ATERRA Consulting

как выглядят эмоциональные качели и созависимые отношения с правительством 😂⚡️

Правда ли, что партнерский канал — один из самых надежных способов роста в B2B сегодня? Короткий ответ: да, но только если он собран как система, а не как «пул партнеров». Давайте по порядку. Очень часто мы видим одну и ту же картину: партнерки формально запущены, вебинары проводятся, скидки действуют, но на выручке это почти не отражается. Почему так? Типовые затыки у вендоров: 🎃 Нет прозрачных правил Кто за что отвечает, как защищаются сделки, где границы между прямыми продажами и партнерами — все только на словах. В итоге каналы конкурируют друг с другом, а не за клиента. 🎃 Партнеры ждут...

Расписание открытых тренингов от ATERRA Consulting Теперь все открытые тренинги можно найти в одном месте! Мы запустили страницу с расписанием программ, где можно выбрать формат под свою роль и задачи: 😮‍💨 расписание открытых тренингов Ближайший и последний в этом году тренинг пройдет уже 20–21 ноября в Москве. Будет два дня живой практики по B2B-продажам в IT для сейлз-менеджеров: от первой встречи до закрытия сделки. Это маст-визит для всех продавцов. Если вы хотите, чтобы команда продавала не функциональность, а решения — этот формат точно даст результат...

В ответ на пост Понимание контекста как конкурентное преимущество В прошлом посте про аккаунт-планирование я задала вопрос: Сколько времени менеджер тратил на подготовку перед звонком? Результаты получились показательными: только каждый пятый предположил правильный ответ — две недели. Это наглядно показывает, насколько рынок всё ещё недооценивает роль глубокой подготовки и анализа контекста клиента. Конечно, никто не готовится 24/7, но именно такая детализация позволяет менеджеру выходить на разговор с операционными и финансовыми директорами как «своими». Почему это важно? Потому что на зрелом...

В ответ на пост Планируете обучение отдела продаж в 2026 году? Если в следующем году вы хотите провести обучение для команды продаж, у вас есть прекрасная возможность познакомиться с нами и нашим подходом заранее. 20–21 ноября в Москве мы проводим открытый тренинг по B2B-продажам в ИТ — вы можете отправить на него тестового участника, чтобы оценить программу обучения, методологии и нашу экспертизу до формирования бюджета на корпоративное обучение отдела продаж в 2026 году. 💬...

4 книги для продавца, чтобы мыслить шире Я всегда говорю, что сильный продавец — это не только про технику закрытия сделок. Это человек, который умеет мыслить шире: управлять процессом, разбираться в ценообразовании, грамотно коммуницировать и при этом быть визитной карточкой компании. Поэтому делюсь подборкой не классических «книг по продажам», а литературы, которая помогает развивать кросс-скиллы и усиливать себя как профессионала. 1️⃣ Павел Лебедев — «Ты посмотрел сюда» Про визуализацию и презентации...

3 самых частых возражения при внедрении аккаунт-планирования Когда речь заходит об аккаунт-планировании, я почти всегда слышу одно из трёх: 🕒 «У нас нет времени» Потратить две недели в год, чтобы добиться целей — это действительно много? 📈 «Слишком сложно» Мы для этого даём чёткие шаблоны и фреймворки. Всё уже структурировано, остаётся только адаптировать под свой контекст. 💬 «Наши клиенты особенные» Тем более стоит планировать, а не стрелять вслепую. Удивительно, как часто приходится доказывать, что лишние два часа подготовки могут на 50% повысить шансы попасть в цель заказчика...

5 шагов к предсказуемому росту: Framework A-P-E-X-R Продолжая тему аккаунт-планирования, делюсь обещанным фреймворком: 🔤 — Analyze 360° Посмотрите на клиента шире, чем через призму текущего контракта. Финансы, IT-ландшафт, регуляторные драйверы, стратегия роста — всё это важно понимать, чтобы видеть, куда компания движется. Минимум раз в год обновляйте данные: аккаунт-план без регулярного апдейта быстро теряет смысл. 🔤 — Prioritize value-гипотезы Рассматривайте возможности через триаду: боль × драйвер × $-потенциал. Не ждите, пока клиент сам придет с запросом, а проактивно приходите к нему с максимально выгодными для вас обоих продуктами и услугами...

Какие вы))) Помните, что реакции к постам - это как сказать "спасибо" автору, подсыпать ему вдохновения в утренний кофе, добавить немного мотивации в его рабочие будни и скрасить его периоды уныния. ...

План убивает хаос При работе с одним из интеграторов недавно выяснили, что они не проводят аккаунт-планирование, потому что не хватает времени... По нашим оценкам, около 70% аккаунт-менеджеров живут «от квартала к кварталу»: бегут за чеком, а после закрытия воронка снова пуста. Но как мы знаем: без плана не стоит удивляться результатам, если они вас не порадуют. Мой опыт показывает, что успешные компании, которые стабильно растут год за годом, используют аккаунт-планирование как основу работы коммерческого департамента. Если вы тоже пока не применяете аккаунт-планирование, то напомню, что это...

Прощайте, налоговые льготы для отечественного софта В Госдуму внесли законопроект о поправках в Налоговый кодекс: с 1 января 2026 года льгота по НДС для ПО, включенного в реестр Минцифры, может исчезнуть. А у нас такие законопроекты принимаются с почти идеальной конверсией — значит, это не "если", а "когда". Что это значит для рынка? 😺 Рост цен на лицензии Лицензии могут подорожать минимум на 20% уже в следующем году. Конкуренция усилится: выиграют те, кто умеет объяснять ценность и держать маржу...