ATERRA Consulting

! Я модерировала сессию про ИТ в ритейле на Неделе Российского Ритейла 📌 Для меня особенно ценно, что в рамках сессии мы впервые представили наш полугодовой проект для Lenta Tech и Группы Лента: исследование про ИТ-ландшафт ритейла, рыночный спрос и направления, где внутренняя ИТ-экспертиза крупного ритейлера может превращаться в продукт для рынка. Для нас это не просто исследование, это большая работа на стыке стратегии, коммерциализации и реального спроса: закупок, кейсов, нишевых решений и бизнес-приоритетов ритейла...

ИТ-решений для команды Lenta Tech. 😪 что Lenta Tech планирует и может продавать? 😪 а что ищет и покупает рынок ритейла? 😪 какие ниши еще свободны? 😪 что мы узнали из более чем 40 интервью с ЛПР из мира ритейла? 😪 и есть ли в принципе рынок для кэптивных компаний? ✨ Исследование новое и публично ещё не представлялось, поэтому участники сессии увидят его первыми. 📅 25 июня, 12:30–14:00, зал «Сбер» 📍...

Когда рост замедляется, первая управленческая реакция почти всегда понятна: найти рычаг, который даст быстрый сдвиг. Усилить лидогенерацию, поменять РОПа, зайти в новый сегмент, пересобрать мотивацию, внедрить AI-инструмент, обновить sales-сценарии, переписать презентацию. Все это может быть правильным решением, но только если понятно, какое ограничение коммерческой системы эта инициатива снимает. Проблема в том, что на практике инициативы часто запускаются поверх симптомов: Pipeline выглядит слабым ➡️усиливаем маркетинг Сделки долго идут ➡️давим на активность сейлов Конверсия просела ➡️меняем...

Завтра я на Tech Week и проведу там сразу два формата: 🔐 С 11:00 до 13:30 закрытый мастермайнд для руководителей IT-компаний Очень жду этот формат, потому что по плану собраться узким кругом и препарировать продажи 😄 Сначала я дам участникам вводную рамку по Sales Excellence: как смотреть на коммерческую функцию не как на набор отдельных действий, а как на систему, где связаны стратегия, воронка, команда, клиентская база, ценность, процессы и управленческий ритм. Потом мы проведем экспресс-диагностику:...

: «ИТ в ритейле 2026: тренды в России и мире» 📊 На сессии мы впервые представим результаты масштабного исследования для Lenta Tech об ИТ-ландшафте ритейла в России и мире. Это исследование мы делали совместно с коллегами в рамках проекта по коммерциализации ИТ-решений Lenta Tech, поэтому фокус будет не только на технологиях, а на том, где они дают понятный бизнес-эффект. 💬 Обсудим: 😪 какие ИТ-решения сегодня находятся в фокусе крупнейших ритейлеров; 😪 какие технологии реально помогают повышать...

Давайте честно: волатильность уже давно не выглядит как временный шторм. Для российского рынка это не просто период турбулентности, после которого все вернется в привычную норму. Это среда, в которой компании уже несколько лет продают, нанимают, запускают продукты, пересобирают каналы, защищают бюджеты и пытаются строить планы. Меняются приоритеты клиентов, сдвигаются бюджеты, удлиняются согласования, появляются новые и новые и новые и новые ограничения, внутри компаний быстрее меняются роли и фокус внимания. И на этом фоне стратегия переждать, а потом снова начать расти нормально становится все менее рабочей...

Ваши комментарии под прошлым постом хорошо продолжили тему, но я бы не спешила делать выводы, что компании боятся новых технологий. По моим наблюдения, страх клиента перед ИИ может говорить о том, что внутри компании пока нет понятных правил: какие данные можно отдавать в ИИ-инструменты, какие нельзя, кто за это отвечает и что будет считаться нарушением. Если вы продаете ИИ-решение, внедряете ИИ в проект или просто используете ИИ при работе с клиентскими материалами, важно заранее зафиксировать несколько вещей. ☹️ Какие данные попадают в работу Публичная информация, обезличенные материалы, коммерческие...

: - с вендором, для которого проводим пилот по ИИ-решению для партнерского канала - с сотренером по проведению осеннего курса по ИИ-инструментам для КАМов и сейлов - с командой разработки нашего продукта - с потенциальными партнерами по ИИ-проектам - с командой по поводу AI-трансформации самой Атерры В это...

" Финалим серию про стоимость, скидки и возражение "дорого". И начнем с неприятного: если клиент в финале сделки просит скидку, проблема в большинстве случаев появилась не в финале, а гораздо раньше. На первой встрече, на дискавери, на демо или в КП. В момент, когда продавец слишком быстро побежал показывать решение и слишком мало докопал до контекста. Ценовое возражение не всегда можно убрать полностью, особенно когда в сделке есть закупка, несколько ЛПР и ограниченный бюджет. Но можно сильно снизить риск того, что к финалу весь разговор схлопнется до "нам надо дешевле". Что для этого делать?...

" Продолжаем разговор про стоимость, в прошлом посте я писала, что "дорого" часто означает не отсутствие бюджета, а непонятное сравнение: когда клиент смотрит на пул предложений и видит разницу в цене, но не в составе решения, уровне ответственности и рисках. Сегодня разбираем следующий уровень боли – "у конкурента дешевле" Фраза, после которой продавцы обычно делают две ошибки: ➡️Начинают оправдываться: у нас качество выше, команда сильнее, мы давно на рынке. ➡️Начинают аккуратно, а иногда не очень, обесценивать конкурента. Мол, да, у них дешевле, но вы потом сами поймете. И оба эти варианта слабые...

Но если КАМ держит отношения только на личной симпатии, регулярных созвонах и быстрых ответах в мессенджере, аккаунт становится уязвимым, потому что долгосрочные отношения с клиентом строятся не на том, что вы просто вовремя напоминаете о себе. Что тогда для этого важно? 1️⃣ Понимать цели заказчика Вы понимаете, куда сейчас движется компания клиента? Они в процессе роста и масштабирования или оптимизируют затраты? Выходят в новый сегмент? Пересобирают ИТ-архитектуру или повышают требования к безопасности? Или и то и другое и можно без хлеба? От этого зависит, как именно ваши продукты могут быть для него полезны...

Почему «дорого» не всегда значит «у нас нет столько денег»? Потому что клиент может сравнивать ваше предложение не с прямым конкурентом, а с собственной разработкой, вариантом «пока возьмем только лицензии», «обучим одного человека вместо команды», «не будем делать полноценное внедрение, попробуем сами». И тогда он правда видит разницу в цене, но не всегда видит разницу в составе решения, уровне ответственности и результате, который в итоге получит. Поэтому я бы не начинала отработку «дорого» с торга и скидки. Я бы сначала разобралась с тремя вещами: 🕐 С чем клиент на самом деле сравнивает ваше предложение Потому что лицензия и внедрение под бизнес-процесс – это не одно и то же...