Хотел уж было рассказывать про сделку, и тут вспомнил, что упустил пару важных моментов. Просмотр квартир – неисчерпаемый источник для сюжетов и где-то я даже пожалел, что все так быстро закончилось: я бы еще походил, на людей и их квартиры посмотрел, новые идеи раздобыл. Несколько месяцев так походишь — фильмы можно снимать.
Однако просмотр – не такое простое дело, как кажется. Тут важно выведать все, что тебе нужно, при этом не раскрыв противоположной стороне свои собственные намерения. Собственники и их агенты обязательно оставят маркеры, нужно их правильно считать и зафиксировать. А чтобы они оставили эти нужные нам сигналы, надо им правильно подыграть. Для этого подойдут простые, даже где-то банальные, хитрости и наблюдения, о которых сейчас и пойдет речь.
Предыдущие серии можно найти тут:
Как я купил квартиру в Москве. Часть 1
Как я купил квартиру в Москве. Часть 2
Индифферентный собственник – держитесь от таких подальше
Был, например, такой эпизод. Приехали мы в одну двушку. Все рассказывал-показывал риэлтор, собственница-бабка находилась тут же, в квартире, но даже «здрасте» нам не сказала. Заперлась в комнате и телек включила. Ноль эмоций, полная безучастность – как будто не ее имущество продают, а соседское. Риэлтор между тем заливался соловьем о том, какая это классная квартира.
— А почему выставили на продажу? — спрашиваем его.
— У собственницы не хватило денег на ремонт, — отвечает тот и в подтверждение показывает ободранную стену в одной из комнат. – Поэтому она решила продать двушку, купить взамен однушку, а на остаток денег сделать ремонт, чтобы все было как надо.
Не, ну классно же! Продать квартиру в Москве, чтобы хватило на ремонт! Такого я даже не ожидал, Михаил тоже что у виска не крутил, но виду не показал, пока оттуда не вышли.
Думаю, не нужно подробно объяснять читателям, с какими рисками столкнется покупатель такой квартиры, если польстится на цену ниже рынка (так потом и возникают «обманутые бабушки», о которых все наслышаны). А мы выведали все, что нам было нужно, чтобы вычеркнуть из списка этот вариант. А ведь противоположная сторона могла утаить проблемы, если бы собственница отсутствовала на показе. Потому что индифферентный собственник – уже жирный маркер. Но они сделали эту ошибку, а мы, соответственно, не сделали.
Болтливый собственник – подарок для покупателя
Противоположный сценарий, но в чем-то схожий, когда собственник, наоборот, слишком активен, себе в ущерб. Есть такая категория людей (и очень многочисленная), которые говорят быстрее, чем думают. Они вольно или невольно разбалтывают все, что нужно, и что не нужно, при этом ухитряются затыкать собственного риэлтора, которого наняли. В этом случае квартиру показывает и все рассказывает собственник, а риэлтор тихо стоит в сторонке или вообще прогуливает этот спектакль. Вообще, меня удивляет все это: «Если вы наняли агента, но не доверяете ему показ – значит вы ему тоже не доверяете? Зачем тогда наняли?». Логики нет. Еще хуже другое: риэлторы как лица нейтральные, заинтересованные в сделке и более опытные, скорее всего, не ляпнут ничего лишнего, что помешало бы этой сделке. Собственники, хотя и лучше знают свое добро, такими навыками не обладают – и, скорее всего, так или иначе проболтаются.
Так что, если собственник не умеет играть в «покер фейс», ему бы лучше вообще отсутствовать при показе и доверить это дело посреднику. А вот для покупателя, наоборот, — гораздо выгоднее общаться с собственником, а не риэлтором: так он узнает намного больше и сумеет правильно оценить все риски (пример из предыдущей части, когда тетенька не смогла скрыть проблемы, именно в этом).
Хвалите!
Этому приему я научился у Михаила, и теперь сам его активно использую. Многие «туристы» совершают ошибку, когда смотрят объект. Они концентрируются на недостатках квартиры или дома, а иногда пытаются торговаться прямо при просмотре (то есть сначала «хаят», а потом тут же выбивают себе скидку). Не делайте так. Этим вы только настроите продавца против себя, скидку он делать не захочет, а самое главное – эмоционально закроется и ничего вам не расскажет. Ведь ваша цель при просмотре – не прогнуть по цене, а выведать как можно больше информации для принятия решения. Наоборот – ведите себя максимально дружелюбно, и не забывайте хвалить и собственника, и его добро (естественно, не нужно перегибать). Похвала ничего вам не стоит, а пользы приносит массу. Хозяин потеряет бдительность и поведает много такого, чего бы вы сами никогда не узнали. Просто подыграйте ему. А тем временем подмечайте все подводные камни – но только держите эти знания при себе.
Что поделать – люди падки на лесть (практически все без исключения). А торговаться будете уже потом – если вариант действительно вас заинтересовал. И, кстати, более вероятно, что скидку дадут именно вам – приятному, вежливому человеку, а не душниле, который только все критиковал.
Разговаривайте с арендаторами
Достаточно частый случай – это продажа квартиры с живущими в ней арендаторами. Многим покупателям не нравятся такие варианты, но, как объяснил мне Михаил, для покупателя наличие арендатора — это скорее плюс, чем минус. А для самого продавца – наоборот, скорее минус, чем плюс. Во-первых, самые опасные в юридическом плане квартиры — как раз пустые (особенно если они еще и без мебели). Так более вероятно, что от вас что-то скрывают, а вы не сможете это выяснить. Во-вторых, то, что собственники не расстаются с арендаторами, хотя уже вышли на продажу, часто свидетельствует о стесненности в средствах. Раз продавцам нужны деньги, они будут охотнее выходить на сделку, и их легче будет продавить по цене. В-третьих, арендатор – сам по себе ценный источник информации. Во время просмотра его желательно ненавязчиво пораспрашивать и про соседей, и про квартиру, и про самого хозяина. Поскольку он лицо незаинтересованное, ему нет нужды что-то утаивать. Более того, он вряд ли счастлив, что к нему в дом постоянно вламываются посторонние люди. Так что если на хозяина есть компромат, арендатор об этом обязательно расскажет, что даст покупателю еще одно тактическое преимущество.
Как несложно догадаться, если вы продавец – то арендатор, наоборот, снижает ваши шансы на выгодную сделку (к тому же не нужно исключать сознательный оппортунизм арендатора, раздраженного постоянными визитами посетителей). Так что, как ни печально, лучше расстаться с нанимателями до того, как выставлять на продажу свою квартиру.
П.С. В комментах мне предъявили, что такие советы, в духе «не показывайте сами объект, не болтайте, пусть риэлтор этим занимается» — это утаивание информации продавцом, нечестно и все такое.
Ну, во-первых, как вы заметили, я в основном описываю ситуацию с точки зрения покупателя, и тут как раз цель – максимально вывести продавцов на чистую воду.
Во-вторых, надо понимать, что сделка – не акт дружбы, и цели покупателей и продавцов часто кардинально расходятся. Первые хотят купить подешевле, а вторые – продать подороже. Покупателям выгодно максимально полное раскрытие информации, чтобы не переплатить; продавцам – скрытие информации, чтобы получить больше. Поэтому, если вы продавец и хотите продать дороже рынка, то, боюсь, вам так или иначе придется что-то недоговаривать. А уж вести себя подобным образом или честно заявить обо всех недостатках своей квартиры или дома (и, соответственно, быть готовым, что цена окажется ниже) – тут уж каждый решает за себя сам. Я бы не стал, т.к. по закону бумеранга это все равно к вам вернется.
Продолжение следует.
/////
Друзья, в продаже появилась книга Мифы и парадоксы недвижимости от автора, которую он давно обещал!