Заметка была написана в августе 2021 года и с годами, на мой взгляд, совершенно не потеряла своей актуальности.
1️⃣ Потенциальных клиентов (далее — лиды), приходящих из органики или, проще говоря, из ниоткуда считают бесплатными, но на самом деле дармовой трафик лишь прикидывается таковым.
2️⃣ Брендовый трафик — самый желанный, так как оберегает вас от конкурентов. На деле он же и самый дорогой. Он не возникает сам по себе: его формирует вся компания, все отделы, и все маркетинговые бюджеты (digital, SMM, баинг, PR, etc).
3️⃣ Органический небрендовый трафик из поисковых систем тоже почти никогда не бывает случайным. Явными представляются затраты на SEO-мероприятия и контент-мейкеров. Есть ещё затраты на на то, чтобы сайт просто был. И не просто был, а был доступен, адаптирован под мобайл, и с приличными SSL-сертификатами и прочими мелочами.
4️⃣ «Сводный» мобильный брат, ASO-трафик есть результат понесённых расходов на разработку мобильного приложения и оформления сторов (дизайн и тексты) и затрат ASO-мероприятия.
5️⃣ Трафик с сайтов СМИ и т.п. — горе вам, если вы скажите о том, что этот трафик бесплатный в присутствии PR-специалиста. 😉
6️⃣ Трафик из социальных сетей, карт и отзовиков тоже не далеко дармовой. И дело не только в зарплате SMM-специалиста. Добавьте сюда все расходы на контент и поддержку (ORM).
7️⃣ Виральные/ реферальные лиды — тоже мимо. Во-первых, номиналы промокодов могут быть вполне сопоставимыми с CAC, а во-вторых, сюда опосредованно можно занести работу команды разработки, которая проектирует пишет, а затем следит за данным функционалом.
Выводы
✅ Любой бесплатный лид — это лид, расходы на которого были понесены ранее в той или иной форме.
✅ Игнорируя бесплатных лидов, вы занижаете или вообще обнуляете возврат на ранее сделанные инвестиции (денежные, трудовые и временные). Получается эдакий “эффект IKEA” наоборот.
✅ Даже, если лид — результат сарафанного радио, то в начале цепочки есть “платный” клиент. А “сарафан” лишь приятный повод для дисконтирования стоимости.
✅ Бесплатных лидов не бывает. Есть лиды/клиенты, которых бывает сложно или невозможно атрибуцировать ранее понесенным расходам.
______________________________________
Если заметка была для вас интересной, то поддержите её 👍 или поделитесь ей с коллегами. 🙂
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые заметки.
Возможно, вам также будет интересно:
Лиды: краткий ликбез
Лидогенерация vs. клиентогенерация
Как перейти от лидогенерации к клиентогенерации