Константин Цивин об эффективном менеджменте

7. Пофигизм (вот это очень тонкая тема!) «Ага», скажете вы, - «Легко говорить, - не извиняйтесь, не оправдывайтесь, - когда можно предложить товар-заменитель из собственного ассортимента! А если такой возможности нет?» Да. Ситуация знакомая: в некоторых случаях, мы не только не можем предоставить посетителю искомый товар, но даже не можем предложить ему товар-заменитель. Если гость вашего книжного магазина хочет купить именно «Семиевие» Нила Стивенсона, глупо предлагать ему приобрести «что-нибудь подобное». А теперь представьте, что ваш продавец точно знает, что эта книга есть в магазине вашего конкурента...

4. Наш товар слишком дорогой☹ Следствие предыдущего пункта. Если вы плохо знаете свой товар и его конкурентные преимущества, вы никогда не оцените его адекватно. А если продавец сам думает, что товар, которым он торгует, «слишком дорогой», то посетитель будет в этом УВЕРЕН! Ассортиментная политика каждого магазина и/или сети выверена под свою целевую аудиторию. Выкладка товара тоже соответствует ожиданиям целевой аудитории. Невозможно продать «Koenigsegg» в автосалоне ВАЗ. Крайне затруднительно продать шубу Xassa в закутке с китайскими товарами. Обучение продавцов должно быть выстроено таким образом, чтобы ничто не смогло посеять сомнения в правильности ценообразования...

В этой серии статей я расскажу о некоторых ошибках продавцов магазинов, с которыми сталкивался сам как покупатель и которые замечал на первых порах своей деятельности в качестве руководителя розничной сети (почему только на первых? – потому что потом их исправил). Думаю, эти тексты будут интересны самим продавцам, поскольку они могут увидеть в них себя. Но гораздо более они будут интересны руководителям розницы, поскольку именно от них зависит то, как и чему обучены продавцы их магазинов. Сразу скажу, что не претендую на то, что опишу все известные мне ошибки, допускаемые продавцами в торговом зале...

Прежде всего, давайте поймем, а с чего это вдруг, толковый сотрудник стал токсичным? Зачастую это происходит тогда, когда его производственные компетенции высоки, а управленческие - ничтожны. При этом, сотрудник крайне амбициозен и «хочет управлять». Хорошо, если его можно научить менеджменту, но иногда бывает так, что в силу особенностей характера, товарищ принципиально не способен управлять другими людьми. В лучшем случае, в результате его «управления» получается хаос, когда все занимаются всем и любой, даже самый элементарный вопрос поднимается на самый высокий уровень. В худшем случае, такой...