ATERRA Consulting

Анонс прямого эфира Давно хочу выйти в эфир и пообщаться с вами в живом формате — без строгого сценария и формальностей. Просто поговорим о том, что действительно важно: разберем ваши вопросы, обсудим кейсы, поделюсь своим опытом. Когда? 3 апреля в 16:00 (МСК). Где? Трансляция будет в этом канале. О чем? А вот это решать вам! Я выделила 4 горячие темы, которые часто поднимаются в обсуждениях: 1️⃣ Пилотные проекты — как их запускать так, чтобы они не превращались в вечные тесты без продаж? 2️⃣ Демонстрация продукта — показываем не «что он умеет», а «как он решает задачу». 3️⃣ Управление воронкой продаж — если чувствуете, что "где-то течет", но неясно где, будем искать слабые места вместе. 4️⃣ Как менять оффер, если меняется рынок или сегмент — что делать, если ваш идеальный клиент вдруг перестал покупать? Как переупаковка оффера спасает бизнес. Голосуйте ниже за тему, которая вам ближе! Завтра финализируем выбор и начнем собирать ваши вопросы и кейсы в комментариях.

Как не ошибиться с выбором тренера по продажам в IT? Недавно снова обсуждали, как сложно подобрать тренера по продажам в IT. HR и коммерческие директора сталкиваются с одной и той же проблемой: хочется найти специалиста, который не просто расскажет про «активное слушание», а реально прокачает команду. Я уже писала статью на эту тему, и она все еще не потеряла актуальности. В ней разбираю основные критерии выбора тренера. IT-продажи — это особая сфера, и методы, которые работают в классическом B2B, здесь не всегда дают результат. ✅ Разбирается ли тренер в специфике IT? Продажи вендора, стартапа и интегратора — это три разных мира. ✅ Понимает ли методологии? SPIN, Solution and Insight Selling, Target Account Sellingи — какие и в какоим случае сработают. ✅ Учитывает ли роль pre-sale? В IT не все решает продавец — демо и тест системы могут быть ключевыми. 🔗 Больше нюансов и критериев выбора раскрываю в статье "Как выбрать тренера по продажам в ИТ?". Если тема актуальна — читайте и выбирайте тренера осознанно!

Привет и давайте знакомиться ближе! В канале появляется много новых людей, которые могут не знать, кто я, чем занимаюсь и чем могу быть полезна. Так что, кажется, пришло время делать пост-знакомство, заодно и “старичкам” напомню 👌 🔹 17 лет в B2B-продажах Прошла путь от продавца и телемаркетолога до руководителя отдела продаж. Последние 10 лет в консалтинге работаю с вендорами, интеграторами и IT-стартапами как консультант, бизнес-тренер и методолог. 🔹 Основатель ATERRA Consulting Построила свое агентство, которое помогает B2B IT-компаниям в трех направлениях: ✅ Консалтинг – построение системы продаж, переосмысление и упаковка IT-решений, внедрение Customer Success, создание и развитие партнерской сети, Account Based Marketing. ✅ B2B исследования – выявление реальных потребностей клиентов, анализ ЛПР и влияющих лиц, оценка конкурентной среды, формирование ценностных предложений и оптимизация каналов продаж и коммуникаций. ✅ Обучение – на стыке продаж, маркетинга и упаковки продукта как в формате корпоративных тренингов, так и в формате онлайн-школы. 🔹 Факты и цифры 📌 75+ консалтинговых проектов 📌 150+ тренингов по продажам B2B-решений 📌 900+ digital-проектов прошли через мои консультации и обучение в акселераторах ФРИИ, Сколково, GVA и других 🔹 О чем этот канал? Здесь пишу о продажах в B2B без воды и абстракций. Разбираю, как продаются сложные IT-решения, как построить CJM, выстроить систему продаж и увеличивать выручку, как работать с партнерами, а иногда — почему не продается, даже если кажется, что все идеально. В карусели к этому посту — вопросы и темы, с которыми вы можете обратиться к нам в агентство, и мы обязательно поможем: от выстраивания отдела продаж до упаковки сложных IT-продуктов и ведения переговоров с B2B-клиентами. 🔗 Публикации на внешних платформах: — Блог на сайте — Статьи на VC.ru — Канал на Яндекс.Дзен Мне важно не просто вещать в пустоту, а говорить о том, что реально нужно вам. Поэтому открываю комментарии, чтобы вы рассказали: кто вы, чем занимаетесь и какие темы вам интересны? С какими задачами бьетесь прямо сейчас?👇

Кажется, единственный грустный смайлик на прошлом посте — от сотрудника техподдержки 😁 На самом деле, если вы работали сейлом в продуктовой компании, вы точно сталкивались с похожей ситуацией, когда клиенту очень нужна какая-то фича, которой у вас ещё нет, а продать всё равно хочется... Когда-то меня позвали быть руководителем отдела продаж продукта, который только готовили к запуску (на стадии альфа-тестирования). Но инвесторы уже требовали показать хоть какую-то выручку. Поэтому мы выживали продавали, как могли))) Кажется, я тогда через день приходила в отдел разработки с вопросами: — “А мы такое можем сделать?” — “А когда сделаем?” — “Ну пожааааалуйста…” Со временем мы с продактами выработали эффективный алгоритм общения с клиентами, в рамках которого уточняли: 1. Готов ли клиент заплатить за эту фичу? Почти в 100% случаев ответ был «нет», потому что решение было SaaS, с чего бы ему оплачивать функционал, который потом будет доступен всем. 2. А какую задачу клиент хочет решить через эту фичу? Иногда оказывалось, что эта задача уже решается другим способом внутри продукта. 3. Насколько критична эта фича? Просили оценить по 10-балльной шкале, чтобы понять — это стоп-фактор или просто хотелка. 4. “Если мы это сделаем — вы купите?” Хотя бы устное подтверждение — тоже аргумент на переговорах с разработкой. 5. Готов ли клиент подписаться и начать внедрять сейчас, но за счет этого мы приоритезируем фичу в роад-мапе разработки? 6. И последнее: шли к другим клиентам с этим же вопросом — насколько для них важна эта задача из п.2 и такой функционал? Если хотя бы 3 клиента подтверждали интерес (мы работали с крупным бизнесом, там это достаточно), ставили фичу в план. И да, только через год я узнала, что это называется кастдев и петля обратной связи...

Никогда такого не было… и вот опять 😅 #пятничное

С чего начинается день руководителя отдела продаж? 1️⃣ Чашка кофе 2️⃣ Зарядка или пробежка 3️⃣ Дашборд по сделкам Что бы вы ни выбрали — важнее всего держать руку на пульсе. Именно для этого мы подготовили 5 вопросов для руководителя отдела продаж, которые помогут понять: вы управляете процессом или процесс управляет вами? ❓Почему решили об этом написать Недавно к нам на диагностику обратился клиент. Казалось бы, обычная рабочая ситуация: середина марта и компания как раз ударно закрывает пятый квартал прошлого года. И это очень хорошо, сделки есть сделки. Плохо, что одновременно завершается первый квартал 2025 и вот с ним ясности гораздо меньше. Лиды есть, переговоры идут, но кое-где уже видны риски. Чтобы не оказаться в похожей ситуации через несколько месяцев, стоит время от времени задавать себе правильные вопросы. Мы собрали 5 таких вопросов — и, чтобы это не выглядело как скучная инструкция, упаковали их в формат “Правда или действие”. 🔗 Переходите, читайте — и проверьте, все ли у вас под контролем.

Про особенности B2B-исследований и их отличия от B2C B2B-исследования — один из самых глубоких и точечных способов изучения аудитории. В отличие от массовых B2C-опросов, здесь репрезентативной может быть даже минимальная выборка, а само исследование может длиться столько же, сколько цикл сделки. Такой подход дает максимально точные данные и снижает влияние случайностей. Ключевые отличия B2B и B2C-исследований можно условно разделить на очевидные (понятные теоретически) и неочевидные (раскрывающиеся только на практике). 📌 Очевидные различия: 🔹 Принятие решений B2C — это территория индивидуальных решений, на которой залогом успеха становится ментальная доступность бренда. B2B — коллективное решение, где участвуют разные специалисты: от менеджеров до технических экспертов. У каждого — свои цели и ожидания от продукта. 🔹 Длительность процесса В B2C решения о покупке могут быть мгновенными или растягиваться на ограниченный срок (например, при дорогих покупках). В B2B цикл сделки часто длится месяцы или даже годы, что требует изучения всех этапов и точек контакта. 🔹 Методы исследования Хотя базовые методики схожи, приоритеты разные. В В2С чаще используются количественные и массовые инструменты, в В2В — качественные. 📌 Неочевидные различия (связанные с особенностями аудитории): 🔹 Размер выборки В В2С выборки большие даже для нишевых продуктов, в B2B количество клиентов чаще всего ограничено, так как речь идет о специфических бизнесах. Каждый профессионал в этих организациях — это уникальный и порой узкопрофильный эксперт, на подготовку которого потрачены время и другие ресурсы. 🔹 Ценность респондентов Этот пункт продолжает предыдущий. В В2С респонденты могут быть «одноразовыми» и легко заменяются при сохранении общих параметров выборки. В B2B каждый контакт важен: с такими респондентами строят долгосрочные отношения, возвращаясь к ним в будущем. 🔹 Объем исследований Для B2C порой может быть достаточно одного масштабного опроса. В В2B на трёх разных ЛПР может потребоваться три разных исследования, три разных плана и три разных подхода. Если вы сталкивались с трудностями в B2B-исследованиях или планируете их провести — напишите нам. Мы поможем разобраться и подобрать оптимальный подход.

С праздником, прекрасные!

Как построить CJM в B2B Заключительный пост про CJM, по крайней мере, как я пока считаю 😃 Начало читайте тут Теперь разберем пошагово, как построить путь клиента в B2B: 1️⃣Определите ключевых людей в сделке В B2B редко бывает один клиент. Это минимум: — ЛПР (лицо, принимающее решение) — ЛВР (лицо, влияющее на решение) — Контактное лицо (кто с вами общается) 2️⃣Разберите путь клиента — До сделки: Как он выбирает? Какие страхи? Что мешает согласовать? — Во время сделки: Где тормозится процесс? Чего он ждет от вас? — После сделки: Как показать ценность? Как снизить риск отказа от продления? 3️⃣На каждом этапе дайте клиенту ценность — Клиент не понимает, как выбрать → дайте сравнительную таблицу решений. — Если боится не согласовать бюджет → предложите аргументы для внутренней презентации. — Если долго ждёт вашего ответа → ускорьте процесс. И теперь главное откровение: пункты 2 и 3 нужно сделать для каждой роли из пункта 1. Потому что когда в сделке участвует несколько людей – у каждого из них будет свой путь и свои страхи. 📌Очень наглядный пример с импортозамещением: Сегодня это уже не проблема, это задача, так как многие компании просто не знают, какие решения выбрать. Раньше был западный поставщик – проверенный, надежный. Теперь – сотни решений, вышедших на рынок вчера. Что реально беспокоит клиента? Ему не сам факт импортозамещения страшен. Ему страшно, что он внедрит что-то, а оно потом ляжет. Страшно, что он выберет неподходящее решение и подставится. Значит, ценность, которую можно дать на этом этапе – понятный обзор решений, сравнительная таблица, анализ рисков. CJM – это не про красивые схемы в Miro. Это про понимание: ⚡️Где клиенту сложно ⚡️Где он не уверен ⚡️Где он выпадает ⚡️Где вы можете дать ему ценность Если хотите разбор вашего кейса – приходите к нам на диагностику, мы поможем выявить узкие места и найти точки роста!

Как CJM сокращает цикл сделки Продолжаем разговор про путь клиента. Допустим, вы задумались, что клиенту может быть не всегда удобно с вами работать. Окей, а что с этим делать? Ответ покажется банальным и простым, но только он единственно верный: упростить процесс и сократить цикл сделки. Если клиенту неудобно, он будет тянуть время, пропадать, откладывать, откатывать назад. Но неудобство — это не всегда про сложность. Иногда клиент просто не понимает, зачем делать следующий шаг, какую ценность он получит. Например, вы просите его заполнить бриф. Для вас это важно, чтобы рассчитать КП, а для него? Возможно, он не видит в этом смысла или боится потратить время впустую. Как можно усилить ценность этого этапа? ✔️ Подчеркнуть, что от четкого заполнения брифа зависит точность и релевантность коммерческого предложения. ✔️ Провести 20-минутный созвон и в формате интервью собрать данные, сэкономив клиенту время. ✔️ Выделить ключевые вопросы, обязательные для заполнения, а остальные оставить опциональными. Каждый этап воронки должен быть не просто «шагом в процессе», а понятной и ценной точкой взаимодействия. Попробуйте оценить свой процесс со стороны: 🔸Сколько клиент ждёт КП? 3 недели? А почему не 3 дня? 🔸Сколько людей он должен убедить и сколько пройти внутренних согласований? Дали ли вы ему готовый шаблон обоснования для руководства? А может, он вообще не знает, как защищать такие проекты, у него нет опыта или достаточного веса внутри компании? Если не помочь ему на этом этапе, процесс может затянуться на месяцы. 🔸На каких этапах он может чувствовать себя брошенным? Прозрачны ли для него все этапы вашей совместной работы? Понимает ли он, что и в каком объеме потребуется от него самого? Возможно, ваше контактное лицо впервые проходит этот процесс и не знает, как именно двигаться дальше. В таких случаях важно не просто передать документы, а дать четкие инструкции: что делать, кого подключить, как собрать данные и согласовать решение. Пример: один наш клиент просто привык и принял как факт, что их сделки длятся от 12 месяцев. Продукт сложный, процесс еще сложнее. Мы построили CJM и нашли узкие горлышки: 🔹КП готовилось 3 недели, и каждая новая итерация уходила на повторный круг 👉 Унифицировали тарифы, провели подготовительные расчеты, подготовили шаблоны и сократили срок до 3 дней. 🔹Контактное лицо не знало, как согласовать бюджет 👉 Дали шаблоны и аргументы, подготовили сравнительные таблицы с обоснованием. 🔹После подписания договора клиент в неведении 2 месяца ждал запуска, потому что проектная команда была занята, а ресурсы не успели подготовить в достаточном объеме 👉 Разбили процесс на этапы с понятными для всех сторон сроками и сформировали правильные ожидания, что "успеем догнать первоначальный график в следующем квартале". Результат? Сделки стали закрываться в 2 раза быстрее. Вывод: Если вы не контролируете этот путь, он будет бесконечным. Если ваш процесс продажи – это бесконечные ожидания, брифы, согласования и «давайте созвонимся через месяц» – то это не клиент тупит, это вы не простроили его путь. В следующем посте покажу, как CJM строится на практике. Поставьте реакции, если вам интересно.

Правда про CJM в B2B Вы когда-нибудь задумывались, как выглядит процесс сделки с вашей компанией глазами клиента? Я говорю не про ваши внутренние воронки, статусы и отчеты. Я про реальный путь клиента – его эмоции, проблемы и препятствия во время работы с вами на каждом этапе. Потому что если бы вы реально посмотрели, вас бы многое неприятно удивило. Обидно, больно, досадно, но как выглядит типичная сделка в B2B? — Сначала менеджер звонит и сразу что-то продает. Клиенту может быть неудобно, он занят, ему вообще непонятно, кто вы. — Потом клиенту нужно заполнить бриф (собрать информацию, потратить время). — Потом он пару недель ждет КП, хотя ожидал увидеть просто примерную стоимость. — Затем его просят пойти к начальству, получить бюджет... (а он ему отчет за прошлый месяц все еще не прислал... как тут к нему пойдешь..) — Договор подписан? Отлично. Теперь пусть еще пару месяцев ждет, пока произойдут изменения.. нужно отчитаться перед руководством за потраченные деньги.. а как собрать результаты? 🤯 Фрустрация, непонимание, бесконечные согласования, брифы, КП, ожидание ответов… И это еще при том, что мы за пример берем нормального менеджера и рабочий продукт... а то ведь иногда и воздух продают) А теперь честно: вы уверены, что делаете этот путь комфортным? В B2B никто особо не думает о CJM (Customer Journey Map). Это якобы инструмент из B2C, где все крутится вокруг клиентского опыта. Но в B2B у клиента тоже есть путь – и он чертовски сложный. В 2018 году мы работали с одним из департаментов компании КРОК, анализируя процесс коммуникации с клиентами на всех этапах – от выбора решения до подписания договора и оказания услуги. Разложив весь путь взаимодействия, мы с командой заказчика сформировали 76 гипотез улучшения клиентского пути с целью повышения лояльности и NPS клиентов, большая часть которых затем легла в основу плана изменений. CJM – это не только про удобство для заказчика, но и про оптимизацию самого процесса сделки. Смотрим на CJM шире: ⚡️Улучшение клиентского пути повышает лояльность. ⚡️Уменьшение стресса и неопределенности упрощает процесс согласования внутри компании клиента. ⚡️Оптимизация этапов ускоряет сделку и сокращает ее цикл. ⚡️Мы начинаем видеть, где нарушается кросс-функциональное взаимодействие, можем это исправить и тем самым сократить стоимость пресейла. Как именно CJM помогает сделать B2B-продажи быстрее и эффективнее – разберем в следующем посте. Поставьте реакцию на пост, если вы регулярно проделываете это упражнение и смотрите на процесс работы с вами глазами клиента👍