Проектные продажи и дилерские сети с Дмитрием Русаковым

http://projsales.ru/blog/obuchenie-proektnym-i-obektnym-prodazham Обучение в проектных и объектных продажах имеет смысл только тогда, когда оно переводит отдел из режима «активность» в режим «управляемое движение сделки». Не «вдохновить» менеджеров и не «дать техники», а встроить единый порядок работы: этапы, роли у клиента, контрольные точки, стандарты КП и управленческий контроль. Задача обучения Цель - создать единый стандарт ведения проектов, который выдерживает длинный цикл, множество участников со стороны клиента и неизбежные паузы между встречами...

http://projsales.ru/blog/effektivnost-proektnyh-i-obektnyh-prodazh Если отдел проектных и объектных продаж работает "вроде активно", но конверсия не растет, прогнозы не сходятся, а сделки месяцами висят без ясного движения — проблема почти всегда не в мотивации. Проблема в управляемости: отдел делает много действий, но не управляет продвижением решения внутри клиента. Почему проектные и объектные продажи дают низкую эффективность при обычном управлении В этих продажах результат зависит не от количества...

http://projsales.ru/blog/navesti-poryadok-v-otdele-prodazh-b2b-audit В какой-то момент почти каждый владелец бизнеса сталкивается с одним и тем же ощущением: отдел продаж работает, менеджеры чем-то заняты, отчёты есть, а управляемости нет. Выручка «гуляет», ключевые объекты срываются, скидок становится всё больше, а понимания, что происходит с проектами, — всё меньше. Если появляются мысли вроде: — «Я уже не контролирую отдел продаж» — «В продажах хаос, каждый продавец работает по-своему» — «Нужно...

http://projsales.ru/blog/proektnye-prodazhi-marzhinnost-gde-teryaete-pribyl Если в проектных продажах маржа «ползёт вниз», почти всегда виноваты не цены конкурентов и не «жадный рынок». Скидки возникают там, где компания поздно входит в проект, плохо понимает риски и роли, не умеет превращать экспертизу в измеримую ценность для заказчика и не контролирует качество коммерческих документов. Снаружи это выглядит как набор симптомов: «все просят скидку», «проекты зависают», «в конце всплывают сюрпризы», «мы вечно переделываем КП»...

http://projsales.ru/blog/pochemu-proektnye-prodazhi-ter-marzhu-i-predskazuemost В проектных продажах главный риск для собственника обычно один: результат держится на 1–2 сильных людях и удачных совпадениях. Пока «звёзды» в строю — выручка идёт. Как только рынок становится жёстче или люди перегружаются, выясняется неприятное: продажи не управляются, прогноз «плывёт», а маржа утекает через скидки и переделки. Ниже — практичная управленческая схема, как перевести проектные продажи из «героизма» в...