Сегодня в студии программы "Фонари" на "Первом Тульском" выступает психолог Ольга Тимонина.
- Телевизор, стиралка, холодильник, щипцы, а ещё новые наушники, книжка по саморазвитию, суперкрем. Каких только спонтанных покупок мы не делаем, увидев большую красную надпись «Sale» - она же «распродажа». Все наши спонтанные решения - не результат ли это чётко выверенной стратегии, над которой работают целые команды? Как нас заставляют покупать и причём здесь нейролингвистическое программирование? поговорим об этом с Ольгой Тимониной . Действительно ли Покупки, которые мы делаем, очень часто — это результат не нашей доброй воли, а итог очень грамотно спланированной стратегии, в которую так или иначе ввёрнуты элементы НЛП?
— Да, и не только элементы НЛП, это ещё основа социальной психологии, там есть определённые кнопки, на которые можно надавить, и у нас, знаете, по принципу «щёлк» зажужжало и мы пошли. Но НЛП действительно активно применяется в рекламе, хотя его сейчас и считают немножко псевдонаукой, тем не менее, те, кто его знает, очень часто используют эти трюки для того, чтобы нам что-то продать.
— Давайте тогда разберём подробно каждый этот трюк. Вот, например, начнём с улицы. Уличные баннеры, которые нам предлагают квартиру с нулевой ставкой по ипотеке, либо с нулевой рассрочкой, либо срочно сейчас нам надо пойти туфли купить, не знаю. Баннеры подгоняют под эту технику?
— Да. Не знаю, все или не все, я не сильно рассматриваю баннеры, если честно, но многие баннеры действительно построены по принципам НЛП. Если вы когда-нибудь займётесь изучением этого направления психологии, то первое, что вас заставят выучить - это движение глаз. Вот сейчас будем развлекаться, могут развлекаться зрители, можете развлекаться вы. Вы ко мне близко сидите, можете смотреть со мной и определять, когда я вру и фантазирую, когда говорю правду. Значит, что такое движение глаз и почему они так важны? У нас есть правая половина тела, есть левая половина тела. Я сейчас буду говорить право по отношению ко мне. Для вас это будет в зеркальном отражении. Смотрите. У большинства людей есть особенность. У большинства, потому что у левшей может отличаться, ну и у некоторых тоже она не столь выражена, но для большинства людей будет работать техника взгляда. Что это такое? Когда вы задаёте мне вопрос, который требует включения моей фантазии. Например, вы говорите: «Как вы относитесь к тому, чтобы поставить Эйфелеву башню в центре Тулы?» Ну что-то такое, что требует включения моей фантазии. Мне нужно представить, где будет стоять Эйфелева башня, и как это вообще будет сочетаться с окрестностями. То есть у меня включается зона фантазии. Я пытаюсь представлять. И в этот момент мои глаза, мой взгляд пойдут вправо вверх - это область конструирования визуальных образов. И в этот момент можно посмотреть, действительно ли я это представляю или нет. Если же, например, вы попросите меня вспомнить, где лежит книга такого-то цвета, на какой полке она находится, то у меня взгляд пойдёт влево-вверх. Почему? Потому что там у меня включилась в мозге область воспоминаний, визуальных образов, и мой взгляд отражает, что я там, я сейчас вспоминаю, я пытаюсь представить свой шкаф, я пытаюсь найти книгу определённого цвета. Если же вы мне будете говорить что-то про аудиальные вещи, например: «Где вы слышали? Как для вас звучит?», то здесь у меня будет левая сторона — это будут воспоминания слуховые. Я попытаюсь припомнить, как это бы звучало, как это было сказано. А вот здесь справа мой взгляд, он идёт вот ровно, не поднимаясь ни вверх, ни вниз, я буду представлять, как будет звучать следующая сказанная мною фраза. Если я включаю внутри диалог, критическое осмысление ситуации, то мой взгляд невольно идёт вниз. Он опустится, опустится вниз и чуть-чуть влево. А вот если я вспоминаю что-то приятное из ощущений, то мой взгляд дёрнется вниз вправо. Вот такая вот история. Как это используется на баннерах? Баннеры прекрасный пример. Вы подходите, перед вами баннер, огромный баннер или какой-то рекламный плакат. И в зависимости от содержания, если его делает человек знакомый с НЛП, я могу вас запустить в определённую зону, чтобы вы лучше проглотили моё предложение. Условно, идём, баннер, в центре какой-то рисунок, знаете, такой, ну, вот яркая картинка, там люди с коктейлем на пляже, всё здорово, всё классно, всё ярко. Вы меня зацепили взглядом. Но что дальше вы будете со мной делать? Там где-то на этом баннере будет фраза «Отпуск твоей мечты». И если этот баннер делал человек, который знаком с НЛП, то он разместит её так, чтобы мой взгляд пошёл вверх-вправо. Потому что здесь область моих фантазий. Он меня целенаправленно туда отправит. И я тут же пойму: «Да, мечтала, было такое дело». Обязательно мечтала. Вот так и хотела, но тут же у меня включается критика. Почему я не покупала-то? Потому что дорого, потому что непонятно, как визу буду делать, непонятно вообще, что за фирма мне это предлагает. И мой взгляд невольно идёт вниз. То есть я начинаю у себя внутренний диалог. Так вот, на нижней части баннера будет написано: «Рассрочка 3 месяца», «Помогаем с оформлением визы», «Более 5 миллионов довольных клиентов». И мы ещё и отработали мои возражения. То есть, зацепили, отправили меня в фантазии, потому что это же отпуск моей мечты, и опустили меня в зону моих возражений, их же и отработав, уже на баннере. А вот если, например, мне нужно разрекламировать шоколадку, которая выпускается лет 70 на нашем рынке, в центре эта шоколадка, вы меня зацепили, мой взгляд её выцепил, но дальше куда меня нести? В область фантазии? Нет, я о ней не фантазировала. Вы меня отведёте в область моих визуальных воспоминаний или вкусовых воспоминаний. И если, например, вы мне напишете вкус знакомый с детства, то мой взгляд должен пойти, чтобы я его прямо ощутила во рту вниз. Вниз, получается, прошу прощения, вправо чуть-чуть. Вот он будет где-то тут написан. То есть здесь центральный элемент, а здесь вот для меня будет написано: «вкус знакомый с детства». И я его легче вспомню, потому что опустилась в зону своих кинестетических ощущений. Вот это вот будет работать. Поэтому, в зависимости от того, как вы разместите, это будет на меня действовать эффективно или неэффективно.
— Правильно я понимаю, что книжка Пола Экмана «Обмани меня», которая как раз вот эту матрицу рисует, это же примерно тогда получается про НЛП?
- Да. Очень многие фильмы сейчас сняты, сериалы, там многое берётся за основу из НЛП.
— Мы запомнили, если право вверх…
- Если у меня право вверх, то есть у того, кто смотрит, потому что вы будете встречать, если вы полезете в Интернет, если идёт взгляд влево вверх. Для вас это будет смотреться как лево вверх. Но у меня-то это правый верхний угол. Это мои фантазии. Область моих визуальных фантазий. Я представляю образ, как это будет, я примеряю это платье. Поместите меня туда: «Хотите узнать, как вы будете выглядеть в этом платье? Хотите увидеть макет там вашего будущего дома?». И я куплюсь. Я действительно хочу. Я буду это представлять сразу после этой фразы.
— А вот в сезон распродаж, я так понимаю, НЛП-шники, если их так можно называть, особенно как-то щедры на выдумывание всяких заманух?
— Я думаю, что там уже всё давно выдумано. Понимаете? Вот можно просто брать готовые основы НЛП и просто их транслировать в рекламном контексте. Например, есть метапрограммы. Что такое мета-программа в НЛП? Это когда у вас есть неосознаваемые убеждения. Вот они у вас просто присутствуют, вы по ним живёте. Ну, скажем, у одного это, например, стремление к успеху, а у другого — избегание неудачи. Вы это никогда для себя не формулируете, но вы из этого строите свой подход к жизни. Что мы делаем? Берём рекламный лозунг. Ну, сейчас возьмём какой-нибудь известный, например: «Бери от жизни всё». И с этим лозунгом мы идём. Идём к группе населения лет двадцати и говорим: «Бери от жизни всё». И они говорят: «Вау!» И покупают то, что вы им предлагаете. Приходим к группе населения, которым 60 лет, и говорим: «Бери от жизни всё». В лучшем случае вас встретит гробовое молчание. В худшем - вы получите много негатива от этой группы населения. Почему? Потому что метапрограммы разные. Когда вам 20 лет, вы активны, у вас впереди вся жизнь.
— Извините, я вас перебью. Вы сейчас про теорию поколений говорите?
— Нет, это не теория поколений. Нет, это метапрограмма. В 20 лет у нас метапрограмма «Бери от жизни всё» - это действительно совпадает. Мы стремимся к успеху: «Я хочу взять как можно больше. У меня ещё нет опыта разочарования, я хочу всё-всё-всё». И вот туда, когда мы кидаем подобный лозунг, они действительно его принимают. А вот у людей старшего поколения, когда вы доходите лет до шестидесяти, вы понимаете: «Куда брать от жизни всё? Мне бы тут сохранить остатки здоровья, остатки денег, там ещё что-то». И если туда прийти с лозунгом: «Поможем сберечь, поможем сохранить», то они прекрасно купятся именно на эту уловку. А вот у людей лет сорока, когда уже что-то есть, но ещё впереди много возможностей, к ним лучше подходить с лозунгом: «Приумножим», «Поможем приумножить». И вы на это именно поведётесь. Вот как используют метапрограмму. Например, есть техника якорения. Прекрасная техника. Что такое якорь? Якорь — это какой-то объект, звук, запах, что угодно, что у вас запускает абсолютно точные ассоциации с каким-то там событием, с какой-то эмоцией. Иногда эти якоря строят прямо специально во время сеансов, чтобы вы имели доступ к какому-то состоянию.
— Пример?
— Пример. Хорошо. Скажем, у вас есть проблема входить в уверенное состояние на экзамене. Вы не можете, вы приходите, вас трясет, вам нехорошо, всё плохо. И делается это, если очень упрощённо объясняю, конечно, и не пробуйте делать это сами, если не знаете нюансов. Вас просят вспомнить то состояние уверенности, которое вам нужно на экзамене. И в тот момент, когда вы его переживаете внутренне, вот ваше тело, оно прямо вот чувствует себя уверенно, у вас расправляются плечи, когда у вас уверенность внутри появилась, лёгкость, голос уверенный, спина выпрямилась, там глаза горят огнём, то есть то, что вам нужно на экзамене, например. То вас просят поставить некий якорь на собственном теле. Либо это делает терапевт, либо это делает сам клиент. Например, вы нажимаете определённую точку, которую заранее выбрали. И у вас потом при нажатии этой точки будет воспроизводиться это состояние. То есть вы подошли условно к дверям там лектория, где вы будете сдавать экзамен, нажали себе на эту точку определённым образом, и вы легче попадаете в состояние уверенности. Это я вам очень, конечно, кратко и примитивно объяснила, там есть свои нюансы, но это действительно так. Это называется якорь. Либо вы там, не знаю, целовались со своим мужчиной, которого дико любили под какую-то песню. И всякий раз, когда вы слышите эту песню, то у вас срабатывает воспоминание об этом прекрасном мужчине и об этом прекрасном моменте, и вы попадаете в определённое настроение, в определённое состояние. У нас есть якоря случайные, как, например, эта песня, есть якоря специальные. Так почему бы не поставить якорь? Знаете, как с ними можно играть классно? Представьте себе, фотографию, скажем, бутылки вина. Вот мы рекламируем вино. Мы её сфотографировали.
- Вино нельзя рекламировать. Газировка.
- Мы с вами берём, красиво фотографируем этот напиток и размещаем в каком-то журнале. Человек открывает журнал и читает статью. В первом случае он читает статью про остросоциальную проблему — свалка. Там воняет, тут летают пакеты, свалка наползает страшным образом на маленькие домики, которые стоят вокруг, жители задыхаются. И тут же на этой же страничке, после уже этой статьи, как раз фотография нашего напитка. Второй вариант - у вас открывается журнал, вы читаете там лица из списка «Forbes», их биографии, их фотографии в дорогих костюмах, с дорогими машинами, описания их состояния, много чего ещё. И дальше фотография нашего напитка. Мы его рекламируем. Третий вариант — вы открываете журнал, и там есть раздел «Куда пойти повеселиться». И там реклама различных клубов, увеселительных учреждений, и мы в конце опять же вставляем тот же самый напиток — реклама. Фотография одна и та же, мы её не меняем. В первом случае, если вы зафиксировали этот напиток рядом с фотографиями свалки, вы никогда его не купите. Вот это называется якорь. Вот просто отвращение естественное, которое вызывается при описании свалки, оно переносится и на напиток, который оказался рядом. Случайный якорь. Вы не купите его никогда. Во втором случае вы его купите даже за очень высокую цену. Почему? Потому что, список «Forbes» — это успешные люди, они наверняка пьют этот напиток. Хотя там не сказано, что они его пьют. И нет фотографии про то, что пьют. Но мы его связали вот таким вот случайным образом. У нас связалось. Мы его купим даже за дорогую цену. А вот в следующем случае, в последнем примере, когда увеселительные там какие-то проекты мы рекламировали, то там вы купите сразу несколько бутылок. Почему? Потому что это же весело, а всем хочется веселья. Вот это называется «поставить якорь». Его можно ставить случайно, но можно использовать целенаправленно, как часто делают в рекламе. Вы можете использовать это во вред или на пользу.
— То есть, это правильное товарное соседство, которое мотивирует нас купить что-то?
— Да, или не купить.
— Если рекламодатель не посмотрел рядом с кем размещён его баннер?
- Да, то он может потерять.
— Ну, смотрите, это достаточно так легко. Мы теперь можем понимать, что если видим громкий баннер, то надо сначала смотреть вниз. А ещё как нас обманывают? Не обманывают, а манипулируют, простите.
— Зачем же обманывают? Да, нам просто красиво предлагают.
— Манипулируют.
— Хорошо, есть такое понятие в НЛП, называется «рефрейминг» или «изменение контекста». Что это такое? Когда вы считаете вещь не очень выгодной или хорошей для себя. Когда появился, например, автомобильчик «Фольксваген Жук», маленький такой смешной, забавный по достаточно доступной цене. Он никак не продавался. Знаете, что сделали его рекламщики? Почему не продавался? Потому что маленький, дешёвенький, и это было показателем того, что нет у тебя денег на нормальную большую машинку. Поэтому это показатель, что я бедный. Что они сделали? Они сделали рекламный лозунг: «Твоя вторая машина». И этот же маленький автомобильчик, он никак не поменялся, цена осталась прежней, но что это? Показатель твоего богатства. Это твоя вторая машина. То есть, понимаете, как можно перевернуть, просто изменив контекст. Вы можете сказать, что модель устаревшая, а можете сказать традиционная. Одно и то же, но будет восприниматься по-разному. И люди меняют своё отношение к тому, что им пытаются предложить. Вот вам ещё один вариант, как нас заставляют более лояльно относиться к товару.
— А вот когда мы заходим в магазин за хлебом, а в итоге выходим с конструктором, это что?
— А это не про НЛП.
— Это просто мы такие.
— Нет, это не мы такие, это маркетинг, только уже не в рамках НЛП, а в рамках других программ. Есть очень много моментов, на которые мы ловимся. Это просто кнопки из нашей социальной психологии. Например, кнопка «выгода»: «Если скидка — я возьму», «Если там написано: «пять штук по цене четырёх», я пять куплю». Хотя мне это не нужно, и даже в течение года я это не потрачу. Но я же считаю, что я прямо деньги чуть ли не заработал, не то, что не потратил. Это может быть и принадлежность к элите. Элитный парфюм, и мы покупаем охотнее, чем просто парфюм. Если там есть, например, «закрытая распродажа» только для обладателей карт, мы охотнее включаемся, потому что считаем, что это некий эксклюзив, который будет только у нас, а не у каждого второго в этом городе. И много других моментов: куда положить, какая обёртка, насколько ярко и броско всё это продумано. То есть там очень много нюансов, почему мы покупаем. Иногда нас берут «на слабо» в рекламе. Помните рекламу с Лёней Голубковым? «Лёня Голубков купил жене сапоги». Помните, насколько у него был такой вот странноватый вид? Уж если Лёня Голубков купил, то тебе-то что слабо? Ну ты же что, хуже, что ли? То есть вот так вас берут «на слабо». И очень много других кнопок, которые вы можете покопаться и найти. Именно поэтому мы выходим вот с таким количеством покупок.
— А что это? Наша психологическая незрелость?
— Не совсем. Да, есть элемент психологической незрелости, бесспорно, потому что мы не всегда включаем критику. Но мы не можем всё время ходить, критически осмысливая реальность. У нас мозг просто переутомится, если честно. К тому же его можно вырубить. Знаете, как с помощью НЛП вырубить ваш мозг? Устроить ему сенсорную перегрузку. Помните такую фразу, как «цыганский гипноз»? Одно время ходили легенды: цыгане обладают гипнозом. Так вот, что это такое? Это просто сенсорный перегруз. Когда вокруг вас появляется толпа народа, очень яркая, очень шумная, очень горластая, когда они машут руками, когда они вас все начинают трогать, то в ваш мозг поступает слишком много информации, слишком. Он не может их обработать. Есть такие даже техники, основанные вот именно на сенсорном перегрузе, когда у человека отключают функцию контроля. И если мы говорим про технику, то человека просто кладут на пол, со всех сторон к нему начинают прикасаться. Вот прямо по его телу, там много-много-много рук, вот они шарят. Очень лёгкие прикосновения. Человек сначала напрягается, через минуту он расслабляется, потому что он не может это контролировать слишком много сигналов. Тут то же самое. Визуально их очень много, они яркие, они подвижные, шум - аудиальный канал тоже перегружен - телесный - вас трогают, хватают за руки - то, что не любят обычно люди. И всё, и ваш мозг через минуту просто отключается, он не способен вычислять опасность. И вы ориентируетесь только на ту женщину, которая стоит прямо перед вами, смотрит вам в глаза и говорит, что делать.
— А можно пример?
— Вот вам, пожалуйста, пример с цыганским гипнозом. Это просто сенсорный перегруз, вас со всех сторон окружили, критика отключилась. Когда вы приходите в супермаркет, это тоже в какой-то степени сенсорный перегруз. Потому что вы идёте, и вот эти бесконечные ряды полок с очень яркими этикетками. На которые вы уже перестаёте реагировать, потому что тут красное, жёлтое, зелёное, какое-то ещё. Очень много народу, шума, регулярные объявления какие-то там рекламного характера. Специально поставлены баночки так, что видно, что много людей уже взяли эту баночку. А у нас есть принцип социального доказательства. Вы знаете, что когда нам говорят: «Уже 3 миллиона человек побывали или там попробовали наш продукт». Почему нам всё время цифру называют? Потому что 3 миллиона человек не могут ошибаться по-нашему. Если мы в чём-то не уверены, мы присоединяемся к большинству. Вот вам ещё, почему мы покупаем. Да потому что большинство не может ошибаться. Хотя вы знаете, много миллионов мух, извините, едят то, что не хочется есть никому другому. Но вот почему-то у нас всё равно срабатывает этот вот принцип. Или, например, вы заходите в магазин и вы не знаете истинную стоимость товара. Вы не понимаете, что здесь качественно, а что нет. Там ювелирные украшения, которые не каждый день покупаете, или вино, например, в котором вы не разбираетесь, но вас попросили там купить какой-то напиток. Ну, то, что не каждый день покупается и то, в чём вы можете быть не спецом. Что вы делаете? Вы просто подходите и смотрите, какое дороже. Потому что у вас дорого - равно качественно. Хотя это вообще никак не бьётся иногда, но вот для нас это прямо связка абсолютно жёсткая. И иногда, если вы пытаетесь продать какой-то товар дёшево, хороший товар, его не берут. Вы поднимаете цену и его взяли. Почему? Потому что народ прочухал: «О, это очень хороший товар, раз так дорого стоит». Мы сами начинаем искать смысл в этой цене и как бы туда добавляем. Почему у нас в рекламе часто приглашают людей, которые популярны? Почему люди популярные зарабатывают хорошо на рекламе? Да потому что мы считаем их авторитетами. Если он авторитет в одной системе, то в другой он тоже должен быть авторитетом. У нас так сразу срабатывает. Если вы уважаете его как актёра, значит, вы будете прислушиваться к нему и как к покупателю, как к тому, кто пользуется там техникой или чем-то ещё. То есть для вас это тоже будет такая «кнопка», за которой вы пойдёте охотнее.
— Так прекрасно. А делать-то при этом что? То есть, если я вижу, что какой-то блогер рекламирует какой-то товар, то мне не покупать этот товар, потому что мной жёстко манипулируют?
— Ну, это просто реклама. Реклама - всегда манипуляция, жёсткая-не жёсткая. Неважно, будете покупать вы товар или нет, нужно включить критику и задать себе вопрос: «А мне это действительно надо? Вот что я буду делать вот с этой купленной вещью?»
— Хорошо. Одна часть головного мозга говорит: «Нужно ли мне это?» Вторая часть говорит: «Ну ты же этого достойна!»
- Прекрасный пример.
- И что делать, когда у тебя второй такой тебе говорит: «Давай, давай, ну давай», «Ну что? Ну раз, ну давай, ты зарплату получил, иди».
—Не справляйтесь сами, попросите совета у того, кто рядом.
— У подружки, которая скажет: «Я с тобой!»
- Лучше у мужа, который участвует с вами в одном совместном бюджете. Вот это будет надёжнее.
— Нет, а серьёзно, как этому противостоять, когда вот ты пришёл и ты понимаешь, что вот оно, оно прекрасно, это ж надо взять срочно :вторая пароварка, без неё нет жизни.
— Взрослеть надо. Нужно, во-первых, взрослеть. Во-вторых, ходить в магазин за конкретными какими-то объектами, которые вы хотите купить. Не просто пойду прогуляюсь по торговому центру. Вы уже настроены на то, чтобы что-то прихватить: «Ну что ж, я просто так гулял, что ли?» А вот если вы чётко понимаете, что вам конкретно надо, а что нет, то вы затормозите лучше. Если у вас лежит в кошельке наличка, а не карточка, вы купите меньше. То есть просто какие-то моменты, которые нас останавливают. Но, в принципе, это просто должно быть критичное отношение к окружающим. То есть, если вы взрослый человек, то вы меньше ведётесь на рекламу. Я имею в виду внутренне взрослый, который понимает смысл покупки, который оценивает это с точки зрения настоящей ценности для себя самого.
— Правильно я понимаю, что лучше списка покупок никто до сих пор не придумал способы противостоять техникам нейролингвистического программирования.
— Ну, это из социальной как бы психологии, да, не только НЛП. Но, в принципе, не то, чтобы не придумал противостоять. Просто нужно быть внимательным к себе и честно оценивать происходящее в вашей жизни, свои возможности и свои потребности.
— А можно за три минуты дать быстрый совет, чуть-чуть не по теме, как понять, что рядом с тобой человек, который владеет данной техникой, и он пытается от тебя что-то добиться, того, чтобы ты не сделал в здравом уме и трезвой памяти? Три минуты вот буквально. Как понять, что с тобой включили технику НЛП?
— Вы знаете, техники настолько разные, что, наверное, всё не покажу. Но основное — это, например, если я сейчас сяду в такую же позу, как вы, и начну копировать ваши движения, причём достаточно осознанно, а потом ещё выводить вас чуть вперёд, то здравствуйте, мы с вами через три минуты договоримся. Поэтому это один из вариантов, когда идёт такое чёткое присоединение. Что бы вы ни делали, человек отзеркаливает вашу позу, ваши слова очень чётко. Но это тоже нужно иметь определённый навык. Это, во-первых. Во-вторых, вам предлагают, например, техники «выбор без выбора». «Можешь выбирать: голубое или розовое». И вы стоите: «Вау, какой молодец, мне такой выбор предложил». Но по сути, это один и тот же товар, только в разной упаковке: в голубой или в розовой. Это тоже сенсорный перегруз, когда вам не дают подумать, когда вас чётко ограничивают по времени. Вы должны дать ответ прямо сейчас, как вы мне: «Три минуты. Три минуты!» Я начинаю лепить, я начинаю хаотично в голове своей анализировать, что я могу сказать сейчас. Так же человек анализирует: «Надо мне, не надо, надо хватать».
- Привет, мошенники, я так понимаю, да?
— Да, вот эти вот «3 минуты», «только сейчас», «у вас есть только один час» и так далее, «только сегодня». Вот эти ограничения по времени. Как только вам сказали, ребят, бежим. Вот прямо сразу бежим, потому что говорите сразу: «Стоп!». Нормальный человек с нормальным предложением даёт вам его обдумать. Если там нет никакого такого скрытого контекста, то вы имеете право осмыслить происходящее. Когда вам в руки буквально впихивают товар. Знаете, сама видела это много лет назад на вокзале в Москве. Подлетают два товарища, у одного микрофон, чтоб вы понимали, якобы где-то там снимает камера. Камеры нет на самом деле. Другой вам прямо в руки, вот вам в живот втыкает коробку с каким-то товаром. И говорит: «Вот вам нужно купить вот этот товар. Он у нас вообще практически бесплатный, только вот он стоит там 90 000, но с вас 7 000 просто в фонд какой-то, улыбнитесь, посмотрите, там скрытая камера» и так далее. То есть человек растерян, человеку впихнули, ему уже неловко при свидетелях, а тем более под камеру, которой, кстати, рядом нет, отдать этот товар обратно. То есть, когда вот вам это впихивают, держите, трогайте обязательно - это как раз сенсорный перегруз. При этом очень быстрая речь, как у меня сейчас и даже быстрее — это тоже идёт работа в техниках НЛП. Вот такие моменты вы можете ощутить.
— В пробках в Москве обычно раздают ещё с сопроводителем, что я инвалид, поэтому купите. И если я отдаю, значит, я плохой, поэтому я покупаю.
— Это давление на жалость. Это не из НЛП, это другая техника. Это называется давление на жалость. Когда вас провоцирует сочувствие к тому, кто делает. Знаете, вот «это изделие детей-инвалидов», хотя делать мог кто угодно, необязательно дети-инвалиды. И вам кажется, что тут срабатывает, во-первых, жалость, а во-вторых, собственное социальное благородство. Вы просто чувствуете себя благородным, нужным, важным человеком, участвуете в акции.
Подписывайтесь на канал "Первый Тульский", ставьте "нравишку" и получайте больше актуальных новостей и рецептов (смотрите кулинарные ролики на нашем канале)!
Читайте с нами: