ATERRA Consulting

Я кратко: если вы хотите продолжить получать наш контент в туманом будущем, присоединяетесь к нашему каналу и в Максе. Как бы там не было, а я все равно каждый день наблюдаю, как там регистрируются наши клиенты. А значит, оттягивать больше некуда. В ближайшее время именно там я буду писать про наши эксперименты с ИИ в продажах...

Изначально делали его для себя и для использования внутри проектов, как рабочую базу, на которую можно опираться в процессе. Чтобы можно было зафиксировать общий язык внутри команды: кто такой champion, что считать квалификацией и где вообще начинается сделка. В какой-то момент поняли, что это уже не просто список терминов. Это скорее карта того, как вообще устроены сложные продажи: роли, методологии, логика воронки, артефакты. Можно использовать...

Мы уже обсудили, что самые сильные кейсы там, где он не заменяет мышление, а усиливает коммерческую логику команды. Сегодня собрала вам три рабочих сценария, которые мы помогаем внедрять нашим клиентам. 🌸 Первый сценарий - подготовка ко встречам и гипотезы по аккаунтам Одна из самых недооцененных зон в продажах не сам звонок, а качество подготовки к нему. Хороший B2B-продавец идет на встречу не с набором общих фраз, а с рабочей гипотезой: 😺 Что сейчас происходит у клиента 😺 Где у него может быть точка напряжения 😺 Что изменилось в его компании или компаниях-конкурентах 😺 Кто влияет на решение 😺 С чем и кем клиент, вероятно, будет вас сравнивать Но здесь есть важная граница...

Он просто быстрее показывает, где у вас бардак Сейчас почти у каждой второй коммерческой команды один и тот же разговор: нам нужно внедрять ИИ, чтобы продавцы работали быстрее и эффективнее. Мысль здравая, но есть нюанс. ИИ почти никогда не спасает слабую коммерческую систему. Он просто быстрее делает заметными все ее дефекты. Если у вас продавец и без того понимает: - на кого делать ставку - как готовиться к встрече - где искать следующий шанс в клиенте - как двигать сделку дальше тогда ИИ действительно может дать апгрейд: сэкономить время, убрать рутину, подсветить сильные возможности, ускорить подготовку...

В прошлых постах мы зафиксировали две вещи: в 2026 бизнес больше не покупает "улучшения", а ТЭО и ТСО должны быть упакованы на уровне компании. Но дальше возникает практический вопрос: как продавцу доставать эту экономику из упаковки и переводить в разговор с клиентом так, чтобы она звучала не как общие слова, а как бизнес-логика? Я рекомендую держать в голове простую цепочку: функция решения ➡️изменение процесса ➡️изменение метрики ➡️экономический эффект Это и есть тот самый мост между продуктом и деньгами клиента. Недостаточно сказать: “мы автоматизируем часть операций”. Важно уметь развернуть...

Посчитать и подготовить ТЭО и ТСО – это не задача конкретного продавца, а ответственность компании как системы: на уровне продукта, маркетинга и коммерции должно быть понятно, где именно возникает экономический эффект, за счет чего он появляется и какие исходные данные нужны, чтобы его можно было честно показать клиенту. Чаще всего у вас уже есть эта логика, просто она спрятана в ваших УТП и офферах, которые звучат правильно, но слишком общо для 2026ого: 😡 сокращаем время 😡 снижаем издержки 😡 убираем ручной труд 😡 ускоряем цикл Супер, клиенту это и нужно, но мы уже обсудили, что на такие...

И это не кликбейт, это то, что мы с командой видим в проектах и разговорах внутри рынка. В 2026 многие B2B ИТ-компании продолжают продавать так, будто у клиента все еще есть пространство для так называемого улучшайзинга. Сделать удобнее и красивее, сделать как у всех или наоборот выделиться среди других, поставить галочку напротив пункта "цифровизация”. Но бизнес сейчас существует в другой экономике принятия решений, где любое внедрение начинается только после ответа на вопрос: а что это даст в цифрах? А это значит, что решение будет проигрывать еще до момента обсуждения функционала, а иногда и назначения первой встречи, если вы не просчитали его ценность...

Последние недели рынок активно обсуждает изменения, касающиеся использования иностранных слов в публичных материалах. Если коротко, русский язык должен быть основным в сайтах, интерфейсах, рекламных сообщениях и любых текстах, обращенных к широкой аудитории. И вот тут у B2B-сегмента случается легкий когнитивный диссонанс. Потому что значительная часть повседневной реальности ИТ-компаний – это consulting, onboarding, SaaS, dashboard, pipeline и еще десятки слов, которые давно стали частью профессионального лексикона. Теоретически все просто: consulting превращается в консультации SaaS – в облачное...

Мы провели наше ежегодное исследование рынка труда сложных IT-продаж и готовы поделиться результатами. В основе анализа: 5 500+ открытых вакансий из 150+ компаний и 3 400+ резюме специалистов коммерческой функции. Мы изучили динамику и структуру спроса (YoY) по ключевым ролям: 😺 Sales Manager 😺 Customer Success Manager 😺 Key Account Manager 😺 Business Development Manager 😺 Руководители отделов продаж Главный вывод: рынок не сокращается, а перераспределяется. Именно изменения внутри ролей сегодня влияют на конкуренцию, требования к уровню и стратегию найма в 2026 году...

Есть ощущение, что рынок продаж снова стал рынком работодателей: вакансий меньше, кандидатов больше, значит компании легко могут выбирать? Если смотреть на общую статистику, то рынок действительно «похолодел». По данным hh за январь 2026: 😷 hh.индекс – 9,6 😷 активные вакансии год к году снизились примерно на 30% 😷 резюме выросли примерно на 39% По цифрам сильный рост конкуренции среди кандидатов. На рынке продаж все еще сложнее. В том же отчету категория «Продажи, обслуживание клиентов» – одна из крупнейших по доле вакансий (около 22%), а hh.индекс внутри категории около 7,6. Это уже почти граница «высокой конкуренции» по методологии hh, но все равно ниже, чем в среднем по рынку...

Уже на следующей неделе я проведу очный тренинг для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов. В этот раз собралась действительно сильная команда. Будут инфрастуктурные интеграторы, много-очень-много ИБшников, digital-компании и эксперты по комплексным IT-внедрениям. Разные масштабы бизнеса, разные рынки, но общая зона ответственности – деньги. Для меня такой открытый формат это всегда не только про программу, а в большей степени про среду и про ту конкретную группу, которая собирается...