Игорь Гурков | Технология Роста

Записки субботнего блогера: а если бы Есенин состарился? 3 октября родился Сергей Есенин Я не могу сказать, что у меня есть какой-то свой большой школьный Есенин. Да, проходили, слышали, что-то осталось в культурной памяти, но не так, чтобы я к нему постоянно возвращался Зато я периодически бываю на Ваганьковском кладбище, и там могилу Есенина трудно не заметить. К нему до сих пор приходят люди: несут цветы, останавливаются, фотографируют, просто стоят рядом Для меня это сильнее школьной программы. Человек прожил 30 лет, умер почти сто лет назад, а к нему все равно идут При этом сам Есенин, если читать не только привычную легенду, был совсем не бронзовый. В автобиографии 1922 года он пишет про детство так, что там нет музейной позы: его сажали на лошадь без седла, плавать учили жестко, он лазал по деревьям, ходил в царапинах и называл себя «коноводом и большим драчуном» Это не только «березки» и школьная хрестоматия, а живой, нервный, очень ранний человек, который как будто действительно пытался успеть много и сразу К сожалению, в моем окружении тоже были люди, которые ушли в 20, 25, 30, 40 лет. Яркие, веселые, любящие жизнь. По крайней мере, так это точно казалось мне с виду Я периодически думаю: человек прошел такую короткую жизнь, но настолько яркую, что потом его трудно представить обычным, пожилым, уставшим, меняющимся. Как будто он все время горел, пытался успеть, жил с такой плотностью, в которой старость даже не предусмотрена Есенин - 30. Цой - 28. Тальков - 34. Маяковский - 36. Пушкин - 37 И каждый раз возникает странный, почти неудобный вопрос: а что было бы, если бы они дожили до 70 или 80? Есенин писал бы так же или стал бы совсем другим? Цой остался бы голосом перемен или превратился бы в человека, которому самому пришлось бы объяснять, что с этими переменами потом случилось? И что было бы с теми людьми из нашей собственной жизни, которые ушли слишком рано? Они сохранили бы этот огонь или в какой-то момент потускнели бы, стали сложнее, обычнее, раздражительнее, тише, мудрее? Ранний уход нельзя делать красивой судьбой. В нем нет романтической справедливости, это потеря, обрыв, часто боль для тех, кто остался Но короткая яркая жизнь часто кажется нам цельной именно потому, что мы не увидели ее продолжения. Мы запоминаем человека на высокой ноте, иногда на пике, иногда даже до пика, в момент обещания, когда кажется: впереди должно было быть что-то огромное А длинная дистанция, если по-честному, намного менее красива. Там человек стареет, ошибается уже не в молодости, теряет прежнюю энергию, меняет роль, перестает быть символом одного времени и пытается найти себя в другом Это касается не только поэтов и музыкантов. Так бывает с людьми, проектами, компаниями: есть яркий старт, первая энергия, ощущение, что сейчас все возможно, а потом проходит время, и нужно уже не просто гореть, а учиться жить дальше Кого из рано ушедших людей вы иногда мысленно додумываете? И что вам интереснее всего понять: сохранил бы он свой огонь или стал бы совсем другим человеком? #Есенин #субботнийблогер #жизнь #память #рост

Систематизация продаж - это не когда продавцу объяснили, как ему говорить следующую фразу В прошлом посте я писал про первую часть мастер-класса на ВДНХ: точки роста. Если коротко, для меня точки роста не начинаются со списка хотелок и не живут в логике «сходил на мастермайнд и побежал реализовывать» Многие ищут волшебные таблетки: вот это внедри, вот сюда сходи, вот так теперь делай продажи. Такая поляна вариантов может быть полезной, но без фактов и понимания, что уже получилось и за счет чего, она превращается в приятное возбуждение без движения Когда говорят «систематизировать продажи», часто представляют серьезную картинку: купили CRM или ERP, написали регламент, слушаем звонки, подключили ИИ, выверяем каждую фразу коммерсанта и накидываем, как сказать иначе Я не говорю, что это все не нужно. Просто мне это не самый интересный способ понимать систематизацию продаж На мастер-классе я так и формулировал: систематизация продаж - не CRM, а управляемое движение Для меня систематизация начинается раньше инструмента. Инструмент потом может быть каким угодно: CRM, ERP, Excel, МойСклад, Битрикс, доска, анкета, отчетность. Вопрос раньше: команда понимает, во что играет, кто добывает заявки, кто доводит их до оплат, кто отвечает за продукт, выполнение, довольного клиента и рекомендацию И еще вопрос: какие гипотезы тестируем, где видим достижения, как понимаем, за счет чего получилось и что повторяем Не так давно снова было несколько проектов, где собственники как один говорили: «если сейчас наймем продажников, все полетит». Хотя ситуация уже не такая, как в прошлые годы: у кого-то резкое падение продаж, у кого-то рынок изменился, у кого-то старая модель уже не работает Я в таких ситуациях не сторонник сразу искать спасение в новых людях. В моей практике новый человек часто оказывается стрессом, а не благом, особенно если его зовут не в систему, а в надежду Когда у тебя идет просадка по объемам, все остальное становится условно неважным. Пока футбольной команде мяч не добудешь, пасовать некому Сначала надо снова засучать рукава: посмотреть, где точка А, что продается, кому, за счет чего, где сила, где фантазия, какие гипотезы можно проверить текущей командой, и только потом привлекать новых людей на то, что хотя бы хоть как-то получилось На ВДНХ я рассказывал похожий кейс. Собственник понимал, что не справляется с текущей командой, и хотел найти новых продажников. Когда мы чуть глубже погрузились, оказалось, что вопрос не только в людях: не было нормально собранной воронки получения, обработки и выполнения заказов, системы взаимодействия и понятного ТЗ на рост сотрудников В том кейсе мы спроектировали воронку получения, обработки и выполнения заказов, скорректировали роли, требования к результатам и вознаграждение, настроили отчетность и обмен достижениями С одним сотрудником отдельно собрали индивидуальное ТЗ на рост, и для него компания стала методом достижения его результатов, а не наоборот В результате удалось показать рост бизнеса без найма новых людей, просто потому что мы перестроили механизм взаимодействия Поэтому для меня систематизация продаж - это не «давайте все станем серьезнее и будем больше контролировать продавцов». Я бы смотрел иначе: сначала видим точку А, понимаем, где сила, формируем гипотезы, выбираем одну или несколько для тестов, договариваемся о ролях и результатах Дальше идем в спринт на 4-6 недель и еженедельно, а иногда ежедневно, собираем достижения: что получилось, за счет чего получилось, какие драйверы, как это сделать круче И тогда систематизация продаж перестает быть грустной механической хренью. Это процесс, где мы вытаскиваем силу, масштабируем ее и еще кайфуем Ссылка на выступление в комментариях Если завтра к вам придет новый продажник, ему будет на что опереться? Он сам должен догадаться, кого искать, кому продавать, почему эти клиенты покупают и что в вашей модели вообще можно повторять? Или он попадет в то же «да никак», только с новым планом продаж? #ТехнологияРоста

Записки субботнего блогера: на одном языке, но не всегда про одно и то же 26 сентября отмечают Европейский день языков Мне в этой дате интересно не официальное «учите языки», а сама идея. Язык - это не просто словарь. Это способ собирать мысль Я в свое время учил немецкий. Это был 2009 год, в банках было непростое время, возник определенный штиль и вакуум. Я тогда целых полгода учил немецкий и дошел до минимальной базы: в Австрии мог понимать, что написано, писать записки владельцам дома и говорить обычные слова В институте я немного учил французский. Потом подзабил, уже не очень помню почему. Но помню, что он мне непросто давался физически: французское `R`, носовые звуки, произношение, которое головой вроде понимаешь, а рот живет отдельно Английский у меня другой. Я знаю его неплохо. Не как экспат, но хватает читать и коммуницировать, в том числе в деловой среде И здесь есть 2 состояния. Первое - когда ты переводишь с русского на английский внутри головы. Сначала подумал по-русски, потом переложил в английскую конструкцию, потом проверил, правильно ли звучит Второе появляется, когда ты дольше находишься в среде или больше общаешься с иностранцами. В какой-то момент ты начинаешь не переводить, а думать по-английски. Конструкции становятся другими. Мысль идет по другой дороге Язык отражает не только речь, а способ думать При этом на английском я не чувствую такой глубины и остроты слов, как на русском. Русский для меня родной, и в нем каждое слово несет смысл не только «что сказали» и «как сказали», но еще и «зачем сказали» Я еще вспомнил «Трудности перевода» (`Lost in Translation`, 2003), фильм Софии Копполы. Там Токио, чужой язык, чужие правила, и ощущение, что теряются не только слова, а что-то между людьми В работе это тоже часто происходит Я часто вижу, как люди разговаривают, и кажется, что они говорят на разных языках. Нередко причина в ролях: кто из нас в этом диалоге, какие у кого ожидаемые результаты, зачем нам эта коммуникация. Без этого получается пропихивание Можно говорить с клиентом на одном языке и все равно не понимать, чем он живет. Слышать слова, но не слышать боль, потребность, цель, страх, настоящую «зачемку» Клиент говорит: «дорого». А за этим может быть недоверие или ощущение, что ему пока не показали, зачем это ему Сотрудник говорит: «не успеем». А за этим может быть не лень, а страх сделать плохо, непонятное ТЗ и непонимание «зачем» Собственник говорит: «надо быстрее». А за этим часто не скорость как таковая, а тревога, что возможность сейчас уйдет И тогда задача не просто разговаривать, а перевести смысл Хорошая коммуникация в нашу эпоху - это не просто умение говорить красиво, быстро и много. Это умение слышать собеседника, распознавать его мотивы и вести разговор к результату, а не просто к разговариванию А где вы сейчас вроде бы говорите с человеком на одном языке, но чувствуете, что настоящий смысл все равно пока не переведен? #коммуникация #управление #клиенты #стратегия #развитие #communication #management #customers #strategy