B2B- и B2C-найм требуют разных подходов, так как в работе с бизнесом цена ошибки намного выше.
Софья Миляева, рекрутер маркетингового агентства Комплето, объяснила, на что обращает внимание при подборе сотрудников для работы в B2B-сегменте.
Чем найм в B2B отличается от B2C
Мы в Комплето еще недавно оказывали услуги только на B2B-рынке и понимали, что нужно делать не просто продажу товара или услуги, а прежде всего демонстрировать свою экспертизу и давать понять потенциальным клиентам, что нам можно доверять. И чтобы успешно разрабатывать и внедрять сложные IT-решения для бизнеса, требуются не просто исполнители, а настоящие партнеры, которые могут общаться с клиентами на одном языке.
Так за 15 минут собеседования мы уже можем определить, подходит ли кандидат для нашей команды. В Комплето существует негласное понятие «Комплето-радар», которое с одной стороны может казаться эфемерным, но с другой — абсолютно понятно всем членам команды.
В отличие от B2C, работа в B2B — сложный и долгий процесс, включающий:
- много этапов переговоров;
- детальный расчет выгоды для клиента;
- длинный путь от первого контакта до сделки.
Чтобы успешно работать в этой логике, важно понимать специфику и формировать команду, готовую справляться с такими вызовами.
Первое, что стоит учитывать при найме в B2B, что это абсолютно командная игра. В Комплето мы не ищем звезд, а создаем слаженный коллектив, где каждый специалист играет важную роль. Это один из ключевых аспектов, который мы проверяем на собеседованиях с кандидатами.
За каждым успешным проектом стоит взаимодействие различных специалистов из разных отделов и мы ищем людей, способных работать не только индивидуально, но и в гармонии с другими.
Нам знакомы случаи, когда новички, стремясь проявить самостоятельность, пытаются решить задачу в одиночку, тратя на это огромное количество времени и сил. Один из таких случаев был связан с нестандартной технической проблемой, которую наш новичок пытался решить без обращения за помощью. Это привело к затяжной работе и негативному результату.
В конечном итоге, когда мы разобрали ситуацию, оказалось, что самым быстрым и правильным решением было бы обратиться к руководителю за помощью, что позволило бы решить проблему всего за несколько часов.
Второй важный фактор для B2B — способность специалиста быть своего рода «переводчиком». Он должен уметь объяснять сложные технические термины в понятным бизнес-языком, показывая, как именно наше решение принесет реальную выгоду клиенту. Например, он не скажет, что вам нужна эта CRM, а продемонстрирует, что это инструмент, способный сократить операционные издержки на N %.
Ярким примером может служить недавний подбор на позицию SEO-специалиста, где мы просили объяснить, что такое SEO своими словами. Нам было важно услышать не стандартное определение, а понять, как кандидат сам видит процесс своей работы и сможет ли объяснить его партнеру простыми словами.
Подобные вопросы помогают нам отсеять тех, кто не способен мыслить стратегически и грамотно донести информацию.
В следующей статье Софья расскажет, что смотреть в резюме кандидата и на что обращать внимание при проведении собеседований и на этапах отбора. Поэтому подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить 😉
Больше статей про найм и работу HR-специалистов публикуем в Telegram-канале, сообществе Вконтакте и блоге Комплето.
P.S. Рекомендуем к прочтению:
Как сократить издержки на обучение и поиск персонала и собрать базу талантов: опыт Комплето
Поиск сотрудников за счет digital-инструментов: как быстро закрывать вакансии