35 подписчиков
Стадия 2. Работа с оффером
На предыдущей стадии мы квалифицировали сделку, собрали информацию о проблемах клиента и познакомили кратко со своим решением, узнали больше о его компании и собрали контактные данные участников сделки. Теперь можно переходить непосредственно к продаже.
И эта стадия также делится на 3 этапа:
🔵Разработка требований
Идет активное общение с ЛПР. На этом этапе клиент уже знаком с вашим решением, а вы хорошо понимаете его боли, задачи, которые он хочет закрыть. Можно переходить к деталям и обсуждать: конкретные способы решения проблемы клиента, предварительные сроки и бюджет проекта, план внедрения.
Но важно следить, чтобы клиент не погружался слишком сильно в детали, не задерживал процесс формирования требований, своевременно отвечал на вопросы. Иначе на этапе можно зависнуть навсегда.
🔵Подготовка КП
Когда основные детали обговорены, менеджер по продажам ненадолго отходит на второй план. К сделке активно подключаются технические и финансовые специалисты, юристы с обеих сторон. Когда ЛПР согласен со всеми деталями внедрения, окончательными сроками и бюджетом, можно готовить коммерческое предложение.
Подключение новых людей означает обязательные проблемы с появлением новых вводных, перескакивание между вариантами решения. Менеджеру по продажам надо, как дирижеру, активно контролировать процесс и не дать ему зависнуть.
🔵Доказательство сделки
Это итоговая презентация, после которой вы получаете устное подтверждение, что коммерческое предложение устраивает клиента. Можно плавно переходить к подписанию договора.
Обычно именно на этом этапе появляются Утверждающие и все ЛПР, с которыми вы ранее не поговорили лично. Всплывают все страхи по поводу рисков, неучтенные боли, не обсужденные технические, юридические и финансовые детали. Это своего рода финальный экзамен, демонстрирующий результаты всех предыдущих усилий.
Вполне возможна ситуация, что вам придется вернуться на этап Разработки требований и пересмотреть опции решения, бюджет и прочие детали. Это нормально. А если все и пройдет отлично, выдыхать и расслабляться пока рано.
#Solution_Selling
1 минута
13 сентября 2024