Проектные продажи и дилерские сети с Дмитрием Русаковым

У многих компаний ситуация выглядит одинаково: партнёры есть, отгрузки есть, регионы формально закрыты, но роста через канал всё равно нет. Продажи идут рывками, территория выбирается слабо, менеджеры постоянно кого-то подталкивают вручную, а руководство всё чаще задаёт вопрос: почему дистрибуция не даёт того эффекта, на который рассчитывали? Проблема чаще всего не только в слабых партнёрах. Намного чаще причина глубже: сама модель канала не заставляет рынок развиваться. Плохая дистрибуция редко означает полное отсутствие продаж...

У многих компаний дистрибуция вроде бы под контролем: есть партнёры, менеджеры, отчёты, статусы, бонусы, регулярные контакты. Но всё это ещё не означает, что канал действительно управляется. Проверка очень простая: можете ли вы быстро и точно ответить, кто из партнёров реально развивает рынок, кто просто держит контракт, какие регионы растут, где сеть буксует и почему? Если нет, значит у вас не управление, а наблюдение. Когда дистрибуция не управляется, компания начинает терять не только деньги, но и устойчивость роста...

Многие компании думают о региональной дистрибуции довольно просто: найти партнёров, закрепить территории, поставить планы и ждать роста. На практике именно здесь бизнес часто начинает терять деньги, время и темп. Проблема в том, что регион — это не просто точка на карте. У каждого региона своя ёмкость, своя структура спроса, свои типы клиентов, своя логика конкуренции и свои требования к партнёру. И когда ко всем территориям применяют один и тот же подход, рост начинает буксовать. Чаще всего ошибка одна: бизнес пытается раздавать территории слишком грубо...

Многие компании начинают одинаково: «нужна база», «нужны партнёры по регионам», «давайте соберём список и запустим обзвон». Логика понятная: чем больше контактов, тем быстрее найдутся дистрибьюторы. Но на практике база почти никогда сама по себе не даёт сильный канал. Она даёт только массив компаний, среди которых ещё нужно отделить подходящих от бесполезных. И если этого не сделать заранее, поиск превращается в длинную воронку слабых переговоров, случайных договорённостей и партнёров, которые потом не развивают рынок...