Проектные продажи и дилерские сети с Дмитрием Русаковым

Методика — не теория. Это инструмент, который меняет результат. Без алгоритма менеджеры тратят время на нецелевых партнёров, теряют контроль и доверие. Когда же есть единая система, работа становится управляемой и предсказуемой. Менеджеры действовали по-разному: разные подачи, слабая активность, текучка партнёров. В итоге — месяцы потерь и отсутствие роста. Всё было унифицировано: Внедрение заняло 3 недели...

Контролировать дилеров «на глаз» — значит терять время и деньги. Без алгоритма менеджер распыляется на нецелевых партнёров, не видит динамику и в итоге сжигает доверие и у себя, и у компании. Методика превращает хаос в прогнозируемую систему. Региональный менеджер не понимал, кто из партнёров работает, а кто лишь числится в сети. Это приводило к переписке без результата и падению управляемости. Была внедрена балльная система оценки: Интеграция с BI позволила строить прогнозы...

Когда нет структуры, менеджер действует интуитивно: неясно, когда обучать, когда активировать, как отслеживать. В результате — месяцы переписки без результата, неактивные партнёры и выгорание менеджера. Методика меняет ситуацию: это не бюрократия, а рычаг управления. Компания столкнулась с тем, что процесс запуска дилеров был размытым. Одни партнёры так и не делали первую сделку, другие терялись в переписке. Менеджер не видел точки контроля и не понимал, на каком этапе кто находится...

Импровизация в B2B — прямой путь к провалу. Когда менеджер действует «от себя», без структуры, он распыляется на нецелевых партнёров и не отслеживает результативность. Доверие теряется и у партнёров, и у самой компании. Методика — это не формальность, а рабочий инструмент управления. Менеджер предлагал разным дилерам разные условия: скидки, обещания, маркетинговые акции. Никакой системы. В итоге — месяцы переписки в пустоту, партнёры оставались пассивными, а сам менеджер терял мотивацию и контроль...

Два менеджера. Один действует «по наитию». Второй — по технологии. Через 3 месяца: — первый устал и не закрыл ни одной сделки, — второй ведёт 7 проектов и закрывает 3. Почему так? Показать на практике, как технология проектных продаж даёт результат против интуитивного подхода...