406 подписчиков

Что делать, если резко упало количество лидов с рекламы: пошаговый план действий

1 марта1 мар

5 мин

Резкое падение лидов - тревожный сигнал, но не повод паниковать. Разберем пошаговый план, как найти причину и восстановить поток заявок. Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале. Начните с самого простого - исключите технические проблемы: Как проверить быстро: откройте сайт с разных устройств и браузеров, отправьте тестовую заявку, посмотрите статус кампании в интерфейсе Директа. Вспомните, что менялось за последние 1–2 недели: Совет: если нашли недавнее изменение - верните настройки к предыдущим и понаблюдайте 2–3 дня. Откройте отчеты в Яндекс Директе и Метрике. Сравните показатели за период до падения и после: Фокус внимания: выделите 2–3 группы/площадки/фразы, где падение наиболее заметно. Причины могут быть вне вашего контроля: Как оценить: Даже если показы идут, аудитория может быть нерелевантной: Тест: попросите коллегу или друга, не знакомого с вашим бизнесом, выполнить целевое действие. Засеките время и отметьте, где возникают сложности. Есл

Оглавление

Шаг 1. Проверьте технические сбои
Шаг 2. Проанализируйте изменения в настройках рекламы
Шаг 3. Изучите статистику по каналам и сегментам

Резкое падение лидов - тревожный сигнал, но не повод паниковать. Разберем пошаговый план, как найти причину и восстановить поток заявок.

Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.

Шаг 1. Проверьте технические сбои

Начните с самого простого - исключите технические проблемы:

Статус кампании в Яндекс Директе. Убедитесь, что показы не остановлены из‑за нулевого баланса или модерации.
Работа сайта. Проверьте, открывается ли страница, нет ли ошибок сервера (5xx), зависаний, долгой загрузки.
Форма заявки. Протестируйте отправку: заполните форму и убедитесь, что данные приходят в CRM или на почту.
Отслеживание конверсий. Проверьте, фиксируются ли цели в Яндекс Метрике и связаны ли они с Директом.
Номера телефонов. Если используете коллтрекинг, убедитесь, что номера отображаются корректно и звонки записываются.

Как проверить быстро: откройте сайт с разных устройств и браузеров, отправьте тестовую заявку, посмотрите статус кампании в интерфейсе Директа.

Шаг 2. Проанализируйте изменения в настройках рекламы

Вспомните, что менялось за последние 1–2 недели:

снижение бюджета или дневного лимита;
смена стратегии (например, переход с «Оптимизации конверсий» на «Максимум кликов»);
корректировка ставок или минус‑фраз;
отключение групп объявлений или ключевых фраз;
обновление креативов (новые тексты/баннеры могут работать хуже).

Совет: если нашли недавнее изменение - верните настройки к предыдущим и понаблюдайте 2–3 дня.

Шаг 3. Изучите статистику по каналам и сегментам

Откройте отчеты в Яндекс Директе и Метрике. Сравните показатели за период до падения и после:

По площадкам: резко снизился CTR в РСЯ или на поиске?
По устройствам: упали конверсии с мобильных (возможно, сайт плохо адаптирован)?
По аудиториям: перестали работать определенные сегменты (возраст, пол, интересы)?
По ключевым фразам: какие запросы потеряли лиды?
По объявлениям: у каких креативов упал CTR?

Фокус внимания: выделите 2–3 группы/площадки/фразы, где падение наиболее заметно.

Шаг 4. Проверьте конкуренцию и сезонность

Причины могут быть вне вашего контроля:

Активность конкурентов. Кто‑то из игроков увеличил бюджеты, запустил агрессивную акцию, перетянул аудиторию.
Сезонный спад. Спрос на некоторые товары/услуги зависит от времени года (например, меньше заявок на кондиционеры зимой).
Внешние факторы. Новости, изменения законодательства, экономические события могут снизить интерес к вашей нише.

Как оценить:

посмотрите динамику запросов в Яндекс Вордстате за 30 дней;
изучите рекламу конкурентов по вашим ключевым фразам;
проанализируйте трафик из других источников (органический поиск, соцсети) - если он тоже упал, причина скорее внешняя.

Шаг 5. Оцените качество трафика и посадочной страницы

Даже если показы идут, аудитория может быть нерелевантной:

Ключевые фразы. Появились новые запросы с низким намерением к покупке (например, «как сделать самому» вместо «заказать услугу»)?
Геотаргетинг. Показы идут в регионах, где вы не работаете?
Сайт. Изменилось УТП на странице? Усложнился путь к заявке? Добавили ли новые блоки, отвлекающие от CTA?
Скорость загрузки. Сайт стал открываться дольше 3 секунд?

Тест: попросите коллегу или друга, не знакомого с вашим бизнесом, выполнить целевое действие. Засеките время и отметьте, где возникают сложности.

Шаг 6. Примите срочные меры для восстановления лидов

Если причина найдена - действуйте:

Отключите неэффективное. Приостановите группы/площадки с нулевыми конверсиями.
Верните рабочие настройки. Восстановите бюджеты, ставки, креативы, которые давали лиды.
Обновите объявления. Замените тексты с низким CTR, добавьте акции или срочность («Только до конца недели - скидка 20 %»).
Скорректируйте аудиторию. Увеличьте ставки для сегментов с высокой конверсией, уменьшите для слабых.
Оптимизируйте посадочную страницу. Упростите форму заявки, добавьте отзывы, гарантии, четкое CTA.

Шаг 7. Запустите точечные тесты

Если явной причины нет, протестируйте гипотезы:

Новые креативы. 2–3 варианта объявлений с другим УТП или акцентом на выгоду.
Дополнительные ключевые фразы. Добавьте запросы с более четким намерением («купить», «цена», «заказать»).
Ретаргетинг. Настройте кампанию на посетителей сайта за последние 7–14 дней - они уже знакомы с брендом.
Корректировки ставок. Повысьте ставки на конверсионные сегменты (+20–30 %).

Длительность теста: 5–7 дней. Сравнивайте CTR, конверсию и CPA с базовым периодом.

Шаг 8. Настройте регулярный мониторинг

Чтобы вовремя замечать проблемы:

проверяйте статистику кампаний минимум 2 раза в неделю;
настройте уведомления в Директе о снижении показов или остановке кампании;
еженедельно анализируйте отчет «Поисковые запросы» - добавляйте минус‑фразы;
отслеживайте изменения у конкурентов (через инструменты анализа рекламы);
фиксируйте все правки в журнале кампаний (дата, что меняли, результат).

Чек‑лист: что сделать прямо сейчас

Проверьте статус кампании и баланс в Яндекс Директе.
Протестируйте работу сайта и формы заявки.
Сравните статистику за «хороший» и «плохой» период (CTR, конверсия, CPA).
Изучите отчет «Поисковые запросы» - найдите нерелевантные показы.
Проверьте динамику спроса в Яндекс Вордстате.
Отключите группы/площадки без лидов за последние 3 дня.
Обновите 2–3 объявления с низким CTR.
Запустите ретаргетинг на посетителей сайта за неделю.
Настройте уведомления о критических изменениях.
Через 5 дней оцените результаты и внесите дополнительные правки.

Вывод: главные правила при падении лидов

Действуйте системно. Не меняйте все сразу - тестируйте гипотезы по очереди.
Опирайтесь на данные. Принимайте решения на основе статистики, а не интуиции.
Не бойтесь отключать неэффективное. Убыточные сегменты тянут общий CPA вверх.
Фиксируйте изменения. Журнал настроек поможет избежать ошибок в будущем.
Будьте гибкими. Рынок меняется - адаптируйте стратегию каждые 2–4 недели.