Маркетинг в полдень

Рассмотрим подходы к ценообразованию на примере двух высказываний. Первый подход «Глупо платить слишком много, но еще хуже платить слишком мало. Если Вы платите слишком много, Вы теряете какую-то сумму. И всё. Если же Вы платите слишком мало, то иногда Вы теряете всё, потому что купленная вещь не может выполнить своей задачи. Законы экономики не позволяют получить что-то ценное задёшево. Если Вы решаетесь в пользу самого дешевого предложения, Вы должны учитывать и риск, на который Вы идёте. А если Вы на него идёте, то у Вас достаточно денег, чтобы заплатить и за что-нибудь получше»...

Вопрос, который стоит перед каждым, чей устоявшийся бизнес или совсем молодой стартап испытывает долговременные и большие трудности. Автор тоже имеет в своём послужном списке целый ряд начинаний, которые по тем или иным причинам не взлетели. Каждый раз, когда идея не летит, на ум приходит поговорка, которую приписывают индейцам: Лошадь сдохла – слезь. Момент расставания с продуктом всегда эмоционально непростой. В голове сидит мысль: «Ещё немного, и мы выйдем на рост/окупаемость/виральность». Словом, очень тяжело «вытащить ногу из стремени»...

Сегодня в рубрике «Картинка выходного дня» рассмотрим график роста пользовательской базы Amazon Web Services. Один юнит = 1 сайт. Несколько соображений: Автор канала неоднократно в самых разных формах встречал интенцию, суть которой можно свести к следующему: ИКСы (т.е. кратный рост) нужны здесь и сейчас, а желательно (уже) вчера. При этом, если посмотреть на график AWS, то видно, что настоящая (имхо) история успеха начинается поначалу со скромного роста. Да, я понимаю, что графики успешных продуктов могут быть разными...

В книге Анатолия Дуракова «Провинциальный маркетинг» нашел любопытный фрагмент. «Спасибо компании P&G за то, что поделилась своим опытом. И к слову, мне все не дает покоя их надпись на шампуне: «Смойте и нанесите повторно». Как это применить к колбасе, я еще не решил. Ведь продажи тогда стопроцентно увеличатся в 2 раза!» Трюк с кратным увеличением сбыта шампуни является известным у маркетологов. Также можно вспомнить кейс с увеличением размера выходного отверстия в зубной пасте, а также показ в рекламе...

Довольно часто ценообразование вводит команду маркетинга в ступор. Особенно, когда у продукта нет явных конкурентов или в том случае, если рынок молодой и несформировавшийся. Существуют более десятка техник ценообразования. Но в рамках данной заметки я хотел бы рассказать не о технике, а, скорее, о подходе к валидации цены продукта. Данный подход основан на следующих предположения: 1️⃣ У каждого домохозяйства (в случае B2C продукта) и каждой компании (для B2B) есть определённый уровень доходов. 2️⃣ Наш продукт не может (в общем случае) забрать больше 100% от дохода домохозяйства или фирмы...

Сегодня в рубрике «Картинка выходного дня» график от автора. Летом этого года вышла новость о том, что Всемирный банк поднял изменил показатель черты бедности с 2,15 до 3 долларов на человека в день. Новая черта бедности обратила на себя моё внимание потому, что в массовой культуре как-то исторически принято считать, что бедность — это жизнь на 1$ в день. На самом деле 1$ в день был критерием бедности 1985 (!) году. Тогда ещё существовали государства, аббревиатуры которых сейчас сможет расшифровать далеко не каждый: ЧССР, ГДР и НДРЙ...

Для запуска нового продукта можно рассмотреть 5 источников финансирования. 1️⃣ собственные средства и ресурсы. 2️⃣ средства и ресурсы инвесторов. 3️⃣ средства и ресурсы партнёров. 4️⃣ средства клиентов. 5️⃣ субсидии, гранты и проч. 1️⃣ Собственные средства и ресурсы Самое понятное финансирование. Вы можете создавать продукт на собственные деньги и/или вкладывая в него собственные ресурсы. Рассмотрим плюсы и минусы данного источника финансирования. ➕ Вы сами контролируете все средства, которые получает стартап, а также определяете, когда именно стартап их получит...

«Без рекламы произойдет самое ужасное — не произойдет ничего». Том Бискарди. В начале своего профессионального пути я довольно долгое время полагал, что реклама — это основная причина продаж любого продукта. Есть реклама. Есть трафик. Есть продажи. Нет рекламы. Нет трафика. Нет продаж. В принципе, схема рабочая. Однако, начав работать с цифровыми продуктами (в т.ч. платформенного типа), мои взгляды на вопрос несколько изменились. Да, бесплатных лидов не бывает, но почти у любого маркетолога (и автор...

Чтобы ответить на этот вопрос, изучим, почему стартапы умирают. Сегодня в рубрике «Картинка выходного дня» рассмотрим список самых распространённых причин, по которым стартапы закрываются. 1️⃣ Обратим внимание на первую причину в списке. Стартапы закрываются потому, что у них заканчиваются деньги. Если вы делаете стартап, убедитесь, что вам хватит денег до момента выхода на полную самоокупаемость. Понимаю, что многие основатели улыбнулись (а предприниматели «старой школы» сделали facepalm), когда...

Долго думал, как подойти к одной из самых интересных характеристик окружающей нас действительности, к которой мы, предположу, не раз будем возвращаться в рамках данного канала. Начнём с определения. Риск — вероятность возникновения события или событий, которое может негативно повлиять на достижение цели. Таким образом, риск заключается в том, что результат, которого мы хотим достичь, может быть не достигнут с определённой вероятностью. Далее приведу несколько полуэмпирических тезисов, которые можно принять «как есть» или отвергнуть...

Развивая продукт, мы так или иначе «верим» в какую-то одну метрику. Под верой в данном случае я подразумеваю фокус, близкий к иррациональному, на какой-то одной метрике. Кто-то верит в конверсию, полагая, что она решит все проблемы, связанные с высокой стоимостью привлечения клиента и малым количеством продаж. Кто-то верит в ARPU/ARPPU, полагая, что большая выручка с пользователя нивелирует все расходы. Кто-то верит в LTV, полагая, что это — Грааль маркетинга, дарующий продукту «вечную жизнь». Кто-то больше увлекается ROI/ROMI, полагая, что самое важное — это отдача на вложенный ₽...

Продолжаем тему заметки про взаимосвязь маркетинга, бизнеса и инвестиций. Рассмотрим ещё один небольшой пример. Возьмем для примера показатель стоимости привлечения клиента (CAC). Напомню, что CAC считается как частное от деления бюджета на привлечение на количество привлеченных клиентов за определенный период. Если команда маркетинга хорошо делает свою работу и CAC с течением времени падает (при этом, разумеется, не уменьшая скорости прироста клиентской базы), то (при условии постоянного или растущего...