Знаешь, в фильмах про большой бизнес показывают красивую картинку: сидят два матёрых переговорщика в кожанных креслах, в руках по бокалу виски, дым сигары поднимается к потолку, и они за полчаса решают судьбы миллионов. Красиво, чёрт возьми.
Только вот реальность совсем другая.
За мои 25 лет в нефтетрейдинге я видел достаточно сделок, которые развалились не из-за цены, не из-за санкций и не из-за плохой логистики. Они развалились из-за того, что кто-то перебрал накануне. Или, что ещё хуже, прямо во время переговоров. Сегодня я расскажу тебе об обратной стороне «нефтяного шика» и о том, почему я уже много лет не пью с партнёрами ни грамма.
Часть 1. Яркая вспышка, которая погасла
Начну с истории, которая случилась не со мной, но которую я видел своими глазами. В середине 90-х я работал в небольшой компании. Мы тогда очень хотели пробиться к крупному трейдеру, который контролировал поставки нефтепродуктов в Европу. У него были связи, ресурсы и жёсткий характер.
Наш директор, мужик опытный, но любивший хорошо посидеть, сумел договориться о встрече в ресторане в Москве. Приехали, сели. Заказали, естественно, водочку, икорку, всё как положено. Сначала разговор шёл бойко. Потом, после третьей рюмки, директор начал хвастаться нашими успехами. После пятой — рассказывать, как мы обходили налоговую. А после седьмой он полез целоваться к партнёру и назвал его «козлом» в шутку. Но шутка не зашла.
Наутро наш директор проснулся с дикой головной болью и без контракта. Партнёр просто исчез, а через неделю мы узнали, что он отдал этот объём другой компании.
Вот так одна пьяная выходка перечеркнула месяцы переговоров.
Часть 2. Химия и математика
Я не ханжа. Я понимаю, что рюмка хорошего коньяка может растопить лёд в начале переговоров. Но проблема в том, что алкоголь — это химия. Он снижает самоконтроль, притупляет осторожность и развязывает язык. А в нашем бизнесе контроль и осторожность — это единственное, что отделяет успешную сделку от катастрофы.
Когда ты ведёшь переговоры о поставке на несколько миллионов долларов, каждая деталь имеет значение. Одно неосторожное слово о реальной цене, о скидках, которые ты готов дать, о проблемах с логистикой — и ты проиграл. Ты можешь проговориться о том, что твой поставщик задерживает отгрузку, и покупатель начнёт давить на цену. Ты можешь случайно сказать, что у тебя есть другой покупатель, и тогда этот начнёт играть на опережение.
Трезвый ум видит эти риски.
Пьяный — нет.
Часть 3. Моя первая и последняя попойка
Я тоже когда-то думал, что без «рюмки для разговора» не обойтись. В начале карьеры я участвовал в переговорах с одной крупной компанией из Казахстана. Мы приехали в Алма-Ату, нас посадили в шикарный ресторан, начался той. Горы мяса, реки спиртного. Я пытался отнекиваться, но казахские партнёры были настойчивы: «Не уважаешь? Пей до дна!».
К середине вечера я уже плохо соображал. Помню, что мы о чём-то договорились, пожали руки. Наутро я проснулся в гостинице и не мог вспомнить, на каких условиях мы ударили по рукам. Пришлось перезванивать и уточнять. К счастью, условия оказались приемлемыми. Но этот страх — проснуться и понять, что ты подписал себе приговор, — я запомнил навсегда.
Больше я никогда не пил на переговорах. Ни грамма. Даже если партнёр обижается. Даже если это традиция. Я говорю: «Извините, здоровье не позволяет». Или: «Я за рулём». Люди, которые реально хотят работать, всегда поймут. А те, кто обижается, скорее всего, ищут не партнёра, а собутыльника.
Часть 4. Хитрости и уловки
За годы я научился обходить эту тему. Самый простой способ — прийти на переговоры с «моим» водителем. То есть я всегда говорю, что приехал на машине и мне нужно возвращаться. Никто не сможет заставить тебя пить, если ты за рулём.
Второй способ — всегда иметь под рукой стакан с водой или соком. Никто не будет проверять, что у тебя в стакане. Чокаешься, пригубливаешь и ставишь. За вечер можно выпить литр сока, и все будут думать, что ты пьёшь наравне со всеми.
Третий способ — ссылаться на лекарства. «Я на антибиотиках, врач запретил». Это работает безотказно.
Но главное — это твоя репутация. Если ты с самого начала ведёшь себя как профессионал, который не пьёт на работе, к этому быстро привыкают. Я знаю многих трейдеров, которые вообще не употребляют спиртное. И их уважают не меньше, а даже больше, потому что они всегда в форме.
Часть 5. Обратная сторона панибратства
Отдельная тема — это панибратство. Когда ты выпил, кажется, что все вокруг твои лучшие друзья. Хочется обниматься, рассказывать о семье, о проблемах. Но бизнес не прощает откровенности.
Я видел, как один трейдер рассказал подвыпившему партнёру о своих финансовых трудностях. Через неделю партнёр пришёл на переговоры и жёстко сбил цену, зная, что продавцу позарез нужны деньги. Видел, как другой проболтался о том, что компанию вот-вот купят конкуренты, и сделка сорвалась.
Дружба дружбой, а денежки врозь. В нашем бизнесе нет настоящих друзей. Есть партнёры, есть конкуренты, есть клиенты. И лучше, чтобы они не знали о тебе ничего лишнего.
Часть 6. Мои личные правила
За годы я выработал несколько жёстких правил, которые соблюдаю неукоснительно.
Правило первое. Ни капли алкоголя за 24 часа до переговоров. Даже если это просто встреча «без галстуков». Ты никогда не знаешь, когда понадобится твоя полная ясность ума.
Правило второе. Если переговоры идут за ужином, я заказываю себе еду и воду. И точка. Никаких «чисто символически».
Правило третье. Я всегда ухожу первым. Как только основные вопросы решены, я извиняюсь и исчезаю. Потому что после полуночи начинаются разговоры «за жизнь», которые никому не нужны.
Правило четвёртое. Я никогда не веду переговоры в ресторанах, где подают алкоголь. Только офис, только нейтральная территория, только деловая атмосфера.
Правило пятое. Если я вижу, что партнёр перебрал, я переношу встречу. Потому что разговаривать с пьяным человеком о серьёзных вещах — это верный способ потом получить кучу проблем. Он может наобещать с три короба, а наутро ничего не вспомнить.
Часть 7. Пьяные сделки и их цена
Знаешь, сколько сделок развалилось из-за того, что кто-то перебрал на подписании? Я знаю несколько случаев. Один раз трейдер, отмечая закрытие контракта, выпил лишнего и забыл переслать оригиналы документов. Аккредитив сгорел. Другой случай — подписали дополнительное соглашение, а наутро никто не мог вспомнить, о чём договаривались. Суды длились годами.
Самое страшное, что цена таких ошибок — не только деньги. Это репутация. Если ты один раз облажался по пьяни, об этом узнают все. В нашем узком мире слухи разносятся быстро. И тебя перестанут воспринимать всерьёз.
Итог
Я не призываю к абсолютной трезвости. Вне работы, с семьёй, с друзьями — пожалуйста. Но на переговорах, на сделках, в бизнесе — нет. Потому что это не тусовка. Это война. И на войне нельзя терять голову.
Поэтому, если ты хочешь стать настоящим профи, запомни простую вещь: самый опасный враг на переговорах — это не конкурент, не хитрый покупатель и не жадный продавец. Это рюмка на столе. Один глоток — и ты уже не полностью контролируешь ситуацию. Два — и ты начинаешь доверять. Три — и ты проиграл.
Я выбрал быть трезвым. И это, поверь, окупается гораздо больше, чем любые бонусы от пьяных посиделок.
Подписывайся, если хочешь понимать, как на самом деле работает нефтяной рынок. В следующих материалах расскажу, как я однажды попал в шторм на танкере и что из этого вышло.
А теперь вопрос к тебе: как ты относишься к алкоголю на деловых встречах?
Считаешь это традицией или вредной привычкой?
Пиши в комментариях, обсудим.