Проектные продажи: от заявки до сделки

В проектных продажах длинный цикл, много этапов и работа с ЛПР. Менеджеры ждут «тёплого клиента» и откладывают активность. А мотивация «процент с закрытой сделки» просто не работает. ⠀ 🎯 В этом кейсе мы пересобрали систему мотивации — и получили рост активности на 40% за месяц. — Резкий рост активности...

Большинство B2B-компаний узнают о тендере слишком поздно. КП пишется «в никуда», закупщик выбирает по цене, а менеджер говорит: «Опять проиграли. Ну, бывает…» ❌ Это не стратегия. Это лотерея. 📊 В одном из кейсов мы выстроили систему, которая увеличила выигрыш в тендерах с 12% до 39% — без демпинга и связей....

Новый менеджер — это не актив. Это угроза сделкам, если его не встроить быстро. ⠀ Когда адаптация по принципу «разберётся сам» — вы теряете клиентов, жжёте бренд и получаете текучку. ⠀ 📉 Мы пришли в отдел, где всё так и было — и выстроили двухнедельную адаптацию, после которой новички начали продавать с третьей недели....

Менеджеры в проектных продажах работают каждый «по-своему»: — кто-то шлёт КП на 20 страниц, — кто-то забывает ставить задачи в CRM, — кто-то «вёл клиента», но сам не может объяснить, на каком этапе он застрял. Такой отдел не продаёт. Он имитирует активность и горит в сроках. ⠀ 📉 Мы зашли в отдел из 7 человек, в котором творился полный бардак — и за 2 месяца превратили его в управляемую систему...

Если ЛПР замолчал после КП — это ещё не провал. Это сигнал: касание было не тем, воронка недостроена, смыслы не попали. ⠀ В этом кейсе — 7 приёмов, которые вернули к жизни 4 сделки из 9 «висяков». Всё протестировано на реальных клиентах. — 4 клиента вернулись в обсуждение, —...

✔ Построили личную воронку: стадии сделки + контрольные точки ✔ Визуализировали всё на дашборде — видно каждый этап ✔ Ввели еженедельные разборы — менеджер сравнивает себя с собой ✔ Поставили цели не по результату, а по действиям: — сколько звонков, — сколько КП, — сколько ЛПР, — сколько встреч — Менеджеры...