«Без рекламы произойдет самое ужасное — не произойдет ничего».
Том Бискарди.
В начале своего профессионального пути я довольно долгое время полагал, что реклама — это основная причина продаж любого продукта.
Есть реклама. Есть трафик. Есть продажи.
Нет рекламы. Нет трафика. Нет продаж.
В принципе, схема рабочая. Однако, начав работать с цифровыми продуктами (в т.ч. платформенного типа), мои взгляды на вопрос несколько изменились.
Да, бесплатных лидов не бывает, но почти у любого маркетолога (и автор не исключение) хотя бы раз возникал вопрос: «А как бы вели себя продажи, если бы некоторых (или всех) рекламных активностей не было?»
В данной заметке мы не будем рассматривать «метод контрольных групп», хотя это штука важная и полезная.
Мы поговорим о более «философской» стороне вопроса.
В случае стартапа мы создаём минимальный работоспособный продукт. Далее наливаем в него через конвертер немного трафика. Далее делаем изменения и наливаем ещё немного трафика. И вот здесь, после 2-3 итераций возникает соблазн — «выкрутить кран» и сделать большой рекламный флайт. Если проще, то сразу купить много рекламы.
Но правильно ли это? 🤔
С одной стороны, да. Размещая рекламу, мы выигрываем время, то есть мы получаем больше трафика в единицу времени.
Если за неделю вы получаете 100 уникальных переходов на сайт с органического (нерекламного) трафика, то, размещая рекламу, вы можете получить 100 уникальных переходов за час.
Но у такого подхода есть нюансы.
1️⃣ Рекламный трафик неоднороден по качеству. Рекламные каналы различаются по трафику. Даже трафик внутри одного канала, но с разных площадок, может давать разное качество.
2️⃣ Качественного трафика по определению меньше, и стоит он дороже.
3️⃣ Каналы с качественным трафиком (в общем случае) тяжелее масштабируются.
4️⃣ Качественная реклама не может компенсировать плохое качество продукта и неоптимальный процесс продаж.
Хорошая реклама эффективнее работает в связке с хорошим продуктом.
Если же продукт посредственный или, что чаще бывает в случае стартапа, просто сырой, то, в лучшем случае, реклама может поддержать его на плаву. Но вряд ли будет способствовать росту выручки, клиентов и иных важных для продукта метрик.
Таким образом, рекламу можно рассматривать, скорее, как катализатор процесса роста продукта, а не как основную причину роста.
Такой взгляд на рекламу позволяет не забывать, что важны, прежде всего, потребительские свойства продукта, бренд и его цена.
Реклама должна использоваться тогда, когда нужно ускорить (катализировать) процесс роста продукта, но не тогда, когда требуется улучшить характеристики продукта.
P.S. У каждого правила есть исключение. Разумеется, если вам по каким-то причинам нужно получить много обратной связи по продукту в короткие сроки или вы решили запускаться по модели взрывного роста, то в этом случае большой рекламный флайт может быть неплохим решением.
______________________________________
Если заметка была для вас интересной, то поддержите её 👍 или поделитесь ей с коллегами. 🙂
Подписывайтесь на канал в Дзен, чтобы не пропустить новые заметки.
Возможно, вам также будет интересно: