Броздецкая про маркетинг

Как вы описываете своего клиента? "Все, кто ценит качество", "малый и средний бизнес", "женщины 25-45", "занятые люди", "любой, кто строит". Если ответ похож на один из этих, клиентов у вас, скорее всего, несколько: за такой формулировкой стоят люди, которые выбирают по-разному. Сегменты клиентов определяет логика выбора: люди покупают один и тот же продукт ради разного результата, по-разному боятся ошибиться и оценивают его по разным критериям. Первый способ – послушать, что спрашивают клиенты....

Продавать "всем" кажется логичным: рынок больше, значит, и денег должно быть больше. На практике часто выходит наоборот: когда вы продаёте всем, вы не попадаете точно ни в кого, и маркетинг дорожает сразу в трёх местах. Выбор сегмента не означает, что остальных клиентов вы перестаёте обслуживать. Вы перестаёте тратить ресурсы на их привлечение. Привлечение. Широкая аудитория – это не одна аудитория. У неё разные мотивы и ситуации выбора, разные страхи и ожидания от продукта, разные критерии "нормально, дорого или рискованно"...

Если коротко, то: - адресно, - начиная с проблем получателя - и с понятным следующим шагом в конце. Коммерческое предложение – это почти анкета компании на сайте знакомств. Одно неверное слово или скучный шаблон, и адресат листает дальше. Если зацепило, начинается диалог, потом встреча и сделка. КП – это персонализированное и конкретное предложение о покупке для B2B и B2G, то есть для компаний и госструктур. Персонализированное отличает его от массовых холодных рассылок, которые спам-фильтры чаще всего не пропускают...

При задержке поставки клиент спрашивает, когда будет груз, а менеджер отвечает: "Мы делаем всё возможное, приносим извинения". Клиент по-прежнему не знает, что происходит и что планировать. Само ожидание злит его меньше, чем эта неизвестность, и лечится она тремя конкретными фразами: что происходит, почему и что будет дальше. Ждать приходится часто: блюдо в ресторане готовится, автомобиль стоит на ТО, груз проходит проверку. Клиент почти никогда не злится на время. Он злится на неопределённость....