34 подписчика
Проблемы линейной воронки продаж
Как выглядит линейная воронка продаж в B2B? Вначале идет первый контакт с клиентом, согласуется встреча и презентация. По ее итогам обсуждаются требования, формируется коммерческое предложение и заключается договор. Если постараться, все можно успеть за 2 недели.
Но в сложных B2B продажах линейная воронка не работает.
🔵Много микроэтапов
Даже на этапе первого контакта и согласования встречи сейлу надо сделать несколько звонков секретарю ЛПРа, уточнить много мелких деталей, согласовать свободное время для встречи у всех участников.
Только этот процесс может занимать больше месяца. И с одной стороны все микроэтапы в воронку не поместятся, а с другой – просто выделить этап «Звонок клиенту» уже недостаточно.
🔵Отсутствие информации о клиенте
Мы не знаем, как на самом деле относятся к нашему предложению разные ЛПР в компании клиента, и когда они подключатся к сделке. Можно пройти все круги утверждения деталей, добраться до коммерческого предложения. Но появляется новый ЛПР или Утверждающий и говорит: «Мне не нравится, давайте заново».
И придется вновь начинать с этапа презентации. А он то уже отмечен как пройденный. Линейная воронка такого не предусматривает, что создает путаницу для РОПа уже на вашей стороне.
⚡️ В Solution Selling есть решение этой проблемы через формирование адаптивной воронки и ее разделение на 3 стадии: Генерация спроса, Работа с оффером и Закрытие сделки.
Но о них подробнее в следующих постах. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!
#Solution_Selling
1 минута
10 сентября 2024