Дорогие услуги через Директ продаются плохо не потому, что Директ «не для этого».
А потому что их пытаются продавать как дешевые.
Одна и та же ошибка повторяется постоянно -
к дорогому продукту применяют логику массового трафика.
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.
Главная ошибка
Хотят:
- много заявок
- дешевую цену лида
- быстрый результат
Но дорогие услуги работают по другим законам:
- меньше лидов
- выше цена входа
- длиннее цикл сделки
И если это не принять - дальше можно не продолжать.
Что значит «дорогая услуга» в реальности
Не по чеку, а по восприятию клиента.
Дорогая услуга - это когда:
- клиент сомневается
- сравнивает
- советуется
- тянет время
- боится ошибки
Если решение не принимается за 5 минут -
это дорогая услуга, даже если чек 30–50 тысяч.
Почему стандартные подходы не работают
- Массовые ключи
- Общие офферы
- Давление на «оставь заявку»
- Ожидание быстрых продаж
В итоге:
- клики есть
- заявки есть
- продаж нет
Потому что клиент еще не готов покупать.
Как на самом деле продаются дорогие услуги
Через доверие, а не через уговор.
Через:
- объяснение
- фильтрацию
- позиционирование
- отстройку
И только потом - через заявку.
Ключевой принцип
Чем дороже услуга -
тем больше реклама должна отталкивать лишних.
Если реклама нравится всем -
она не продаст никому.
Что должно быть в рекламе дорогих услуг
- Ограничение
- «Не для всех»
- «Подходит, если…»
- «Работаем только с…»
- Контекст, а не обещания
- не «сделаем»
- а «как именно работаем»
- Причина цены
- опыт
- сложность
- риски
- ответственность
Цена не оправдывается -
она объясняется.
Посадочная страница - отдельная проблема
Типичная ошибка:
- лендинг как для массового продукта
- кнопка «Оставить заявку» в каждом экране
- минимум смысла, максимум призывов
Для дорогих услуг это выглядит дешево.
Нужно:
- раскрывать процесс
- показывать логику
- объяснять этапы
- заранее отвечать на сомнения
Продажа начинается до заявки.
Почему заявок будет меньше - и это нормально
Хорошо настроенная реклама дорогих услуг:
- снижает количество заявок
- повышает их качество
- упрощает работу продаж
Если заявок стало меньше -
это не провал.
Это фильтрация.
Как должен выглядеть лид
Нормальный лид для дорогой услуги:
- понимает, что покупает
- знает примерную стоимость
- осознает сложность
- не удивляется цене
Если лид удивляется -
его плохо подготовили рекламой.
Почему Директ подходит для дорогих услуг
Потому что:
- там есть спрос
- люди ищут решения
- запросы уже сформированы
Но Директ:
- не заменяет продажи
- не закрывает сделку
- не убеждает за бизнес
Он приводит человека на разговор.
А дальше - либо система, либо хаос.
Итог
Дорогие услуги в Директе не продаются:
- массово
- дешево
- быстро
Они продаются:
- через фильтрацию
- через позиционирование
- через честную сложность
- через доверие
Если хочется «лидов подешевле» -
это не про дорогие услуги.
Если хочется продаж -
нужно перестать бояться отпугнуть лишних.
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, почему реклама не исправит плохие продажи.
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы