О розничной торговле

3. Нестабильность ассортимента Это бич многих магазинов и сетей. Причём, даже крупных федеральных. Причём, даже в товарах группы А. Я понимаю и готов принять провалы в ассортименте в группе С, но, ребята (обращаюсь к закупщикам крупного федерального алкогольного ритейлера), если я привык покупать у вас просекко Via Vai (а это стопроцентная группа А), дайте мне возможность и далее не искать этот или подобный напиток у вашего конкурента! Но ведь вы умудряетесь не только допускать дефицит этой конкретной товарной позиции, но продолжительное время сидеть даже без товаров-заменителей, то есть вы позволяете вымыть с ваших полок ВСЕ подобные напитки этой ценовой категории...

Продолжу о своей любимой розничной торговле. Статьями об ошибках в ассортименте переполнен интернет. Введите в поисковую строку эти слова, и на вас выльется информационный поток примерно такого содержания: Ошибка 1: копирование ассортимента крупных торговых сетей Ошибка 2: зависимость от одного поставщика Ошибка 3: годами не менять структуру ассортимента Ошибка 4: слишком широкий ассортимент Ошибка 5: слишком узкий ассортимент Ошибка 6: частые перестановки товаров на полках Ошибка 7: исключение товаров из ассортимента «на глаз» Ошибка 8: отсутствие в ассортименте товаров-локомотивов Ошибка 9: не...

8. Рекламный бюджет поставщика Нет поставщиков, которые бы не мечтали избавиться от своего товара😊. Этой шуткой я сопровождал на переговоры своих закупщиков. А раз таких нет, то все поставщики, так или иначе, способствуют проникновению своих товаров на рынок и продажам на этом рынке. Иными словами, у каждого (ну, почти у каждого) есть рекламный бюджет. Этот бюджет может быть потрачен на заказ рекламы по телевидению, радио, закупку билбордов и издание десятков тысяч промо-материалов. А может быть потрачен на промоакции в ваших магазинах. Любая акция в вашей торговой точке, проведенная за счёт поставщика (а зачастую, и его силами!) – ваша победа...

2. Цены Я не буду здесь писать о методах сбивания цены, - об этом написаны тома. Но уж точно, цена – один из ключевых параметров выбора поставщика (однако, продолжаю настаивать, что стабильность важнее). Причём, выбирать поставщика нужно не только на основании предоставленных вам цен на стартовые партии товаров, но и на возможность контролировать цены «по ходу движения». Понятно, что цена, как правило, оговаривается в контракте на поставку или в приложениях к нему. Поэтому вы должны постараться внести в тексты этих документов пункты о возможности снижения цены, оговорив критерии такого снижения...

Всем, кто занимается розничной торговлей, понятно, что торговать надо тем, что интересно вашей целевой аудитории (ЦА). Вы сами её определяете, сегментируете, тщательно изучаете. И всё для того, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребительские предпочтения этой самой аудитории. Когда мне говорят: «Наша ЦА – все!», я недоумеваю. Хотя, чего греха таить, -часто владельцы и руководители розничной организации не задаются простым вопросом: каков смысл того, что они делают? Ответ на этот вопрос помогает ответить на другой: ДЛЯ КОГО они это всё делают? Не существует предприятий, работающих «для всех»...

6. Давление на поставщика Одной из причин смены ассортимента является оказание давления на поставщика. Обычно, таким приёмом пользуются или крупные сети, или знаковые магазины, оказывающие существенное влияние на свой сегмент рынка. Грешен, я сам пользовался этим, не слишком этичным приёмом, причём не один раз. Должен сказать, что приём действительно эффективен, когда имеешь дело не с монстром, а с относительно небольшим производителем. Понятно, что какой-нибудь P&G таким финтом не запугаешь, а вот со скромной европейской фабрикой по производству аксессуаров для ванной комнаты вести переговоры...