ATERRA Consulting

Как понять, согласованы ли у вас продажи и маркетинг? Подтверждаю гордую 9-ю строчку в рейтинге каналов про B2B-маркетинг и даю 3 вопроса для быстрой диагностики согласованности функций продаж и маркетинга. 1️⃣ Едины ли месседжи? Совпадает ли то, что говорит маркетинг (сайт, соцсети, рассылки), с тем, что рассказывают сейлы на встречах? 2️⃣ Есть ли поддержка на каждом этапе? Подготовлены ли у продаж материалы под все стадии пути клиента — от осознания проблемы до внутреннего согласования? 3️⃣ Используете ли «момент изменений» как ресурс? Предоставляете ли вы покупателю понятный и полезный контент...

Оказалась в рейтинге каналов про B2B-маркетинг ⭐️ И это особенно приятно, потому что основной фокус у меня всегда на продажах. Но в B2B продажи и маркетинг не существуют друг без друга — это единая система, где один процесс поддерживает другой. Поэтому многие темы на канале как раз на стыке этих двух функций. Сам рейтинг получился...

В ответ на пост 📣 Друзья, у нас небольшое изменение по прямому эфиру По техническим причинам вынуждены перенести эфир про культуру Sales Excellence и диагностику продаж на 2 сентября, 15:00 (мск). Все останется по плану: разберем, как работает подход, что показывает тепловая карта и как использовать диагностику, чтобы находить точки роста...

В ответ на пост 🔔 Напоминание Завтра встречаемся на прямом эфире в 16:00 (мск), где продолжим разговор про культуру Sales Excellence. Мы уже обсудили культуру совершенства продаж и ее принципы. А завтра покажу, как это работает не в теории, а на практике: — как тепловая карта подсвечивает слабые места, — как читать и работать с «красными зонами», — и как на ее основе наметить понятные шаги для роста...

Прямой эфир: культура Sales Excellence и диагностика продаж Мы в ATERRA разработали диагностический инструмент, который помогает взглянуть на систему продаж целиком: где всё работает стабильно, а где скрыты слабые места. В следующую среду впервые покажем его в деле: расскажу, что такое культура Sales Excellence, зачем нужна диагностика и как тепловая карта превращается в конкретные идеи для роста. 📌 Вы узнаете: 🔸 как Sales Excellence помогает командам находить точки роста, которые обычно остаются...

Вчера была на лекции Александра Аузана (не нуждается в представлении) в «Гостиной «Брусники» - легендарного девелопера из Екатеринбурга, который уже пятый год завоевывает Москву. Лекция о доверии и его влиянии на бизнес, коммуникацию и экономику в целом. Поскольку я веду тренинг на тему построения доверительных отношений с клиентами, не могла пропустить такое событие) Вот некоторые тезисы: 🟢Рост доверия напрямую влияет на экономику. В России внутренний валовый продукт на душу населения возрос...

А что именно нужно менять? В прошлый раз мы говорили о силе маленьких улучшений. Но возникает вопрос: где именно искать этот 1% каждый день? 👉 Ответ не универсален. Для одних компаний это скорость подготовки КП, для других — система онбординга сейлзов, для третьих — то, как выстроено взаимодействие с маркетингом или партнерами. 📍Чтобы разобраться в этом, мы в ATERRA используем подход Sales Excellence. Он помогает разложить продажи на элементы и увидеть, что работает стабильно, а что тянет систему...

Сила одного процента В последних постах мы говорили о шести принципах, на которых строится культура Sales Excellence или культура совершенства продаж. Совершенство продаж — это не про масштабную реформу отдела и полную перестройку процессов, это про постоянную работу над деталями. Есть одна простая идея, на которой держится весь подход: Если улучшить на 1% каждый элемент, влияющий на процесс продаж, то в совокупности эти улучшения дадут масштабный эффект. Почему это работает? 🔹Потому что продажи...

6 принципов Sales Excellence — часть 2 🪞Четвёртый — «Пустые слоганы не заменяют опыта сейлзов». Все мы слышали: «Наша сила — в людях». Но если сейлзы брошены на выполнение плана, у них нет поддержки, а мотивация сводится к KPI — клиент это чувствует. Он чувствует давление. Он понимает, что здесь важнее сделка, чем его задача. Настоящая культура продаж начинается не со слов, а с внутренней среды: как принимаются решения, как устроена система мотивации и какие ценности транслируются каждый день. 🏛 Пятый — «Без ориентации всей культуры компании на клиента — никакая стратегия не сработает». Культура продаж — это не только продавцы, этто и бэк-офис, и middle-менеджмент, и топы...

6 принципов Sales Excellence — часть 1 🧠 Первый — «Продажа — это финальный этап разработки продукта». Да, именно так. Потому что даже идеальный продукт не работает сам по себе. Работает то, как продавец помогает клиенту понять, адаптировать и встроить его под конкретную задачу. Клиент запоминает именно то, как сейл говорит на его языке, понимает контекст и помогает с решением проблемы. Продукт покупают ради опыта, а не наоборот. 👥 Второй — «Продукт, сегменты и цены — задачи не только головного офиса». Если именно ваша команда продаж лучше всех знает клиентов, почему она не участвует в принятии...

Продажа — это последняя миля клиентского опыта Продажа это не просто один из финальных этапов воронки, а точка, в которой клиент решает, доверять ли вам дальше. Как сделать так, чтобы команда продаж действительно передавала ценность продукта или услуги, а не сдавала позиции на длинных сделках и не скатывалась в «лишь бы закрыть»? 👉 Ответ не в скриптах, не в мотивации и даже не в CRM. Ответ в культуре. В том, как команда мыслит, общается, принимает решения и развивает себя каждый день. 📌 В сильных компаниях продажа — это не просто функция...

4 уровня зрелости взаимодействия Product Management и Customer Success Если продукт и CS партнеры, то именно от их взаимодействия зависит успех клиента: от внедрения до роста выручки. Можно выделить 4 уровня зрелости этой связки: 🔴 Реактивный / Reactive Каждый работает в своей зоне, целей по внедрению нет, взаимодействие возникает только в случае эскалаций или запросов от клиента. 🟠 Информированный / Informed Команды признают, что зависят друг от друга, но работают врозь. Цели по внедрению задает продукт, отвечает за них CS. Ресурсов и координации минимум, связка формальная без общей стратегии...