Игорь Гурков | Технология Роста

Финдир под цифры или под успокоение собственника? Эпизод 2. ТЗ на финансового директора Если помните, мой знакомый решил: найдем финдиректора – и все решится. Появятся цифры, сделаем ТЗ, запустим рост доходности бизнеса. Я понимаю, как это обычно бывает: пока найдут, пока адаптируется. Сначала «не трогайте, разбираюсь с кредитным портфелем» – минимум пару месяцев. При этом и без нового финансиста можно договориться с центрами ответственности: кто собирает данные, кто пробует на них влиять, чтобы еженедельно мерить динамику и тестировать гипотезы. Но пока нет воли главного, все висит на ТЗ и желании «что‑то сделать с персоналом». Моя польза превращается в «умничать и подрывать статус топов», поэтому обсуждение ТЗ мы поставили на паузу. Параллельно знакомый приходит ко мне: «Игорь, ты же в банках работал. Есть вокруг финансовые директора с опытом в банках? Ищем такого». Я предлагаю начать с ТЗ: чего он ждет от финдира. В приоритете – кредитный портфель. Нужен человек с банковским опытом, который разбирается в кредитных соглашениях, погашениях, выборке лимитов, понимает, что хочет от банка, и может это сопровождать. Задаю привычный вопрос: как будете оценивать вклад финдира? Сейчас у них с/х компания с оборотом около 1 млрд руб. в год, операционно прибыльная. Финдирa нет, есть бухгалтерия и аутсорс‑финансист по банкам – профи, но токсичный. Хочется «своего» в офисе. «Представь, что завтра он вышел. Что должно происходить, чтобы ты через пару месяцев не сказал «не то»? Где и что должно прирастать?» Ответ: четкая работа по портфелю – сопровождение, гашение, выбор лимитов, переговоры, реструктуризация. Нужно привлечь доплимит 500 млн – подготовить финмодель, презентацию, провести переговоры. Все это он должен уметь. Портфель – более 20 кредитных линий со своими нюансами. Чем качественнее работа, тем выгоднее компании: где досрочно погасить, где выбрать, где субсидию получить. В моей картине мира задача финдира шире: удешевлять деньги, балансировать дебиторку/кредиторку, оптимизировать активы, работать со свободными средствами и тп. Он не играет на поле продаж и производства, но влияет на то, что от них остается. Почему я так упираюсь в ожидания? Потому что часто все выглядит так: «раба» нашли, посадили, через пару месяцев – «раб не тот, меняем», без ясных критериев. Я за то, чтобы было понятное «обо что договориться»: по каким показателям финдир каждую неделю делает шаги и получает признание не за присутствие, а за влияние на рост. Мне показалось, что собственнику это не так важно. Он формулирует по‑другому: главный риск – отток капитала и его стоимость. Когда запускали бизнес, ставка была до 10%, теперь перевалила за 20%. Нужен человек, который снижает стоимость денег и повышает привлекательность заемных средств. Во‑первых, финдир должен выработать стратегию: как зарабатывать, как гасить, как улучшать ликвидность, чтобы не банк зарабатывал на компании, а компания – на банке. Во‑вторых, привлеченные средства должны эффективно работать внутри бизнеса, в соотношении долг / EBITDA. Например, в августе большие гашения, технический переворот 7–10 дней. Финдир уверен, что компания это выдержит, не остановит деятельность, выплатит зарплаты, выполнит обязательства перед поставщиками? На вопрос «сколько такой финдир стоит?» ответ: ХХХ тыс. руб. + премия за работу с портфелем – что предложил, сэкономил или привлек. И вот нюанс. Мне кажется, знакомому нужен человек, который будет выполнять его волю и ориентироваться не на изменение показателей в своей зоне ответственности, а на личное признание от собственника. А это далеко не одно и то же. Как думаете, он найдет себе подходящего фин директора или придется пару раз поупражняться с заменами? Насколько ТЗ под эту роль вам понятно или чего‑то не хватает? #финансовыйдиректор #кредитныйпортфель #бизнесриски #собственник #управлениемаржей #cfo #creditportfolio #businessrisk #founder #profitability

Когда бизнесу предлагают танцы с персоналом вместо работы с драйверами прибыли Итак, эпизод 1 про историю получения ТЗ с одной компанией Меня часто считают коучем, тренером, консультантом, хотя я таким не являюсь. Видимо, так кажется из того, о чем пишу, или моих фото в постах, где я порой по залу с микрофоном тренинги и вебинары веду Просто публичный формат для меня – это источник раскрытия моего видения, подхода и, как следствие, лидогенерации. А в камерном формате я групповые форматы использую как один из инструментов для лучшей оценки ситуации, внедрения изменений в компанию, запуска теста новых гипотез и групповой динамики Обратился ко мне знакомый, мы уже несколько месяцев висим с ним на ТЗ – все не можем зайти в продуктивное взаимодействие. Он хочет, чтобы я «танцевал с его сотрудниками» и регламенты разные внедрял, а они бы тогда круче работали Компании несколько лет, резво прошла рубеж в 1 млрд руб, операционно прибыльна и имеет потенциал еще минимум Х5 вырасти за ближайшие годы. Я ему пояснил, пусть все перечисленное станет методами к тем метрикам, по которым мы будем смотреть рост по проекту, разбираться, кто и как на него влияет, и как можно сделать круче Так как это сельхоз бизнес, ему сейчас влиять на сбыт особо не надо – у него и так все хорошо с продажами. В рамках этого проекта есть еще не только ферма, но и комбикормовый завод (которые даже внутреннее потребление покрыть не может), запускается большой цех по мясопереработке (для роста маржи), развивается элеватор и своя розница Получается, сейчас в метриках ключевая точка приложения усилий – это понимание структуры себестоимости и драйверов влияния на нее, чтобы еженедельно следить за изменениями и давать гипотезы по ее сокращению Я восхищаюсь, как у него все работает и растет. Чтобы быть полезным, я показал ему примеры по себестоимости для фермы и комбикормового завода, как, по моим данным, выглядят цифры. И попросил его показать, как у них, чтобы было от чего-то отталкиваться для формирования того самого ТЗ на наше сотрудничество. Для чего? Чтобы с ключевым персоналом (влияющим на маржу, а в этом примере на себестоимость) дальше можно было вместе определиться, кто на какой показатель внутри себестоимости влияет, и дальше через это общими усилиями формировать гипотезы-инициативы по их улучшениям, ставить в тесты и идти пробовать, сверяясь еженедельно, что и где получается, растет и благодаря чему Тогда не надо будет придумывать, что бы поделать с персоналом или с регламентами, а любые предложения будут идти на том, чтобы повлиять на конкретные драйверы себестоимости Дал мне мой знакомый своего исполнительного директора. Тот сказал, что задача понятная «многое знаем и понимаем» и так с цифрами не вернулся Я предполагал, что так может быть – попросил дать мне финансиста, чтобы с ним увидеть, что есть в еженедельных разрезах Несколько недель я ждал его аудиенции, получая ответы про сдачу отчетности, а в итоге «Производственными показателями не занимаюсь, если Вы это имеете ввиду. Есть информация только финансовая, фактическая, то есть бухгалтерская. Думаю, не смогу быть Вам полезна». А это как ехать вперед, ориентируясь на зеркало заднего вида В итоге мой знакомый попросил подождать, как найдут настоящего фин директора и дальше все решится … «Что ты к ним пристал с этими цифрами?», - скажете вы Так если нет навигации, то как дальше плыть кораблю? По звездам? За то как только будем готовы, мы начнем через циферки смотреть на ситуацию, формировать к ней отношение и давать инициативы – начнут твориться чудеса. Об этом уже будет другая история В следующем посте в эпизоде 2 расскажу про то, что было с фин директором … А пока по Эпизоду 1 что думаете? Откликается? Или другого мнения? Кстати, может у вас есть, кто в кризисе (или, наоборот, росте) .. с кем ТЗ сложить на их желаемое состояние? Готов. А дальше помогу реализовать все задуманное, если потребуется По условиям решим #ТЗ #бизнесконсалтинг #управлениеизменениями #работасклиентами #бизнесрост
#businessconsulting #consultingservices #changemanagement #businessgrowth #clientwork

Что с вами сделают кривые договоренности, если сейчас «схалтурить» в ТЗ Про ТЗ или почему мы часто не получаем, что хотим Поделюсь об этом в нескольких эпизодах Введение Мне приходится много вести переговоров с собственниками или руководителями, которые хотят изменений в своем бизнесе … положительных, конечно Мы обычно долго (порой месяцами) с ними висим на ТЗ, то есть на понимании, что на самом деле хотим получить, зачем, где сейчас компания находится, какие есть варианты достичь желаемое и тд. Нередко на ТЗ и остаемся, так как моя позиция, если это «по легкой» проскочить, потом и прилетит «по тяжелой», удовольствие не получить, признание, репутацию и рекомендации тоже. А зачем тратить на такой проект свою жизнь? Если только денег заработать? Тогда с чеком Х2 или больше, чтобы хоть как-то оправдать поспешно принятое решение У меня в жизни кривые договоренности очень больно в итоге потом били, а порой годами приходилось последствия пожинать К сожалению, 90% компаний вокруг игнорируют и занимаются постоянным пропихиванием и дожимами. Да этому еще и учат на многочисленных тренингах – сплошные манипуляции, даже во всем известных компаниях (с ярким примером такого на днях в VK столкнулся – подумал, что я в фильме «Волк с Уолл-стрит» оказался, об этом пост сделаю). Я это называю рэкетом как в 90-е. Пользу не принесли, за то денег с клиента получили. А кто от этого выигрывает? Продавец разовый заработок в лучшем случае получит. А ведь мало кто реально пытается разобраться, что клиенту надо. Почему? Так ведь лень глубоко нырять. На это время надо, усилия, думать еще и тп. Проще ведь на эмоциях прокатить и молиться, чтобы потом возвратов не было. Ну или в другое место постучаться, где клиенты быстрее скажут заветные «3 ДА» - и как говорится, в дамках … наверное Поэтому когда я оказываюсь в проекте внутри компании, мы очень много внимания уделяем пониманию целевых клиентов, продуктов под это, их полезности, а не просто набора свойств. Как показывает практика, потенциал роста только здесь минимум х10 … а это лишь малая часть того, что можно сделать с компанией, чтобы она вышла из кризиса или выросла еще сильнее, если у нее все хорошо Возвращаясь к теме ТЗ, расскажу в последующих эпизодах историю его получения с одной компанией Интересно, угадаете вы, чем в каждом случае все закончилось А что вы думаете про ТЗ? Уделяете этому внимание? Или пробуете проскочить быстрее к заветным предоплатам от клиентов, сотрудников или инвесторов (они такие же ваши клиенты)? #ТЗ #бизнесконсалтинг #работасклиентами #управлениеизменениями #продажи #termsOfReference #businessconsulting #clientwork #changemanagement #sales

Во что поиграть, пока ты на работе? Познакомился с фантастической компанией - ищут коммерческого директора Подумал, может, это мой шанс?! Растут почти х2 в год, для продажников - очень привлекательное вознаграждение, закрывают почти любой новый запрос клиента и за счет этого расширяют ассортимент. Выручка 300 млн в месяц, маржа - несколько десятков процентов. Верят, что могут легко сделать х2 по конверсии. Команда уже 100 человек Компания торговая, недавно запустила производство и активно растит его Уже 5 лет работают с B2B и B2C по военной и гражданской тематике, сильное направление маркетплейсов, при этом почти нет уникальной продукции. Понимают, что СВО может закончиться, поэтому все больше смотрят в гражданскую часть. Очень круто освоили «дропшипинг» и часто за 1–2 дня закрывают запрос клиента за счет других поставщиков При этом полное отсутствие понимания, что именно строят и как этого достичь… или я пока не смог это понять Предыдущий ком директор был первым в этой роли, до этого все делили между генеральным и исполнительным. Он заходил без жестких требований по росту, задача - навести порядок, потому что из-за бурного роста компания не успевает подтянуть процессы Отработал 2 месяца - разошлись. Не увидели сочетания стратегии, тактики и операционки. Он успел усилить влияние Битрикса на управление задачами по всей компании, коллектив его уход не заметил Что ждут от нового комдира? На первые полгода - причесать и навести порядок, обеспечить структурную работу подразделений, чтобы заработала слаженная система. И только потом договариваться о росте выручки (и, наверное, маржи). Благодаря этому генеральный и исполнительный смогут больше заниматься стратегией Я думал, как померять, что у него все получилось, и как потом получить признание от директоров. Предыдущий ушел с формулировкой «что-то не так», а что именно - не ясно, «не наш человек» Это тупик: «нет ТЗ — результат ХЗ» Для текучки есть РОПы (их уже несколько). А комдир должен заниматься гипотезами по росту компании и переводу ее на другой уровень О чем я? Помните Эрика Берна «Игры, в которые играют люди»? Люди должны играть в игры. Если не играют, им сложно жить и расти в удовольствие Я делаю то же самое — геймификацию, только в бизнес-подходе Обычно надеваю шляпу Коммерческого директора и вместе с компанией выстраиваю фокус: приоритетный продукт, приоритетные клиенты, каналы и т.д. - фокус на приоритеты по бизнес-модели Важно поставить игру, в которую люди хотят играть. Тогда происходят чудеса. Можно сколько угодно командовать, но главное, организовать среду для проявления лидеров. Остальные либо подтянутся, либо отвалятся Часто собственники с радостью вовлекаются сыграть в эту игру. Многие любят все усложнять - «прошлый век». Я же часто вижу проще: собственник называет 5 человек, в которых он верит, на ком строится успех компании Раз они есть, то собираемся на 4 часа и проверяем твердость текущей бизнес-модели, формируем гипотезы для теста. В конце игры делаем простой протокол: что имеем, что поняли, что хотим проверить, кто и как быстро пойдет пробовать Обычно у таких компаний все уже есть, просто они «играют в другие игры»: щеконадувательство, перетягивание каната, подножки, царь горы, потемкинские деревни и т.д. Поэтому я смело заявляю: минимум в 3 раза эффективность можно поднять легко, потому что достаточно 30% персонала, чтобы повторить текущий результат или даже его превзойти Ключевое слово - «игра». Если нет игры, в которую люди хотят играть, ничего не выйдет - они будут играть в свои игры. А это вечное командование и агентская проблема «руководитель–подчиненные» … К сожалению, этой компании с первого раза я не смог донести это так, чтобы они закричали: «Да, точно! Хватит просто наводить порядок! Хотим в игру!» Но верю, шансы еще есть А вы что думаете? Интересно было бы в такую игру сыграть? Оставите заявку? Или, может, кому такой комдир нужен? Или чего-то не хватает?! А эта компания тоже в какую-то свою игру играет? А с какими играми сталкивались? #геймификациябизнеса #коммерческийдиректор #ростбизнеса #бизнесигры

Про кассовые разрывы .. про рост маржи и денежного потока Думаю, этот вопрос сейчас волнует многих Компания занимается оптовыми поставками продуктов питания История прозаичная - инвесторы вписались в проект, выкупив из компании-конкурента под него целую команду под ключ .. компания должна была за определенный промежуток времени добежать до определенной планки выручки (и маржи, соответственно), чтобы перешагнуть операционный ноль и дальше больше к счастливому будущему НО правда оказалось дугой .. иллюзии быстро рассыпались .. и инвесторам пришлось отказаться от не справившихся управленцев и, засучив рукава, взять на себя роль операционной управляющей команды, включить режим пожаротушения и судорожного вливания доп финансирования как своего, так и внешнего Ребятам удалось за несколько месяцев пробежать несколько десятков млн руб и продолжить движение к первой юбилейной отметке Они, не хотя того, ввязались в историю, сложность которой сами не ожидали Они с продажниками вошли в постоянную агентскую проблему: -от продажников ждут новых платящих во время клиентов (а не лютых дебеторщиков) и развития текущих -продажники ждут от компании лучших цен и отсрочек побольше, потому что это чуть ли не единственные аргументы, которыми они постоянно оперируют, в дополнение жалуясь на работу закупки, склада и логистики Я задумался, а кто в компании отвечает за: Денежный поток Дебиторку Рост продаж Каналы сбыта Вознаграждение Склад Закупки Логистику Учет И я не смог толком ответить. Уверен, что кто-то как-то эти вопросы закрывает - к сожалению, сейчас это в режиме пожаротушения, причем судорожно перебегая всей толпой между очагами возгорания Я про логику, что есть тот, кто отвечает (+мотивирован вознаграждением) за еженедельный прирост в показателях по одному из блоков выше, выявлению достижений и драйверов (как получилось) и тесту гипотез по дальнейшему росту … и так каждую неделю (Кстати, вдруг среди вас есть такие компании - я бы на них хоть одним глазком взглянул, чтобы восхититься такими лидерами) Если в таком смысле таких людей нет, то нет системообразующих звеньев На мой взгляд, тогда для компании встает вопрос не кратного роста, а реанимации коллектива, чтобы кратный рост (х10) стал следствием Текущий дефицит денег и попытка это профинансировать ведут только к ухудшению ситуации дальше и создает иллюзию выхода Встав на их место, составил карту, какие точки нажать, чтобы деньги -притекали -не утекали В ней я накидал немного гипотез по каждому из блоков компании, приоритезировал, чтобы быстрее повлиять на рост денег А дальше важно провести встречу с ключевыми сотрудниками и на ней каждый блок: -расширить общими усилиями (благо, у команды есть много интересных идей) -приоритизировать -определить минимальные еженедельные результаты-метрики (от простых к более сложным) и вознаграждение -выявить желающих из ключевой команды, кто какие блоки хотел бы попробовать взять на себя -и пойти в тесты по росту с еженедельной оценкой и усилением шагов дальше В результате это позволит еженедельно влиять на рост денежек И это перейдет из борьбы за выживание в строительство системы, даже в столь пикантный для компании период А ниже блоки, которые я выделил Приоритет 1 1. Сокращение дебиторки 2. Анализ текущей клиентской базы и рост денег 3. Прирост желаемых целевых клиентов Приоритет 2 4. Рост денег по ассортименту 5. Рост денег по поставщикам 6. Рост денег по ответственным за клиентов 7. Рост денег по каналам сбыта 8. Вознаграждение по центрам ответственности Приоритет 3 9. Рост денег по логистике 10. Рост денег по складу и управлению запасами 11. Желаемый учет и понимание силы 12. Привлекательность для инвесторов Может что-то упустил? Согласны с приоритетами? Какие гипотезы внутри блоков вы бы добавили? Будет интересно, сделаю отдельный пост, какие первые гипотезы я положил в эти блоки – для обсуждения с командой, дополнения, приоритезации и перехода к тестированию и сбору достижений, драйверов роста и новых инициатив еженедельно #кассовыйразрыв #денежныйпоток #маржа #b2bпродажи #управлениефинансами