Хишигата | Маркетинговое ателье

Давайте продолжим тему медоборудования. Клиент не покупает аппарат за один день и уж точно не принимает решение после одного красивого сообщения. Наоборот, он много сомневается, рассчитывает финмодель, сравнивает и периодически выпадает из коммуникации...

В ивент-маркетинге есть негласное правило: чем комфортнее чувствует себя гость, тем больше у него ресурса, чтобы изучать ваш продукт. Красивый особняк, вечерние наряды, особенная атмосфера… Традиционно на таких встречах принято дарить гостям пакеты с каталогами и брошюрами, однако мы сразу поняли, что это путь в никуда. ➖ Гостья в дорогом наряде не будет весь вечер носить с собой пакет. В лучшем случае он сразу отправится на ближайший стул или в гардероб, в худшем, в урну на выходе. ➖ Стандартная раздатка на конференциях уже давно воспринимается как информационный шум...

Жил да был клиент, который оставил заявку, пообщался, задал интересующие вопросы, дошёл до КП. После чего сказал «подумаю» или «дорого» и исчез. Что делаем в таком случае? Конечно же, ставим статус «неуспешно» и идём в светлое будущее за новыми лидами. Но клиент никуда не пропал. Он просто вышел из диалога и продолжил выбирать дальше. Сам процесс покупки у него не закончился. Прямо сейчас он смотрит другие предложения, сравнивает, возвращается к вопросу позже. И когда он снова будет готов принять решение, то выберет из тех, кто в этот момент будет рядом...

Давайте сегодня обсудим один из самых болезненных вопросов внедрения системы: где заканчивается зона ответственности интегратора и начинается зона ответственности собственника? На предпроектном аудите мы всегда честно проговариваем базовую конструкцию: успех внедрения делится пополам между нами и заказчиком. С нашей стороны - компетенция, опыт, понимание логики CRM, управление проектом, индивидуальное обучение команды, поддержка на каждом этапе. Со стороны заказчика - знание своего бизнеса, вовлечённость в процесс, регулярная обратная связь и управленческое влияние на команду...

Так уж сложилось, что в реальности CRM часто ломается о людей и об их страхи, привычки и способности. Вы можете спланировать идеальный процесс внедрения новой системы, разложить его по полочкам и регламентам, но упереться в ключевой момент – человеческий фактор. А именно то, как быстро и точно включатся в новые правила ваши талантливые, ответственные, увлечённые и дисциплинированные сотрудники, которые могут одномоментно стать самыми токсичными саботажниками...