Цена лида - считают все.
Цена клика - почти все.
А цена отказа клиента - почти никто.
И именно поэтому бизнес теряет деньги не в рекламе, а после нее.
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.
Что такое «цена отказа» на самом деле
Отказ - это не просто:
- «клиент передумал»
- «не сошлись»
- «не наш»
Отказ - это:
- потраченный рекламный бюджет
- время менеджера
- нагрузка на систему
- упущенная прибыль
- искажение аналитики
Каждый отказ - это минус деньги, даже если вы этого не видите.
Главная ошибка бизнеса
Отказы не считают.
Их принимают как норму.
- «Ну не все же покупают»
- «Это рынок»
Да.
Но рынок не запрещает считать потери.
Как выглядит бизнес без понимания цены отказа
- реклама «вроде окупается»
- лиды есть
- менеджеры заняты
- денег меньше, чем должно быть
Почему?
Потому что отказ - бесплатный только на словах.
Реальный кейс из практики
B2B-услуги, средний чек 200 тыс.
Данные:
- 100 лидов
- 15 продаж
- 85 отказов
Считаем:
- CPL = 3 000 ₽ → 300 000 ₽ бюджета
- средняя маржа с продажи = 80 000 ₽
- потенциально: 100 × 80 000 = 8 000 000 ₽
- реально: 15 × 80 000 = 1 200 000 ₽
Цена одного отказа:
(8 000 000 – 1 200 000) / 85 = 80 000 ₽
Каждый «не купивший» - это не ноль.
Это минус 80 тысяч.
Почему это ломает стратегию
Когда вы не знаете цену отказа:
- вы не видите узкие места
- вы не понимаете, где теряете больше всего
- вы чините не то
- вы обвиняете рекламу
Хотя проблема может быть:
- в первом звонке
- в оффере
- в упаковке
- в менеджерах
- в ожиданиях клиента
Как правильно считать цену отказа
Минимальная логика:
- Считаете среднюю маржу сделки
- Считаете потенциальное количество сделок
- Вычитаете фактические
- Делите потерю на количество отказов
Цифра будет неприятной.
Но честной.
Почему бизнес боится этой цифры
Потому что тогда становится ясно:
- сколько стоит плохой менеджер
- сколько стоит слабый оффер
- сколько стоит медленный звонок
- сколько стоит «потом перезвоним»
Цена отказа - это зеркало процессов.
Как использовать цену отказа в рекламе
Очень просто:
- вы понимаете, где усиливать воронку
- вы видите, что выгоднее - снизить CPL или поднять конверсию
- вы перестаете воевать за копейки в клике
- вы защищаете бюджеты аргументами
Иногда один спасенный клиент дороже, чем 20 новых лидов.
Полезная информация
- Отказ - это финансовый показатель, а не эмоция
- Цена отказа почти всегда выше CPL
- Большие потери прячутся после заявки
- Улучшение продаж часто выгоднее масштабирования рекламы
- Кто не считает отказы - платит за них вслепую
Типичный конфликт в проектах
- «Нам нужно больше лидов»
- Зачем, если вы теряете текущие?
- «Это нормально»
- Нет, это дорого.
Вывод
Реклама приводит людей.
Но деньги теряются на отказах.
Если вы не знаете, сколько стоит один «нет» -
вы не управляете бизнесом, вы просто наблюдаете.
Цена отказа - это не про маркетинг.
Это про взрослый подход к деньгам.
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, как повысить конверсию через персонализацию объявлений - проверенные тактики.
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы