ATERRA Consulting

“А вы когда-нибудь задумывались, что…?” – в продажах может работать очень хорошо. Это способ подсветить клиенту то, что он сам не всегда видит, потому что живет внутри своей системы: в дедлайнах, симптомах и тушении пожаров. Но в плохом исполнении эта же фраза может звучать как: “а вы вообще думали?”. И тогда клиент слышит не мысль, а оценку и начинает защищаться. Чтобы эта конструкция работала, важно не слово “задумывались”, а то, какую роль вы занимаете и что говорите дальше. 1️⃣ Сместить тон: не проверка, а приглашение сверить реальность Иногда достаточно легкого входа: “Можно одну штуку...

Что же там не так со SPIN? 😄 Все с ним отлично, это хорошая база, с него часто начинают, им удобно учить новичков, он дисциплинирует разговор и помогает держать его в рамке. Но, когда SPIN пытаются встроить в экспертные продажи, всплывает его слабое место. Не в S и не в P, а в той части, где продавец должен подвести клиента к проблеме. Как строится стандартная конструкция implicational-вопросов: ➡️ К чему приводит то, что вы в последнее время долго ищете кандидатов? ➡️ Как это влияет на KPI? Формально все логично и в рамках методологии, но по ощущениям клиента это может звучать так, будто вы:...

Понимание контекста появляется, когда у вас есть привычка регулярно смотреть, о чем рынок говорит сам с собой, и вытаскивать оттуда то, что потом пригодится в разговорах с клиентами. Вот несколько источников рыночного контекста. 😷 Программы отраслевых конференций Не обязательно туда ехать, иногда достаточно просто открыть сайт мероприятия и пройтись глазами по темам докладов. Это почти всегда будет полезнее, чем очередной топ трендов из гугла. Почему? Потому что если конференция собирает людей, она не может жить на фантазиях. В программу попадает то, что у компаний реально болит, за что отвечают конкретные руководители, и что уже обсуждают внутри...

»

Контекст, который делает продажу экспертной, – это не набор новостей. Это способность быстро ответить на два вопроса: ➡️ Что сейчас в среде клиента меняет правила игры? ➡️ Как это, скорее всего, отразится на его решениях, приоритетах и поведении внутри компании? И вот из чего этот навык состоит в реальности: ☹️ Понимание триггеров, которые двигают решения Не “в целом отрасль растет или падает”, а конкретные вещи: где компании ускоряются, где замирают, что режут, что перестраивают, где появляются новые риски. И главное, что это значит для сделки и логики согласования. 😣 Карта типовых сценариев...

Одна из самых частых фраз, которую я слышу от руководителей, отвечающих за работу ключевыми клиентами. И мысль-то правильная, но нельзя перепрыгнуть уровень зрелости только за счет ожиданий. Если смотреть на это честно, почти любую команду можно разложить по 5 уровням зрелости: 🔹 Реактивные продажи Клиент написал - ответили. Клиент попросил - сделали. Никакого управления, только реакция на входящие сигналы. 🔹 Управление сделками Команда уже умеет работать не только по запросу, но и вести допродажи, продления, отдельные возможности внутри клиента. Но горизонт все еще короткий: есть сделка - есть движение...

Модерировала секцию на FailConf, но успела обсудить не только фейлы в продажах, но и успехи коллег в кулуарах. Хочу поделиться с вами интересным кейсом внедрения ИИ в продажи: 🔹 Продуктовая компания в сфере клиентского сервиса 🔹 Уволили всех опытных сейлов, у которых в голове было много ограничений в стиле: "клиентам дорого, рынок уже не торт, конкуренты поджимают, дорого, цикл сделки долгий и тд". Давайте честно, со временем продавцы путают "наметанный глаз" со скептицизмом и усталостью 🔹...

Прихожу я как-то на тренинг к ребятам, которые продают облака, и в какой-то момент слышу абсолютно будничную фразу: “Слушайте, а КРОК Облака, кажется, закрылись… Что-то давно про них не слышно”. И это не просто ошибка в факте. Это момент, когда становится видно: человек не в контексте рынка, а значит, он не может быть в экспертной позиции, потому что экспертность начинается не с продукта, а с понимания среды, в которой клиент принимает решения. Когда продавец не знает, что происходит на его рынке, он и в разговор с клиентом заходит соответствующе: аккуратно, вежливо, с вопросами в духе “расскажите, что у вас болит”, и с надеждой, что клиент сам принесет правильную формулировку своей задачи...

Если вы были хоть на одной бизнес-конференции, вы знаете этот классический жанр: рост, масштабирование, сделали х3, вышли на новый уровень И очень редко истории о том, что стояло за этим на самом деле. Так вот, FailConf как раз про обратное: 😍 про решения, которые казались логичными, но не сработали 😍 про сделки, которые развалились в последний момент 😍 про деньги, которые стоили слишком дорого, чтобы про них молчать Завтра в Москве соберутся фаундеры, топы и команды из IT, чтобы честно поделиться: — где теряли...

Недавно ребята из Флайска позвали поговорить про продажи, а я это, как вы знаете, очень люблю! В итоге записали целый подкаст, где обсудили: ➡️ почему продукт, маркетинг и продажи существуют отдельно друг от друга, и как это отражается на результатах компании ➡️ почему обучение в формате «провели тренинг и пошли работать» почти не дает эффекта ➡️ как руководители сами, не замечая этого, демотивируют команду ➡️ и как понять, что менеджер не вытягивает еще до цифр в отчете Отдельно затронули тему AI: 😪 почему без методологии он просто масштабирует...

Один из самых частых стоп-факторов в разговорах про ИИ в компаниях – это страх, что все утечет в сеть. И здесь, мне кажется, важно чуть точнее посмотреть на саму формулировку. Потому что часто она говорит не столько про сам ИИ, сколько про то, что в компании в целом могут быть не до конца понятны правила работы с данными и коммерческой информацией. Опасение само по себе абсолютно нормальное. В коммерческой функции правда много чувствительных данных: клиентская информация, коммерческие условия, внутренняя аналитика, переписка, продуктовые гипотезы, маркетинговые материалы, документы, расчеты...

В большинстве случаев ваши клиенты сами знают свой набор симптомов: где-то падают показатели, где-то появляются узкие места, какие-то процессы начинают работать нестабильно. И, как правило, они приходят к вам уже с каким-то объяснением происходящего у них внутри: есть гипотеза, в чем проблема, есть ощущение, где болит, и часто даже есть представление о том, какое решение им нужно. В этот момент классическая модель "выявить боль – предложить решение" начинает давать сбой, потому что вы, по сути, продаете решение под формулировку, которая сама по себе может быть неточной или даже ошибочной. Если...