Проектные продажи и дилерские сети с Дмитрием Русаковым

Если дилеры демпингуют, маржа утекает, а канал постоянно конфликтует, причина обычно одна: нет рабочей ценовой дисциплины. Не «разговоров», а правил, измеримости и одинаковых последствий. Когда скидки превращаются в гонку и вы теряете прибыль. Когда онлайн ломает офлайн (и наоборот), а сеть перестает верить в «защиту цены». Когда устали «договариваться вручную» и тушить конфликты. Купоны, «подарки», бесплатная доставка, персональные цены, комплекты — вариантов много...

В объектных продажах проигрывают не те, у кого хуже продукт. Проигрывают те, кто заходит "не через тех" и слишком поздно. Пока менеджер спорит о цене со снабжением, решение уже сформировано в проектировании, у генподрядчика или у заказчика. Если вы узнаете себя - у вас проблема не в продукте, а в управлении цепочкой Почему так происходит На стройке решение распределено по ролям. Заказчик думает про сроки и риски, проектировщик - про нормы и ответственность, генподрядчик - про график и управляемость, монтажники - про удобство и совместимость, снабжение - про цену и документы...

Смысл простой: перестать спорить «кто хороший», и начать управлять сетью по измеримым результатам. Тогда становится понятно, кого усиливать и поддерживать, кому ставить план развития, а кого понижать в статусе или выводить из сети. Скидки, льготы и поддержка выдаются по привычке или по громкости дилера. Нужны прогноз, дисциплина и понятные правила распределения условий. Чтобы решения были прозрачными и одинаковыми для всех, без бесконечных конфликтов. Один видит «перспективу», другой — «пассивность», третий — «важность для региона»...

Во многих сетях мотивация устроена так: скидка «по привычке», бонусы «по просьбе», ретро-бонус — в конце года. Итог один: торги вместо управления, демпинг вместо роста, маржа вместо контроля «плавает». Скидка, бонусы и ретро-бонус должны выдаваться только за проверяемое поведение. Если он «в конце», он не удерживает дисциплину и не влияет на решения дилера сегодня. Компания дает условия и поддержку, дилер подтверждает обязательства действиями. Скидка — за базовую дисциплину. Бонус — за развитие рынка и качество работы...

Если скидки, территория и условия держатся на личных договоренностях, сеть быстро уходит в хаос: торг по каждому счету, конфликты между дилерами, падение маржи. Решение — не «ужесточение», а правила, которые реально применимы в сделках. Условия трактуются по-разному, начинаются потери и конфликты. Нужна управляемость без ломки канала. Кто дилер, какие условия, какие обязательства, что будет при нарушениях...