается в...

Методика — не теория. Это инструмент, который меняет результат. Без алгоритма менеджеры тратят время на нецелевых партнёров, теряют контроль и доверие. Когда же есть единая система, работа становится управляемой и предсказуемой. Менеджеры действовали по-разному: разные подачи, слабая активность, текучка партнёров. В итоге — месяцы потерь и отсутствие роста. Всё было унифицировано: Внедрение заняло 3 недели...

Контролировать дилеров «на глаз» — значит терять время и деньги. Без алгоритма менеджер распыляется на нецелевых партнёров, не видит динамику и в итоге сжигает доверие и у себя, и у компании. Методика превращает хаос в прогнозируемую систему. Региональный менеджер не понимал, кто из партнёров работает, а кто лишь числится в сети. Это приводило к переписке без результата и падению управляемости. Была внедрена балльная система оценки: Интеграция с BI позволила строить прогнозы...

Когда нет структуры, менеджер действует интуитивно: неясно, когда обучать, когда активировать, как отслеживать. В результате — месяцы переписки без результата, неактивные партнёры и выгорание менеджера. Методика меняет ситуацию: это не бюрократия, а рычаг управления. Компания столкнулась с тем, что процесс запуска дилеров был размытым. Одни партнёры так и не делали первую сделку, другие терялись в переписке. Менеджер не видел точки контроля и не понимал, на каком этапе кто находится...

Импровизация в B2B — прямой путь к провалу. Когда менеджер действует «от себя», без структуры, он распыляется на нецелевых партнёров и не отслеживает результативность. Доверие теряется и у партнёров, и у самой компании. Методика — это не формальность, а рабочий инструмент управления. Менеджер предлагал разным дилерам разные условия: скидки, обещания, маркетинговые акции. Никакой системы. В итоге — месяцы переписки в пустоту, партнёры оставались пассивными, а сам менеджер терял мотивацию и контроль...