Проектные продажи и дилерские сети с Дмитрием Русаковым

Отдел может работать, сделки идут, команда активна — но рост замедляется. Обычно это выглядит так: Это не всегда повод всё ломать и строить заново. Чаще нужен перезапуск логики управления внутри текущей системы. Если это есть — нужны не “дожимы”, а точечная модернизация архитектуры отдела. Чаще всего отдел тормозит, когда: Задача — усилить результат без дестабилизации команды....

В проектных и объектных B2B-продажах отдел не строится по принципу “наняли людей — продажи пошли”. Если нет структуры, воронки, ролей, KPI и правил управления, новый отдел быстро начинает работать хаотично. Итог типичный: В такой ситуации обычно не помогает “добавить ещё людей”. Нужна новая архитектура отдела. Из-за этого появляются проблемы: То есть сначала — система, потом — масштабирование команды...

Во многих B2B-компаниях KPI и мотивация собирались “по ходу дела”: часть показателей осталась от старой модели, часть добавили ситуативно. В итоге сотрудники выполняют метрики, но бизнес не получает устойчивый результат. Типичная ситуация: Это означает, что KPI живут отдельно от управления продажами. В сложных B2B-продажах нельзя управлять только итоговой выручкой или количеством действий. Нужна связка с этапами, контрольными условиями и логикой движения проекта. Обычно...

Во многих B2B-компаниях CRM есть, KPI есть, отчёты есть. Но при этом: Это значит, что проблема часто не в активности команды, а в системе управления. Если это повторяется — нужен не “дожим команды”, а диагностика управленческой модели. Чаще всего аудит выявляет: На выходе компания получает не “общие советы”, а понятные точки усиления. Аудит отдела B2B-продаж — это способ перейти от предположений к фактам...