34 подписчика
Стадия 1. Генерация спроса
Как я говорила ранее, одного звонка до первой презентации в сложных продажах мало. Давайте углубимся в то, как начинается работа с воронкой в Solution Selling. Она делится на 3 этапа:
🟠Генерация спроса
Маркетологи ищут лидов в соответствии с ЦА через конференции, Email-рассылки и т.д. В общем, пользуются всем своим богатым инструментарием, чтобы предоставить сейлзам контакты потенциальных клиентов.
🟠Работа с «теплыми» клиентами
Начинается общение с Оценивающим. Здесь вообще не идет речи об активной продаже или форсировании выхода к ЛПР. Вначале, надо разобраться в ситуации, узнать о болях клиента, а заодно обрисовать основные преимущества вашего решения, чтобы Оценивающий готов был продвигать его внутри своей компании.
На этом этапе вы создаете список проблемных зон, узнаете внутреннюю ролевую структуру, удостоверяетесь, что клиент готов действительно рассмотреть ваше предложение и потенциально купить.
А заодно собираете контактные данные важных участников сделки. Так что одним звонком точно не обойтись.
🟠Квалификация сделки
Обеспечив себе глубокое понимание проблемных зон бизнеса клиента, вы формируете письмо ЛПРу. Это такой короткий документ-приглашение на первую встречу, написанное на языке клиента, в котором расписаны основные преимущества вашего решения.
Он нужен, чтобы Оценивающий, как «внутренний сейл» в компании клиента, мог не объяснять сам выгоды вашего предложения, а в один клик скинуть ваш документ наверх.
На этом этапе мы все еще ничего активно не продаем. Основная цель – узнать больше о компании клиента, подготовить нужные данные для первой встречи, убедиться, что у вас есть доступ к ЛПРам, и что они заинтересованы в сделке. И отсеять тех, кто точно не купит.
Лучше это сделать сразу, спустя 2-3 недели, чем потом удивляться, почему сделка уже полгода висит, а клиент молчит.
И только после этого можно переходить к следующей стадии – Работе с оффером. А о ней я расскажу в следующем посте.
#Solution_Selling
1 минута
11 сентября 2024