Проектные продажи и дилерские сети с Дмитрием Русаковым

У многих компаний ситуация выглядит одинаково: партнёры есть, отгрузки есть, регионы формально закрыты, но роста через канал всё равно нет. Продажи идут рывками, территория выбирается слабо, менеджеры постоянно кого-то подталкивают вручную, а руководство всё чаще задаёт вопрос: почему дистрибуция не даёт того эффекта, на который рассчитывали? Проблема чаще всего не только в слабых партнёрах. Намного чаще причина глубже: сама модель канала не заставляет рынок развиваться. Плохая дистрибуция редко означает полное отсутствие продаж...

У многих компаний дистрибуция вроде бы под контролем: есть партнёры, менеджеры, отчёты, статусы, бонусы, регулярные контакты. Но всё это ещё не означает, что канал действительно управляется. Проверка очень простая: можете ли вы быстро и точно ответить, кто из партнёров реально развивает рынок, кто просто держит контракт, какие регионы растут, где сеть буксует и почему? Если нет, значит у вас не управление, а наблюдение. Когда дистрибуция не управляется, компания начинает терять не только деньги, но и устойчивость роста...

Многие компании думают о региональной дистрибуции довольно просто: найти партнёров, закрепить территории, поставить планы и ждать роста. На практике именно здесь бизнес часто начинает терять деньги, время и темп. Проблема в том, что регион — это не просто точка на карте. У каждого региона своя ёмкость, своя структура спроса, свои типы клиентов, своя логика конкуренции и свои требования к партнёру. И когда ко всем территориям применяют один и тот же подход, рост начинает буксовать. Чаще всего ошибка одна: бизнес пытается раздавать территории слишком грубо...