Конструктор продаж

Продажи — это не набор трюков, а искусство думать, слушать и реагировать. Первые части цикла «100 вопросов» показали, как начать путь в профессии и не выгореть. Теперь мы идём дальше — туда, где решается судьба сделки: в переговоры, встречи, аргументы и возражения. Эта десятка вопросов — с 21 по 30. Каждый из них разбирает реальную ситуацию, в которой можно либо укрепить контакт с клиентом, либо потерять всё за одну фразу. И главное — здесь ты найдёшь не только объяснение, но и ответ: что делать...

Говорят, нельзя говорить о политике и религии в приличном обществе. А вот об Окне Овертона — не только можно, но и нужно. Особенно если вы в продажах и маркетинге. Потому что тот, кто управляет этим окном, управляет и кошельком клиента. Давайте разберемся, что это за магический инструмент, как он появился и как вам им пользоваться, чтобы двигать не только общественное мнение, но и товарооборот. История: скромный ученый и его не убиваемая идея Всё началось с человека по имени Джозеф Овертон. Не маркетолог, не гуру продаж, а скромный вице-президент одного американского аналитического центра...

Продолжаем цикл статей «100 вопросов о продажах». В первой части мы разобрали базовые темы: как начать карьеру, какие навыки важны и как справляться с отказами. Теперь идём дальше и говорим о том, что волнует каждого практикующего продажника: холодные звонки, секретари, первые секунды разговора и работа с возражениями. Эти 10 ответов собраны из опыта и проверенных приёмов. Это не теория, а готовые подсказки, которые помогут вам чувствовать себя увереннее на звонке и быстрее двигать сделку к результату...

Начало XX века. Мир бурлит: эмиграция, индустриализация, новые деньги. Люди мечтают о лёгком богатстве, но не знают правил игры. Именно в такой среде появляются аферисты. Они продавали мосты, дворцы и даже «денежные машинки». Всё это звучит нелепо, но на деле работало. Люди отдавали деньги добровольно. Почему? Потому что аферисты владели одним оружием — искусством убеждать. История первая. Джордж Паркер и Бруклинский мост Кто он: Джордж С. Паркер — один из самых плодовитых мошенников Нью-Йорка конца XIX – начала XX века...

Запускаем рубрику «100 вопросов», потому что всем знакомо: в продажах нет универсальных рецептов, но есть вечные сомнения. Как начать карьеру, что делать с отказами, как не выгореть? Эти вопросы возвращаются снова и снова — у новичков и у опытных специалистов. Рубрика «100 вопросов" - это место, куда можно заглянуть за быстрым и честным ответом. Здесь только практика: коротко, по делу. Начните с простого: пройдите стажировку (даже бесплатную), читайте проверенные книги, тренируйтесь на знакомых...

Вы нанимаете больше менеджеров, увеличиваете отдел, но продажи растут не пропорционально? Возможно, вы столкнулись с эффектом Рингельмана — психологическим феноменом, при котором продуктивность каждого сотрудника падает по мере роста команды. Другими словами, чем больше людей работает над задачей, тем меньше усилий прикладывает каждый участник. История появления Эффект был назван в честь французского инженера Макса Рингельмана, который в 1913 году провёл простой, но показательный эксперимент. Он просил людей тянуть за канат — сначала поодиночке, потом в парах, тройках и так далее...

Продажи — это не только цифры, KPI и холодные звонки. Это ещё и бесконечные курьёзы, абсурдные ситуации и моменты, когда хочется то смеяться, то плакать (а иногда и то и другое сразу). В этой публикации — анекдоты про продажи, где каждый узнает себя, клиента или того самого менеджера, который "чуть не продал, но что-то пошло не так". Читай, смейся, а главное — учись на чужих ошибках (и чужих клиентах). 👇 Держи подборку: Встречаются два менеджера по продажам. Один у другого спрашивает: - Как день...

Самый распространенный привратник в В2В продажах – секретарь. Вспомним "собаку Павлова": звонит звоночек, у друга человека течет слюна, причем, независимо от того есть еда или нет. Когда секретарь получает в день до 100 звонков, то у него тоже вырабатывается автоматическая реакция на те или иные фразы. И если продавец использует именно такие сочетания, то собеседнику проще ответить отказом или готовым решением. Например: «Отправьте Ваше предложение по электронной почте». Проще ответить что-то типичное, чтобы дальше заниматься своими делами...

Теперь давайте разберем как завоевывается доверие. Доверие к продукту, компании и продавцу основывается на предыстории, субъективных и ситуационных ощущениях. Предыистория – это история отношений клиента не только с вами, продавцом, но и с похожим компаниям или продуктами, услугами. Это - опыт клиента. Давайте проведем эксперимент – посмотрите на картинку и скажите, что вы видите. Опыт ребенка до трех лет подсказывает, что на этой картине есть только дельфины. Можете даже подсчитать, их- семь. Но обнаженные тела малыш точно не увидит...

Вы когда-нибудь задумывались, почему ваши идеально составленные письма остаются без ответа? В 1981 годуIBM потратила10 миллионов долларов на систему внутренней электронной почты, которая... отвлекала сотрудников уведомлениями о скидках на носки. С тех пор мало что изменилось. Ваши клиенты получают сотни писем ежедневно, тратя на каждое в среднем 6 секунд. И ваше письмо — не исключение. Проблема: 74% деловых писем либо удаляются, либо пересылаются "Васе" с пометкой "разберись сам". Почему? Потому что большинство писем: 1...

В бизнесе и продажах умение торговаться — ключевой навык. Без него переговоры превращаются в борьбу не за прибыль, а за амбиции. В бизнесе есть шкала скидок и все понимают, что торговля – это торг Чтобы торг был осознанным и выгодным, важно заранее определить свои позиции. Для этого нужно понимать три важные позиции в переговорах: 1. Красная линия – минимальное значение, ниже которого вы не можете согласиться без ущерба для своих интересов. 2. Желаемая позиция – оптимальный для вас результат, который полностью устраивает...

Каждый продажник слышал это возражение: «Дорого!». Сегодня разберём 6 мощных методов, которые помогут переубедить даже самого экономного покупателя. И да, тут будут не только теории, но и живые примеры из B2B и B2C. Суть: Разбейте цену на мелкие части — так она покажется незначительной. Когда клиент говорит: «Дорого», он воспринимает цену как единую болезненную сумму. Метод математики помогает перевести фокус на микроплатежи и показать, что на самом деле предложение стоит копейки в пересчете на день использования...