Дилеры и партнёры

Обновлённый бренд и вычищенный ассортимент не стоят ничего, если вас по-прежнему нет на полках. В 2022 году мы готовили перезапуск строительных плёнок: бренд номер два в своей категории, а рынок уже входил в спад. Продажи шли через региональных дистрибьюторов, дальше вторичный мелкий опт и розница. Между нами и точкой продажи – два-три чужих интереса, у каждого своя экономика. И окно: встать на полки нужно было до старта основного сезона, где каждая неделя на счету. Про ассортиментную и бренд-часть этого проекта я рассказывала в разборе ребрендинга ONDUTISS...

Ваш товар и товар конкурента лежат на соседних полках в розничном магазине, соседствуют в коммерческом предложении или прайсе продавца. В роли продавца тут любой посредник между вами и конечным клиентом: консультант в зале, закупщик, прораб, менеджер дилера. Даже когда маржа у партнёра примерно одинаковая с обоих, он рекомендует какой-то один чаще, чем другой. Тут обычно начинается разговор про бонус – торговой точке, посреднику или самому продавцу. Про плюсы и минусы этой схемы можно долго спорить,...

В 2015 году в напольных покрытиях участие в MosBuild было обязательным. Не в смысле требований, а в смысле отраслевой нормы: если вас там нет, значит с бизнесом что-то не так. Так думали и мы, и наши партнёры. Через год мы с этой выставки ушли совсем. Продажи после этого выросли. Дальше – как мы к этому пришли и по каким признакам такое решение вообще можно принимать. Начну с честного: она ведь работала. Три вещи получались хорошо. Личные встречи с текущими и потенциальными партнёрами – за четыре дня столько, сколько менеджер соберёт за месяц разъездов...

Стенд забронирован, до выставки четыре месяца, и в компании начинается обсуждение дизайна. Последовательность привычная и самая дорогая из возможных: площадь оплачена, а чем её наполнять, ещё никто не решил. Сценарий потом разворачивается всегда одинаково. Застройщик присылает планировку, кто-то вспоминает про переговорную, кто-то про мастер-класс, стенд перекраивают в третий раз. На выставке выясняется, что переговорных столов два, а встреч запланировано двадцать. Я много лет отвечала за выставки в производственных компаниях и собрала порядок, который снимает большую часть таких сюрпризов...

Есть три реакции на корпоративный подарок, и все три я слышала своими ушами. Первая: "Wow, очень классно!". Вторая: "Отметились". Третья, самая грустная: "Лучше бы деньгами". Очевидно, последние две не стоит тех денег, которые компания на подарки потратила. При этом бюджет уже согласован, логотип нанесён, коробки развезены – и формально всё сделано правильно. Корпоративными подарками я занималась лет семь-восемь – в "Ондулине" и в "Ютексе". Системные замеры и анонимные опросы клиентов мы делали только в Ондулине, три года подряд, и все цифры дальше в тексте оттуда...