Работа с командой продаж

За годы работы в продажах и наблюдения за коллегами и подчиненными я убедилась, что стрессоустойчивости не существует. Сейчас объясню почему. Что мы понимаем под стрессоустойчивостью, когда пишем этот пункт в вакансии? Задумайтесь на минутку. Чаще всего, что-то вроде “не плачет, не впадает в истерику, не отвечает агрессией, не принимает все близко к сердцу, не увольняется через пару эпизодов с отказами или критикой клиента”. Это внешние проявления, но что лежит в основе? Способность стиснуть зубы и “не обращать внимания”? Давайте честно...

Как поступить - разделить отдел надвое и нанять активных продавцов или перевести тех, кто работает с входящими заявками, на поиск и привлечение клиентов. Ключевое слово здесь ПЕРЕВЕСТИ. Вы никого не сможете перевести, принудить или замотивировать против воли. Часто обращаются с задачей разработки новой мотивации для продавцов, которые сидят на входящих заявках. Сделать мотивацию такой, чтобы интересно было искать новых клиентов, работать в холодную. Это так не работает. На деле, после смены мотивации отдел либо разваливается, либо там ничего нового не происходит...

Что делать, если сотрудник отказывается брать задачи с формулировкой “мне за это не платят"? Помимо непосредственной задачи продавать, т.е. общаться с заказчиками и оформлять их заявки, в отделе продаж много других дел. Например, собирать акты выполненных работ от заказчиков, вести CRM, помогать с задачами коллег, когда те в отпуске, организовывать клиентские мероприятия (семинары, конференции) и т.д. Что, если не все готовы в едином порыве это делать и говорят нечто похожее на “мне за это не платят”? Как вы понимаете, ответ кроется в глубинах личности человека...

Накупили тренингов и обучений, а воз и ныне там. Стоит ли тратиться на обучение дальше и почему иногда это плохо работает?  Давайте по порядку.  Во-первых, я уверена, что любое обучение так или иначе дополняет картину мира сотрудника и помогает принимать лучшие решения, качественнее анализировать. Проблема обучения, которое “не работает” состоит в двух вещах: - реалистичность ожиданий от обучения; - знания - верхушка айсберга, поведением сотрудника управляют привычки, темперамент, убеждения, ценности, воспитание...

Это не только боль предпринимателя или РОПа, но и причина ссор между отделами маркетинга и продаж. Желание разобраться 10 лет назад и привело меня в руководство продажами. «Вы привлекаете мало лидов», - говорят продавцы. «А вы их сливаете!» - говорят маркетологи. Сегодня поговорим о том, что делает не так именно отдел продаж. Итак, у нас есть некоторое количество заявок от клиентов, и каждая на вес золота. Работать на входящих - мечта каждого продавца! Казалось бы, что может пойти не так? 1. На...

Модное слово «выгорание», пожалуй, затаскали до состояния, когда не понятно, реальное это явление или вымысел. Есть даже мнения, что раньше никто не выгорал и люди вкалывали на заводах по 12 часов и радовались жизни (тогда это просто иначе называлось). На правах человека, лично испытавшего серьёзное выгорание в профессии и регулярно наблюдающего похожие состояния у подчинённых и коучинговых клиентов, поделюсь мнением и опытом на этот счет. Выгорание = превышение критического для личности объёма психической нагрузки + потеря смысла...