ATERRA Consulting

! Делитесь любимыми мемами в комментариях. Или теми, которые лучше всего описывают ваш 2025 – работу, жизнь, состояние или все сразу 😁 Поехали🤐 [Продажи ИТ-решений]

Под конец года решили собрать подборку постов, которые вам больше всего откликались – по реакциям, комментариям и шерингу. Получился список, который смело можно сохранять и пересылать коллегам: он закрывает ключевые темы, с которыми мы работали в 2025 году и с которыми точно заходим в 2026. 😺 Правда про CJM в B2B в трех частях Часть 1 Часть 2 Часть 3 😺 Про взращивание лидов и рабочие nurturing-программы Часть 1 Часть 2 Часть 3 😺 Почему 2026 станет годом аккаунт-планирования Часть 1 Часть 2 Всю серию можно найти по хештегу #AccountPlanning 😺 Методики продаж, которые используют в сложных...

Конец декабря такое странное время: с одной стороны, все в дикой спешке, а с другой – именно сейчас появляется возможность здраво оценить, что же хочется изменить и усилить в работе команды, чтобы, возможно, следующий декабрь прошел не в таком аврале. Поэтому для тех, кто уже планирует развитие продаж на 2026 год, делаю анонс: в феврале я проведу открытый очный тренинг по управлению отделом B2B-продаж IT-решений и сервисов. 🗓 19-20 февраля 2026 📍 Москва, очно Будет два дня практики, посвященные сложным сделкам, работе с ЛПР, донесению ценности, работе с командой и смежными подразделениями...

Друзья, ну как у вас проходит этот декабрь? Закрытие года, бюджета, финальные созвоны и вечное ощущение, что все происходит одновременно. В таком ритме хочется немного сменить оптику, чтобы в новый год зайти без дергающегося глаза, поэтому сегодня в программе легкий и ироничный пост. Кто узнал себя или коллегу – ставьте реакцию 😄 Пять невинных фраз, которые звучат спокойно… но опытному человеку сразу ясно: что-то тут не так. 1️⃣ «Мы внимательно изучили ваше КП…» Продолжение всегда разное, но итог чаще всего один. 2️⃣ «Ваше решение очень интересное!» Все сейлзы знают – чем эмоциональнее интонация, тем холоднее бюджет...

Как настроить эффективные пайплайн-ревью: 10 правил для руководителей отделов продаж Иногда полезно пересобирать привычные управленческие ритуалы, не потому что они сломались, а потому что компания, команда и рынок со временем меняются. Пайплайн-ревью один из таких форматов. Многие их проводят и проводят вроде бы примерно одинаково, но эффект от этих встреч зачастую очень разный. Чтобы оценить эффективность ваших встреч, спросите себя: 😡 в какой момент пайплайн-ревью помогают моей команде принимать...

Что не так с аккаунт-планами в большинстве B2B-команд Аккаунт-планы сейчас есть у многих компаний, но вот рабочие аккаунт-планы при этом встречаются редко. И дело не в том, что люди не любят планировать или не умеют работать с таблицами. Обычно все куда прозаичнее: аккаунт-планы делают не для работы, а чтобы было что показать. Вот три главные причины: 1️⃣ Планы пишут для отчета, а не под реальный клиентский контекст Аккуратные таблицы, выверенные формулировки, горизонт планирования на год вперед. Только все это живет отдельно от того, что на самом деле происходит у клиента. Гипотезы не проверялись,...

Как поддержать команду в декабре (и не сойти с ума вместе с ней) Декабрь традиционно месяц, когда сейлз-команды одновременно закрывают квартал, год и глаза на то, что происходит в CRM. В этот период давление ощущают все и со всех сторон: и менеджеры, и руководители, и клиенты. Поэтому сегодня небольшая памятка о том, как поддержать команду в конце года: 😵 Ясная приоритизация В конце года важно не ускоряться, а фокусироваться и бежать туда, где есть шанс добежать. Разберите воронку и реалистично посмотрите на сделки: кого возможно закрыть, где нужно поддержать контакт, а кого стоит честно перенести...

🎙️ Новый выпуск подкаста ATERRA: сервис, который невозможно скопировать Как компаниям расти, когда рынок штормит? Что делает сервис по-настоящему сильным? И почему человекоцентричность становится стратегией, а не приятным бонусом? Об этом говорим в новом эпизоде с Сергеем Зинкевичем, CEO K2 Cloud и одним из ключевых экспертов облачного рынка. Разбираем, как выстроена работа с клиентами, которая позволяет держать NPS на уровне 84%, и какие подходы помогают сохранять доверие даже в самый конкурентный год...

Почему я люблю ходить на конференции Хотя выступала я последний раз уже две недели назад на Tech Week, хочу все же написать про одно наблюдение, которое каждый раз возвращается ко мне после таких событий. Я действительно люблю конференции и офлайн-ивенты. Не из-за сцены, не из-за формата и не из-за галочки в собственном списке достижений. А из-за трех вещей, которые невозможно получить в операционке, даже когда работаешь с десятками команд параллельно. 1️⃣ Живая энергия рынка На конференциях очень быстро становится понятно, чем сейчас живет индустрия...

Как упаковать выполненный B2B-проект в продающий кейс Завершаем обзор наших образовательных программ интенсивом, который нужен не только отделу продаж, но и маркетингу, и продукту, потому что качественный кейс – это очень важный инструмент для B2B. В сложных продажах клиент выбирает не продукт. Он выбирает уверенность, что вы уже делали похожие задачи и умеете доводить их до результата. Хороший кейс – это способ эту уверенность сформировать, потому что там клиент найдет ответы на вопросы, которые...

Продажи через пилотные проекты в IT Еще один продукт для точечной прокачки конкретного навыка – интенсив по пилотным проектам. Пилот – это один из самых дорогих и ресурсозатратных этапов B2B-продаж. Он может как сильно приблизить сделку, так и превратиться в бесконечный проект ни о чем, где команда делает много работы бесплатно, а итог непонятен. Очень часто проблема оказывается не в клиенте, а в том, что пилот изначально не имеет: — четких целей, — критериев успеха, — понятного объема работ, — и заранее зафиксированных ожиданий...